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最近讀到兩則很暖的小故事：

女孩畢業(yè)后在異地工作，父母思念的緊，沒事就給她打電話，吃飽穿暖了沒？不要太熬夜，注意身體，多喝熱水...兩位老人把對孩子的關(guān)切，褒成一次次漫長的電話粥。

有次老媽又打來電話，絮絮叨叨的說下半個月天氣不太好，可能要連續(xù)下好幾天的暴雨之類的話。

女孩告訴媽媽：行，我知道了，我后天就回家。老媽聽完很滿意的掛了電話，也中斷了給她預告天氣的進程。這通電話異常的簡短，平時都打十幾分鐘，但這次只通話2分鐘。

女孩知道，其實媽媽想告訴他：早點回家看看，我和爸爸都很想你。但是他們這個年代的人講不出來這種話，只能用繞口令的方式表達內(nèi)心的情感。

不僅有年紀的人如此，不擅長表達或溝通的人，也常常講了很多的一通話，仍然表達不清楚自己的意思。

所以，優(yōu)秀的銷售一定要讀懂對方說出的話背后，隱藏著怎樣的潛臺詞。

快到七夕，女孩給男友講，公司最近有個男生似乎是要追求他，平時總給他獻殷勤，今天還送了她禮物。說到這里，女孩停下來看男友的反應。

男孩頓時吃醋起來，指責那個男生的敢挖他的墻角，并給女生表達愛意。抱著女孩的同時，貼在她的耳根問她，七夕快到了，我還沒想好要送你什么禮物，咱們一起挑選好不好？

女孩兩眼冒著光，激動的點頭。其實她講出這件事的動機無非兩個：想看看男友是不是真的在乎她，還有就是快過節(jié)了，也該找個收禮物的理由。

有些客戶的心思和女孩子是一樣的，得靠你來猜才行。比如問你：考考你啊，如果我肚子疼，你會給我買禮物還是給我買好吃的。

千萬不要呆呆的在她的答案中選擇一個，求生欲強的人都懂，重點不在于禮物還是好吃的，而是她肚子疼你都不知道。

所以有時候，我們不僅要看對方說了什么，更要思考他為什么說這個。

我剛做保險的時候，是很遲鈍的。有些客戶在成交前的明示暗示，我就和瞎了眼一樣的看不見、聽不懂。

有位客戶是典型的“擔心保險銷售干不長”的類型，其實只需要一個鄭重的承諾：我是把保險作為終身事業(yè)來做的，在我手里投保請你放心，我會一直為您服務的。

但她又是這樣問，又是那樣問，我都是正面回答她的問題，還不明白她為什么這么激動。后來她可能是累了，就說小狼你怎么這么笨，我是想問你，能干多長時間，會不會干一年兩年就不干了，到時候我的保單誰負責。

然后我就很認真的告訴他，最近幾年還沒有換工作的想法，只要干著，就一定持續(xù)的為她服務。她這才滿意了，并說我腦瓜不靈活，以后別人給你說的話，你可得學會琢磨。

也就是從那時候起，我知道了自己的短板。也開始試著去領會客戶的潛臺詞，去搞懂他說那句話的目的，是在暗示什么，或者還有怎樣的潛在需求。

很多直線思維的人，做事情、思考事情都是直來直去，如果不懂得圓滑和變通一點，會覺得這個世界很復雜，和人交往真的很累。

但如果能慢慢的轉(zhuǎn)變思維，并掌握這種曲線思維之后，會發(fā)現(xiàn)這種繞圈子式的溝通也能充滿樂趣。沒有什么比透過現(xiàn)象看到本質(zhì)更令人自豪的了。

每次在和客戶溝通完之后，最好回盤一下，換位思考，站在對方的角度，為什么會講出那些話，如果我是他，會有哪些方面的擔憂和顧慮。

當你已經(jīng)具備這樣的能力，能夠洞察和洞悉對方。你就會發(fā)現(xiàn)，其實我們以前和別人的矛盾，只不過是在討論問題時，識別不了對方的需求，表達不出真實的意圖而已。