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【深度】200萬(wàn)保險(xiǎn)代理大轉(zhuǎn)身:壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型棋至中盤(pán),提質(zhì)增效需解決兩大“痛點(diǎn)”:利益難下沉,產(chǎn)品不親民…

  • 2021年10月14日
  • 17:45
  • 來(lái)源:
  • 作者:邢莉

作者:邢莉

策劃:李偉

來(lái)源:險(xiǎn)企高參


百萬(wàn)保險(xiǎn)代理人流失,這粒行業(yè)的“灰塵”落在鄭東身上時(shí),卻像是一座山。




“還是會(huì)經(jīng)常想起那些在保險(xiǎn)公司里的日子。”今年8月做了四年代理人的鄭東正式離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。盡管有著諸多不舍,但持續(xù)三個(gè)月未能開(kāi)單的壓力下讓他難以承受。




2018年6月,看好保險(xiǎn)業(yè)的鄭東加入一家頭部壽險(xiǎn)公司,正式成為一名保險(xiǎn)代理人。從業(yè)一年多之后,業(yè)務(wù)日漸熟悉,鄭東準(zhǔn)備在行業(yè)大展拳腳。




可惜計(jì)劃總是趕不上變化。躊躇滿(mǎn)志的鄭東,怎么也不會(huì)想到新冠疫情突襲,保險(xiǎn)新單量降至冰點(diǎn)。更令他想不到的是,開(kāi)單情況并沒(méi)有隨著疫情的好轉(zhuǎn),恢復(fù)到入行初的狀態(tài)。在沒(méi)有足夠收入來(lái)源的日子里,鄭東甚至兼職外賣(mài)員補(bǔ)貼家用。




何止鄭東呢?又何止100萬(wàn)呢?保險(xiǎn)代理人數(shù)仍在跌跌不休,這粒最初看似不起眼的“灰塵”,正在越滾越大。




近三十年來(lái),代理人制度為行業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。代理人制度和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的代理人為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展打開(kāi)了局面,并成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的支撐力量。2019年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量接近千萬(wàn),行業(yè)發(fā)展迎來(lái)高光時(shí)刻。




彼時(shí)業(yè)內(nèi)就有聲音稱(chēng),野蠻生長(zhǎng)的粗放時(shí)代終會(huì)結(jié)束,從粗放型到高質(zhì)量和精細(xì)化是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然歷程。




但轉(zhuǎn)折來(lái)的如此迅猛,讓整個(gè)行業(yè)感到措手不及……

跌破800萬(wàn)大關(guān),


壽險(xiǎn)代理人清虛加速




日前,中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的關(guān)于2021年上半年保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況顯示,截至2021年6月30日,全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員770萬(wàn)人。




對(duì)比2019年巔峰時(shí)期的973萬(wàn)人,減少了200萬(wàn)人。相比2020年的843萬(wàn),下降了70多萬(wàn)。




兩年時(shí)間200萬(wàn)的人力流失,速度之快令人咋舌。




壽險(xiǎn)行業(yè)已走到了十字路口,個(gè)險(xiǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)模式轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行,代理人清虛也在加速。




“疫情使得業(yè)務(wù)成長(zhǎng)面臨壓力,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到的影響尤為明顯,但這是表層原因?!痹趬垭U(xiǎn)行業(yè)從業(yè)近二十年的劉亮認(rèn)為,“更為深層的原因在于,人口紅利消退、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者的需求差異化,大規(guī)模的存量代理人隊(duì)伍存在人力較虛、產(chǎn)能低下、留存率、舉績(jī)率低等問(wèn)題?!?




53歲的保險(xiǎn)代理人王燕因?yàn)槎嘣聸](méi)出單,在今年6月份被取消了工號(hào)。




“單子不好搞,親戚朋友早都說(shuō)了一個(gè)遍兒了,搞不動(dòng)了。和陌生人開(kāi)展新單太難了,已經(jīng)好幾個(gè)月了沒(méi)出單了?!睂?duì)于被取消工號(hào)王燕多多少少有所預(yù)料,她看得很開(kāi),“女兒快生了,正好可以去幫把手?!?




