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近日有媒體披露車險一周年行業(yè)電視電話會議的總結(jié)會內(nèi)容，從會議紀(jì)要來看，車險綜改一周年，“降價、增保、提質(zhì)”的階段性目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，車險行業(yè)從拼費(fèi)用到拼服務(wù)，轉(zhuǎn)變明顯，官方同時認(rèn)為費(fèi)用仍有下調(diào)空間。

身處改革一線的基層業(yè)務(wù)員卻還在面臨著理想與現(xiàn)實的煎熬。某公司業(yè)務(wù)員小葛在九月收到的詰問比任何時間還要多：

“不是說改革是越來越便宜嗎？””我都幾年沒出險了，為什么今年保費(fèi)還貴了？“”我這也不是什么高檔車呀，為什么還是漲價了？“……

他自己是明白的，去年九月改革前市場太瘋狂了，雖然今年保費(fèi)如官方說的便宜了，但是車主的感覺是比以前貴了，這個他也解釋不了，只能解釋今年的車損的責(zé)任比以前多好多呢，有盜搶，有涉水……

車主打斷他：“你這是捆綁銷售，剝奪消費(fèi)者的選擇權(quán)！”

……

還好過了九月， 這些問題估計會少一些。

在小葛看來，改革一定是越來越有利于行業(yè)和客戶的，只是這個轉(zhuǎn)型階段，基層面臨著較大的壓力。

好為人師的專家說不要給優(yōu)惠，要轉(zhuǎn)變銷售方式，小葛想誰愿意口袋里的錢掏出來呢？但有什么辦法，大公司的積分可以換話費(fèi)，代駕也給車主省錢了，他們合作的4S店可以贈送現(xiàn)金抵價券和保養(yǎng)券，這些本質(zhì)不都是錢嗎？業(yè)務(wù)員不給優(yōu)惠估計沒一個月就要離開這個行業(yè)了。

車險改革后，他也學(xué)會嘗試用服務(wù)去彌補(bǔ)價格上的劣勢，可是在客戶多年的消費(fèi)慣性面前徒勞無功，并且他們會狐疑地問：“為什么別人的報價比你的便宜這么多，你能提供的服務(wù)他們不是都有嗎？”

還有一個客戶，他推薦了附加醫(yī)保外用藥責(zé)任險，結(jié)果對方說；“你這什么意思，難道這么多年你讓我保二百萬、三百萬三者險保額，實際上出事了我還要自己掏錢是吧？”

……

即便是在非車險領(lǐng)域，專業(yè)銷售也屢屢碰壁。小葛有一個車險客戶是私營企業(yè)主，他經(jīng)過多次努力接觸到客戶，想要做他們的雇主責(zé)任險，去之前他了解到對方一直做的團(tuán)意險，他做了很多準(zhǔn)備。

還沒有來得及把雇主的優(yōu)勢說完全呢，客戶就說這個比我原來買的貴呀，不考慮了，而且這個業(yè)務(wù)是我財務(wù)經(jīng)理的親戚做的，她說到時理賠上可以給一些方便，不好意思哦。

客戶的消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成多年，要馬上轉(zhuǎn)變有點困難，這是目前小葛碰到的矛盾。為客戶提供保障，提供專業(yè)的風(fēng)險管理服務(wù)是他的天職，可是因為種種原因，總讓他覺得有心無力，特別是在這個轉(zhuǎn)型期。

公司的各項考核壓得喘不過氣來，比如續(xù)保率、系統(tǒng)綁定率、車非聯(lián)動率等等。這些指標(biāo)迅速加快了人員的分化過程，有很多同事適應(yīng)不了離開了行業(yè)，也有少部分的同事脫穎而出，這就是改革效應(yīng)，誰也不能幸免。堅持，努力奮斗吧，他對自己說。

歷史的車輪滾滾向前，揚(yáng)起一陣灰塵，模糊了一個個喜怒哀樂的表情。