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“你該如何回憶我？帶著笑或是很沉默……”

中秋小長(zhǎng)假前，恰是車險(xiǎn)綜合改革一周年的紀(jì)念日。很多媒體也紛紛總結(jié)了這一年市場(chǎng)的變化，分析維度各不相同，但是數(shù)據(jù)展示的效果和大家直覺(jué)是一致的，那就是中小公司車險(xiǎn)越來(lái)越難。

這對(duì)于傳統(tǒng)中小公司的業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理乃至機(jī)構(gòu)總來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)不友好的消息，數(shù)據(jù)看過(guò)去一年來(lái)，中小公司的車險(xiǎn)發(fā)展，無(wú)論規(guī)模增速和效益上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型公司。

好多中小公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)在局部區(qū)域開(kāi)始“防守反擊”了，裁并撤機(jī)構(gòu)，縮小人力成本，以冀非車險(xiǎn)上能突破。很多從業(yè)者甚至因此離開(kāi)了車險(xiǎn)行業(yè)。改革前專家說(shuō)好的“船小好調(diào)頭”優(yōu)勢(shì)呢？怎么變成船小易翻了呢？

但是是否就因此認(rèn)為是車險(xiǎn)綜合改革造成中小公司車險(xiǎn)難以為繼呢？個(gè)人認(rèn)為，車險(xiǎn)綜合改革只是加速了車險(xiǎn)市場(chǎng)的馬太效應(yīng)。

有個(gè)朋友最近車險(xiǎn)到期了，他之前的習(xí)慣是哪個(gè)公司便宜做哪個(gè)公司，可是今年他還是做回了大公司，原因有：

從保費(fèi)來(lái)看，最便宜的小公司給了當(dāng)?shù)匾蟮淖畹妥灾飨禂?shù)0.75，大公司給了當(dāng)?shù)匾蟮拇蠊镜淖畹拖禂?shù)0.8，保費(fèi)差了228元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)3500元左右；

從優(yōu)惠上來(lái)看，業(yè)務(wù)員都承諾給一個(gè)紅包，大公司的業(yè)務(wù)員給的紅包不多，比小公司少200元左右。但是大公司除了有紅包外，有一折保養(yǎng)券（半合成機(jī)油實(shí)付36元），八張洗車券，一折一個(gè)面油漆券（實(shí)付50元），最關(guān)鍵的大公司還有價(jià)值416元的話費(fèi)或者油卡贈(zèng)送；

從附加險(xiǎn)上來(lái)看，客戶需要附加醫(yī)保外用藥責(zé)任，小公司業(yè)務(wù)員說(shuō)他們公司不賣這個(gè)產(chǎn)品的，大公司直接給加上去了。還有客戶駕乘險(xiǎn)也有需求，大小公司產(chǎn)品保費(fèi)都差不多，但是大公司業(yè)務(wù)員說(shuō)他們的產(chǎn)品有特約內(nèi)容，實(shí)際保障更高，但是小公司的駕乘產(chǎn)品沒(méi)有這個(gè)特約；

從增值服務(wù)來(lái)看，小公司提供了五次非事故救援，大公司提供的除了非事故救援外，還有免費(fèi)代辦年檢一次（可上門提車）和一張代駕券（15公里內(nèi)免費(fèi)）。

還不用考慮品牌和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，小公司在這些指標(biāo)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大公司。

如果把時(shí)間往回推五年，也就是第一次商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)改前，結(jié)局可能就不一樣：

一是因?yàn)楸ＹM(fèi)基數(shù)大，優(yōu)惠力度大，兩者疊加，一個(gè)車險(xiǎn)保單可能大小公司會(huì)相差1000元左右，小公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)較明顯；

二是大公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段和增值服務(wù)項(xiàng)目沒(méi)有現(xiàn)在這么豐富，各家公司基本都是非事故救援，小公司的劣勢(shì)不明顯；

三是大公司在一些附加險(xiǎn)和小險(xiǎn)種上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大。

不得不承認(rèn)，這幾年大公司在車險(xiǎn)上的進(jìn)步大于小公司，有行業(yè)等多種外部因素，但是在內(nèi)部，大公司的市場(chǎng)化程度反而比小公司更高，更貼近客戶需求，一個(gè)原因是他們的決策權(quán)很多在基層，而小公司的權(quán)限一直在上收。