今年來(lái),幾個(gè)和她一樣開(kāi)不出單子的代理人,均被取消了工號(hào)。其中有兩個(gè)和她一樣也是在四五十歲左右,在從事保險(xiǎn)代理人之前都是下崗工人?!皠e說(shuō)3個(gè)月沒(méi)開(kāi)單的,就算是開(kāi)了單的,只要是年紀(jì)太大又沒(méi)有學(xué)歷,保險(xiǎn)公司也瞧不上的?,F(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)招的都是高素質(zhì)、有文化的年輕人?!?




五大上市險(xiǎn)企的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),將保險(xiǎn)代理人的流失展示地更為直觀。




半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)壽險(xiǎn)代理人的數(shù)量較2020年末的419萬(wàn)人減少了83萬(wàn)人,半年降幅達(dá)19.8%,較2019年末的峰值更是直降了110.9萬(wàn)人。




保險(xiǎn)代理人的流失直接影響險(xiǎn)企的保費(fèi)收入,半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,2021年上半年,上市保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的增速出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。中國(guó)人保今年上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為641.33億元,比去年同期下降4.61%。除中國(guó)人保和中國(guó)平安保費(fèi)收入同比降低外,其他三家保費(fèi)增速也僅為個(gè)位數(shù)。




面對(duì)增長(zhǎng)困境,頭部險(xiǎn)企強(qiáng)力推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)模式轉(zhuǎn)型,試圖通過(guò)機(jī)制牽引推動(dòng)代理人結(jié)構(gòu)優(yōu)化和渠道產(chǎn)能提升。




當(dāng)下發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍已成頭部壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。中國(guó)人壽副總裁詹忠在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示,從去年開(kāi)始,中國(guó)人壽在增員方面不斷提高人員增員標(biāo)準(zhǔn)和招募質(zhì)量。




“保險(xiǎn)公司核心在于提升代理人隊(duì)伍質(zhì)量,當(dāng)前正歷經(jīng)清虛、優(yōu)增和高留的改革進(jìn)程。” 中國(guó)平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎也曾公開(kāi)表達(dá)過(guò)類(lèi)似觀點(diǎn),“打造‘高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入’的代理人隊(duì)伍至少需要3年時(shí)間,包括渠道改革、引入績(jī)優(yōu)隊(duì)伍替換落后產(chǎn)能,涉及數(shù)十萬(wàn)人,難度非常大?!?

冰火兩重天:


各地惠民保 VS 百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)




壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū),來(lái)自多方面的挑戰(zhàn),卻在不斷增加。




在險(xiǎn)企保費(fèi)增速下滑的當(dāng)下,各地惠民保產(chǎn)品卻在全國(guó)如火如荼地推進(jìn)著。這類(lèi)產(chǎn)品由保險(xiǎn)公司承保、地方政府站臺(tái),自出生便自帶光環(huán)。




不過(guò),在壽險(xiǎn)公司從業(yè)多年的劉亮看來(lái),“最大的特點(diǎn)還是親民。更低的保費(fèi)、更寬松的投保門(mén)檻、保障額度高、保費(fèi)低等這些優(yōu)點(diǎn),最終呈現(xiàn)出的是一款特別親民的產(chǎn)品。這個(gè)特點(diǎn)才是惠民保一經(jīng)面世就廣受歡迎的原因?!?




