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作者：王瑯

編輯：邢莉

策劃：李偉

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

如果是你，你會(huì)選擇去賣(mài)保險(xiǎn)還是選擇去送外賣(mài)呢？近兩年，一邊是大量保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)行，另一邊是外賣(mài)員的從業(yè)人員增加。

保險(xiǎn)業(yè)的冬天來(lái)源于舊模式代理人模式的崩潰。有網(wǎng)友在知乎上直言：“干外賣(mài)滴滴閃送都比賣(mài)保險(xiǎn)強(qiáng)”。賣(mài)保險(xiǎn)至今都被認(rèn)為很不堪的行業(yè)。

而這些年輕人之所以選擇去送外賣(mài)，主要是因?yàn)橥赓u(mài)工作自由度高，一分付出一分收獲。相比較而言，保險(xiǎn)行業(yè)則是一個(gè)典型的挫敗型行業(yè)。因此，許多年輕人寧可去送外賣(mài)，也不愿意去賣(mài)保險(xiǎn)。

再加上今年多家險(xiǎn)企正在優(yōu)化代理人質(zhì)量，提高了學(xué)歷要求等招聘的門(mén)檻。截至今年二季度末，壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2019年峰值減少了100多萬(wàn)人。

“快遞外賣(mài)小哥為什么當(dāng)前受歡迎呢？因?yàn)樗鉀Q了老百姓的生活痛點(diǎn)和需求，促進(jìn)了社會(huì)和商品的大流通！”一位資深保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員向險(xiǎn)企高參透露，“而反觀保險(xiǎn)業(yè)，當(dāng)前各壽險(xiǎn)公司推出了許多改革措施，看似創(chuàng)新熱鬧，其實(shí)只是皮毛的概念創(chuàng)新?？墒怯袀€(gè)關(guān)鍵問(wèn)題還沒(méi)有解決，目前沒(méi)有看到一家壽險(xiǎn)公司談如何進(jìn)行親民產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?！?

賣(mài)保險(xiǎn)不如送外賣(mài)，

百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人“出走”

“這一代的年輕人，他們的成長(zhǎng)環(huán)境完全不一樣，他們寧愿去送外賣(mài)、送快遞，也不愿意去賣(mài)保險(xiǎn)。甚至有一些企業(yè)招人，干了半天就跑了。”日前，一位保險(xiǎn)從業(yè)人員向險(xiǎn)企高參如是說(shuō)。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年疫情期間，近兩個(gè)月全國(guó)美團(tuán)外賣(mài)員新增了58萬(wàn)人，而且上漲的趨勢(shì)還在繼續(xù)。研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的外賣(mài)員、快遞員從業(yè)總?cè)藬?shù)竟然高達(dá)1000萬(wàn)人。其中，不乏從保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)行而來(lái)。

反觀保險(xiǎn)行業(yè)。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的文件，在2020年已有130萬(wàn)人離開(kāi)了保險(xiǎn)業(yè)。

進(jìn)入2021年，保險(xiǎn)代理人“逃離”趨勢(shì)愈演愈烈。今年的第一季度，數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)5大上市險(xiǎn)企的代理人規(guī)模已經(jīng)比年初縮減了13萬(wàn)人。其中，中國(guó)人壽代理人數(shù)量比去年年末減少了近10萬(wàn)人，降到了報(bào)告期的135.7萬(wàn)人；中國(guó)平安的代理人經(jīng)過(guò)連續(xù)三個(gè)季度下滑后，降至98.57萬(wàn)人。

同樣都是“低門(mén)檻”的職業(yè)，為什么年輕人都不愿意干保險(xiǎn)了？

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，這些年輕人之所以選擇去送外賣(mài)，主要是因?yàn)橥赓u(mài)工作自由度高，一分付出一分收獲。相比較而言，保險(xiǎn)行業(yè)則是一個(gè)典型的挫敗型行業(yè)，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的規(guī)律就是“大數(shù)法則”，十個(gè)客戶里面，“九個(gè)拒絕、一個(gè)購(gòu)買(mǎi)”才是正常現(xiàn)象，這對(duì)新人來(lái)說(shuō)，挫敗感很大。因此，許多年輕人寧可去送外賣(mài)，也不愿意去賣(mài)保險(xiǎn)。

險(xiǎn)企高參了解到，收入也是年輕人認(rèn)為“賣(mài)保險(xiǎn)”不如“送外賣(mài)”的原因之一。

一位外賣(mài)小哥表示，“做外賣(mài)騎手只要你肯吃苦，你就能獲得高薪資。在很多一二線城市，外賣(mài)騎手的月薪能達(dá)到上萬(wàn)元；在三四線城市，送外賣(mài)達(dá)到月薪5000左右，也不是什么難事。”

然而，賣(mài)保險(xiǎn)半年，有時(shí)候幾乎把周?chē)呐笥讯嫉米锕饬耍膊灰欢軌蚰玫礁呤杖搿?