除了行業(yè)的因素外，推倒中小公司車險(xiǎn)第一張多米諾骨牌的還有車主的消費(fèi)覺(jué)醒，互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代背景和消費(fèi)者受眾的年輕化等諸多因素決定了車險(xiǎn)的信息壁壘和專業(yè)壁壘被打破。

過(guò)往的中小公司車險(xiǎn)發(fā)展主要依賴遍地開(kāi)花的機(jī)構(gòu)，直銷業(yè)務(wù)是最大的業(yè)務(wù)來(lái)源，業(yè)務(wù)員在給予遠(yuǎn)高于大公司的優(yōu)惠的同時(shí)再承諾理賠的時(shí)候可以給予方便，這樣滿足了車主保費(fèi)便宜且服務(wù)有保障的需求。

隨著車主消費(fèi)覺(jué)醒時(shí)代的到來(lái)，這些信息不對(duì)稱正在逐漸被打破。多渠道比價(jià)，上網(wǎng)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，積極維護(hù)理賠權(quán)益，這些讓傳統(tǒng)的直接業(yè)務(wù)大量萎縮。

大公司在進(jìn)步，開(kāi)始了車主客戶運(yùn)營(yíng)，開(kāi)始整合上下游資源，但是中小公司沒(méi)有根本性的變革，溫水煮青蛙似的，然后在車險(xiǎn)綜改這樣的歷史性變革的烈火中陡然潰敗。

戰(zhàn)略上總部的車險(xiǎn)的發(fā)展思路不清晰，戰(zhàn)術(shù)上缺乏對(duì)全國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的精準(zhǔn)管理和科學(xué)決策，再面臨著整體環(huán)境的深刻變化，是目前中小公司車險(xiǎn)困境的根本原因。

放眼綜改一周年的車險(xiǎn)市場(chǎng)，還有好多公司仍然困在定價(jià)的環(huán)節(jié)上轉(zhuǎn)圈，不停試錯(cuò)，不停調(diào)整，傷害了車險(xiǎn)發(fā)展的根基。但顯然，即便是局部市場(chǎng)的成功，也很難挽回整體上的頹勢(shì)。

但我們?nèi)匀挥欣碛煽春密囯U(xiǎn)的長(zhǎng)期發(fā)展，認(rèn)為中小公司依然可以在車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮重要角色：

一是市場(chǎng)體量依然是產(chǎn)險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種；

二是車險(xiǎn)的市場(chǎng)教育依然是最充分的；

三是隨著交通基建和技術(shù)的發(fā)展，事故率一直呈現(xiàn)下降趨勢(shì)：

四是未來(lái)二三年內(nèi)，車主消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，車險(xiǎn)的出險(xiǎn)頻度較大概率呈下降趨勢(shì)；

五是法治環(huán)境的改善將擠壓出理賠水分：

六是車險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富將給小公司提供發(fā)展個(gè)性車險(xiǎn)的機(jī)會(huì)；

七是車險(xiǎn)的市場(chǎng)人才儲(chǔ)備依然是最充分的；

八是長(zhǎng)期高壓的監(jiān)管形勢(shì)下，車險(xiǎn)的市場(chǎng)秩序會(huì)進(jìn)一步得到控制；

九是改革的擠出效應(yīng)，將扼止住一些市場(chǎng)短期的競(jìng)爭(zhēng)；

……

所以當(dāng)下的中小公司車險(xiǎn)，不是在混沌中回答“怎么做”的問(wèn)題，而是需要回答“我們?yōu)槭裁匆鲕囯U(xiǎn)”和“車險(xiǎn)究竟是什么”的問(wèn)題，然后進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)和底層能力建設(shè)，確定自己的細(xì)分市場(chǎng)，和在產(chǎn)業(yè)鏈的地位，從而避免所有人圍繞著短期指標(biāo)，陷入泥潭無(wú)法自拔。

月盈月虧是常態(tài)，是規(guī)律，如果過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)已沒(méi)辦法扳回局面，不如重整旗鼓再出發(fā)。

期待中小公司車險(xiǎn)“后來(lái)”的精彩！