進(jìn)入2021年,惠民保也沒(méi)有停下迭代的步伐。




特別是4月上線(xiàn)的上?!皽荼!?,有739萬(wàn)人參保,保費(fèi)總額達(dá)到8.5億元,參保率高達(dá)38.49%,創(chuàng)下中國(guó)城市首年參保人數(shù)之最,可謂一戰(zhàn)封神。




“北京普惠健康?!北憩F(xiàn)也并不遜色。截至9月30日24時(shí),已有301.51萬(wàn)人成功參保,另有不少預(yù)約成功的企業(yè)團(tuán)單將在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)完成投保手續(xù)。屆時(shí),參保人數(shù)有望進(jìn)一步攀升。




各地惠民保的大熱對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生了一定影響。普惠性保險(xiǎn)產(chǎn)品的快速普及也對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)生了一定替代作用。




對(duì)于惠民保這樣的好光景,劉亮過(guò)去有多熟悉,現(xiàn)在就有多陌生。




“保險(xiǎn)公司眾多產(chǎn)品中,可以在親民這個(gè)屬性上抗衡惠民保的應(yīng)該算是百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品,”劉亮告訴險(xiǎn)企高參,“與惠民保相似,百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品也因其惠民的屬性,一夜走紅引爆市場(chǎng)。只可惜隨著各類(lèi)亂象頻發(fā),引發(fā)了一波又一波的爭(zhēng)議?!?




據(jù)了解,由于部分產(chǎn)品缺乏定價(jià)基礎(chǔ),保額虛高;一些公司銷(xiāo)售行為不規(guī)范,把短期健康險(xiǎn)當(dāng)做長(zhǎng)期健康險(xiǎn)銷(xiāo)售,一旦賠付率超過(guò)預(yù)期就停售產(chǎn)品,嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者利益;此外,核保理賠不規(guī)范、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題頻發(fā)。




為規(guī)范短期健康保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序,保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益,今年以來(lái),銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》、《關(guān)于短期健康險(xiǎn)續(xù)保表述備案事項(xiàng)的通知》等多個(gè)通知。今年上半年多家險(xiǎn)企發(fā)布短期健康保險(xiǎn)停售公告。




不過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)層面,新規(guī)出臺(tái)后市場(chǎng)掀起了一波炒停。




“壽險(xiǎn)公司啊,炒停的老毛病總是改不了,”劉亮感嘆到,這樣的做法往往導(dǎo)致市場(chǎng)需求被提前透支。




更值得注意的是,一些險(xiǎn)企的后續(xù)新產(chǎn)品不被市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員認(rèn)可。




光大永明人壽山東分公司總經(jīng)理孫增華向險(xiǎn)企高參透露,“不少險(xiǎn)企采取的措施簡(jiǎn)單粗暴,毫無(wú)針對(duì)性,效果自然不理想。如有的公司在新重疾險(xiǎn)開(kāi)發(fā)方面只是簡(jiǎn)單的順應(yīng)準(zhǔn)則,增費(fèi)降責(zé),自然不被市場(chǎng)認(rèn)可。有的公司應(yīng)對(duì)策略是調(diào)整考核指標(biāo),降低預(yù)算目標(biāo),導(dǎo)致新單保費(fèi)下降也就是必然結(jié)果?!?




通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新,或許能走出惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。在孫增華看來(lái),“要解決產(chǎn)品問(wèn)題,必須走出目前同質(zhì)化嚴(yán)重的怪圈。設(shè)計(jì)有創(chuàng)新訴求點(diǎn)的產(chǎn)品。比如在責(zé)任擴(kuò)充方面,是否可以擴(kuò)展定額醫(yī)療費(fèi)的責(zé)任,而不是簡(jiǎn)單的病種堆積。是否可以根據(jù)年齡性別的不同設(shè)計(jì)細(xì)分產(chǎn)品,提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)針對(duì)性,提高性?xún)r(jià)比?!?

金字塔結(jié)構(gòu)漸成痛點(diǎn):

利益沉淀于較高層級(jí),如何下沉?




“可能這一個(gè)月收入很好,下個(gè)月完全沒(méi)有收入?!巴跹嗾f(shuō)這種情況是她做保險(xiǎn)代理人經(jīng)常遇見(jiàn)的情況。“不僅僅是新人,老同事?tīng)顟B(tài)不佳也會(huì)掛零。如果不好好做,可幾個(gè)月沒(méi)有收入?!?