新華保險(xiǎn)副總裁李源日前公開(kāi)表示，“20世紀(jì)90年代營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍每個(gè)月可以拿到2000元至3000元的收入，那時(shí)算是高收入。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，行業(yè)的平均收入只有3000元到4000元，收入不穩(wěn)定，與隊(duì)伍的留存是不匹配的?！?

此外，根據(jù)《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入多集中在3000元-6000元這一區(qū)間，那些招聘廣告中推送的“輕松月入5萬(wàn)元”者實(shí)屬鳳毛麟角。

保險(xiǎn)行業(yè)難做，

市場(chǎng)存在嚴(yán)重的供需錯(cuò)配

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我們的生活中隨處可見(jiàn)，幾乎每家每戶都會(huì)上幾個(gè)保險(xiǎn)。常見(jiàn)的比如給愛(ài)車(chē)買(mǎi)保險(xiǎn)，給人買(mǎi)意外險(xiǎn)，給財(cái)產(chǎn)買(mǎi)安全險(xiǎn)，信用保險(xiǎn)等。另外從事一些特殊職業(yè)的人也會(huì)買(mǎi)特殊的保險(xiǎn)，近日陷入負(fù)面輿情中的李云迪曾為雙手買(mǎi)了千萬(wàn)級(jí)別的保險(xiǎn)。

2019年，保險(xiǎn)業(yè)在迎來(lái)高光時(shí)刻，接近千萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人一舉將行業(yè)保費(fèi)收入干到4萬(wàn)億元大關(guān)。但是，現(xiàn)在保險(xiǎn)卻越來(lái)越不好賣(mài)了。步入2021年，險(xiǎn)企們就沒(méi)能重現(xiàn)往年的“開(kāi)門(mén)紅”，市場(chǎng)的情緒逐漸悲觀起來(lái)，不少保險(xiǎn)人抱怨：“今年比去年疫情的時(shí)候還難”。

“行情不好”已經(jīng)成為保險(xiǎn)從業(yè)者的共識(shí)。

2021 年 9 月，慧擇奇點(diǎn)研究院發(fā)布《中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)核保風(fēng)控白皮書(shū) 》?；蹞癖ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)兼CEO馬存軍指出，2021年3月以來(lái)，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)低迷，行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸期：

一方面，國(guó)內(nèi)大部分保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體面臨著保費(fèi)人力雙下滑、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的困境；

另一方面，中國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者依然面臨巨大保障缺口，保險(xiǎn)深度及密度離世界平均水平尚有不小差距，但人均保費(fèi)負(fù)擔(dān)率卻已經(jīng)趕超發(fā)達(dá)市場(chǎng)。

在保險(xiǎn)回歸保障本質(zhì)的大趨勢(shì)下，部分群體如老人、少兒、次標(biāo)體、帶病體、特殊就業(yè)、中低收入及殘障人士等由于各種原因,依然沒(méi)有成為保險(xiǎn)的主流客戶，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)存在嚴(yán)重的供需錯(cuò)配。

險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型百家爭(zhēng)鳴，

但治標(biāo)不治本？

破局，迫在眉睫。

目前，各家險(xiǎn)企均在尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，公司推出了許多改革措施。最常見(jiàn)的莫過(guò)于摒棄傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)，力求打造高精尖保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍。

以平安的優(yōu)選計(jì)劃為例。2020年，平安人壽江蘇分公司重磅升級(jí)“優(yōu)才計(jì)劃”，致力于打造一支高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍。

平安優(yōu)才計(jì)劃是平安人壽重磅推出的人才招募及培養(yǎng)計(jì)劃，廣泛招募一些具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理潛能的優(yōu)秀人才，進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)，幫助他們成長(zhǎng)為客戶經(jīng)理和擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)、懂得管理的專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理者。