8月27日,在新華保險(xiǎn)2021年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上,新華保險(xiǎn)副總裁李源曾擲地有聲地向在場(chǎng)媒體表示,“現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不到3000塊錢(qián)的人均收入是完全不匹配的。真正講,做金融做保險(xiǎn)的收入3000來(lái)塊錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?!?




鐘瀟、李芳在《渠道發(fā)展如何演變》(2021年)中披露2014年-2019年平安個(gè)人代理人收入與在崗職工月平均工資的比較,從2017年開(kāi)始,平安個(gè)人代理人的收入開(kāi)始低于在崗職工收入,而且有逐步加大差距的趨勢(shì)。




銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑自然是導(dǎo)致代理人收入下降最直接原因。此外,壽險(xiǎn)公司的年度傭金計(jì)劃、參與傭金分配的規(guī)模人力、直接傭金與間接傭金分配的比例、傭金支付的方式以及公司在基本法報(bào)酬之外的津貼和獎(jiǎng)勵(lì),都是影響代理人收入的重要因素。




的確,與王燕、鄭東們相比,那些經(jīng)常出現(xiàn)在論壇上的百萬(wàn)精英們收入情況截然不同。




“有人說(shuō)保險(xiǎn)代理人的薪資沒(méi)有天花板,這話(huà)其實(shí)是沒(méi)錯(cuò)的。主要看你處于金字塔的哪一端。”在劉亮看來(lái)目前的薪酬分配體系是不公平的,只注重精英人員的高收入,而不考慮辛苦勞動(dòng)的一線(xiàn)人員的收入。




目前保險(xiǎn)代理人制度呈現(xiàn)出的是金字塔結(jié)構(gòu)。作為金字塔頂端的少數(shù)人無(wú)需親自賣(mài)保險(xiǎn),收入主要靠團(tuán)隊(duì)賣(mài)出的保單提成和管理津貼;但底部區(qū)域的大多數(shù)人卻很難分享到紅利。




據(jù)劉亮透露,“現(xiàn)有模式下業(yè)內(nèi)增員,意味著只要拉一個(gè)人進(jìn)來(lái),無(wú)論他有沒(méi)有業(yè)績(jī),拉人進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員都是有錢(qián)拿;如果拉進(jìn)來(lái)的人還有業(yè)績(jī),上面就拿得更多。”




目前,各家保險(xiǎn)公司涉及代理人的改革政策存在眾多共性,包括在代理人招募方面提高“質(zhì)量”,招募高學(xué)歷、高產(chǎn)能、職業(yè)化的代理人。 “還沒(méi)有幾家公司在高質(zhì)量增員上的措施是卓有成效的。事實(shí)上轉(zhuǎn)型意味著,對(duì)于既得利益者的觸動(dòng)。險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型中的阻力可想而知?!?談起目前的轉(zhuǎn)型劉亮有點(diǎn)悲觀。




今年獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度終于“破冰”。年初,銀保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》。對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人進(jìn)行了規(guī)范。




《通知》明確了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念范圍,獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同,直接按照代理銷(xiāo)售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金,但不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);可以按照保險(xiǎn)公司要求使用公司標(biāo)識(shí)、字號(hào),可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開(kāi)設(shè)門(mén)店(工作室)。




劉亮認(rèn)為這一制度將破除金字塔組織結(jié)構(gòu),最大程度把銷(xiāo)售利益直接給到代理人。如果得以推廣原來(lái)的各公司動(dòng)輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān),下級(jí)提成為零收入將減半。




“數(shù)十年的制度慣性恐怕無(wú)法一夜扭轉(zhuǎn)?!边@位老保險(xiǎn)人突然話(huà)鋒一轉(zhuǎn)感嘆道,“前途有多光明,道路就有多曲折?!保ㄎ闹刑峒班崠|、王燕、劉亮均為化名,王瑯對(duì)于該文章亦有貢獻(xiàn)。)


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