據(jù)平安介紹，平安優(yōu)才計(jì)劃不僅是在推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)、高收入轉(zhuǎn)型，更讓投身保險(xiǎn)行業(yè)的求職者事業(yè)上更有前景、有追求。目前，江蘇地區(qū)已在南京、常州、徐州和鹽城四個(gè)城市重磅推出了優(yōu)才計(jì)劃，吸引更多的高層次人才加盟。

此外，大家壽險(xiǎn)也不甘示弱，推出壽險(xiǎn)事務(wù)所。

8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功，正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變。這是國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人，標(biāo)志著我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式探索實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。

對(duì)此，大家人壽臨時(shí)負(fù)責(zé)人郁華說(shuō)，“大家保險(xiǎn)將消除傳統(tǒng)代理人組織層級(jí)作為突破口和立足點(diǎn)，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，推動(dòng)組織架構(gòu)扁平化，打造了獨(dú)具特色的保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人模式，極大地調(diào)動(dòng)從業(yè)人員積極性”。

然而，面對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的種種舉措，業(yè)內(nèi)卻存在不同的觀點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)某權(quán)威人士向險(xiǎn)企高參透露，“各壽險(xiǎn)公司推出了許多改革措施，看似創(chuàng)新熱鬧，其實(shí)只是皮毛的概念創(chuàng)新，問(wèn)題的關(guān)鍵是沒(méi)有看到一家壽險(xiǎn)公司談如何進(jìn)行親民產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，再創(chuàng)新，產(chǎn)品不親民還是自?shī)首詷?lè)”。

在上述人士看來(lái)，百萬(wàn)醫(yī)療和惠民保是公認(rèn)的“親民”的代表產(chǎn)品。

百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)自2016年誕生以來(lái)，憑借著“每年用幾百元保費(fèi)就能撬動(dòng)上百萬(wàn)元保障的高杠桿”在市場(chǎng)上一直表現(xiàn)很好，尤其是近兩年其作為保險(xiǎn)圈的“網(wǎng)紅”，更是圈“粉”無(wú)數(shù)。百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)能如此暢銷(xiāo)的必然有它的過(guò)人之處，親民就是其勝利的王牌。

當(dāng)下如火如荼的惠民保，最大的特點(diǎn)同樣是親民。以更低的保費(fèi)、更寬松的投保門(mén)檻、保障額度高、保費(fèi)低等這些優(yōu)點(diǎn)，最終呈現(xiàn)出的是一款特別親民的產(chǎn)品。

效果當(dāng)然也是顯而易見(jiàn)。近日，復(fù)旦大學(xué)發(fā)布的一份關(guān)于惠民保城市圖譜報(bào)告顯示，截至今年上半年，全國(guó)累計(jì)超9300萬(wàn)人參保惠民保，保費(fèi)收入超100億元。加之此前銀保監(jiān)會(huì)曾披露，2020年全國(guó)累計(jì)已經(jīng)超4000萬(wàn)人參?；菝癖ｎ?lèi)產(chǎn)品。這意味著，僅在2021年上半年，惠民保的參與用戶數(shù)就已經(jīng)超過(guò)了2020年全年的參保規(guī)模。

不過(guò)值得一提的是，惠民保遍地開(kāi)花的同時(shí)，前端不斷放寬的投保門(mén)檻，無(wú)疑增加了險(xiǎn)企后端理賠高企等問(wèn)題。如何讓“惠民?！蓖ψ?，經(jīng)受住時(shí)間的考驗(yàn)等問(wèn)題同樣被業(yè)內(nèi)熱議。

總結(jié)

保險(xiǎn)并非只是售賣(mài)保險(xiǎn)產(chǎn)品，更多的是能夠?yàn)槊癖娞峁┮环荼Ｕ虾完P(guān)懷。

目前，市場(chǎng)常見(jiàn)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性價(jià)比、服務(wù)等方面，仍與消費(fèi)者需求有很大差距。人們對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也存在不少“盲區(qū)”。壽險(xiǎn)，需要更親民。

險(xiǎn)企高參了解到，壽險(xiǎn)條款設(shè)計(jì)不夠通俗、專業(yè)性極強(qiáng)是重要的原因。市面上壽險(xiǎn)產(chǎn)品眾多，讓人在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中不知所措，像是“霧里看花”。即使是已有保單在手的消費(fèi)者，也坦言“買(mǎi)得比較糊涂”。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，險(xiǎn)企應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，著力改進(jìn)精算定價(jià)，提供更多高性價(jià)比產(chǎn)品。最重要的是在費(fèi)率上有所突破，讓更多普通家庭能買(mǎi)得起。