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綜拓也叫個(gè)代、交叉銷售等等， 一般是指產(chǎn)壽險(xiǎn)的互動(dòng)銷售，但我們更愿意把它改成如何獲取更多的保險(xiǎn)零售商，前面的文章我們把市場(chǎng)業(yè)務(wù)員區(qū)分為批發(fā)商，中間商和零售商，今天討論的是保險(xiǎn)公司和代理公司如何觸達(dá)到這些保險(xiǎn)零售商，這些人包括產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，壽險(xiǎn)代理人、小修理廠、車貸專員等等。在保險(xiǎn)的鏈條上，可以幫他們定義為c +，就是服務(wù)被保險(xiǎn)人的一線業(yè)務(wù)員。但今天文章我們主要聚焦在壽險(xiǎn)代理人的開(kāi)拓上。

綜拓的歷史非常悠久了，v盟、微店、微營(yíng)銷、創(chuàng)保網(wǎng)和EA門(mén)店等等，很多公司都在做，并且有較長(zhǎng)的時(shí)間，但是真正成功的不多。有些公司的數(shù)據(jù)是虛假的，找個(gè)代理公司，開(kāi)幾個(gè)工號(hào)，然后業(yè)務(wù)做進(jìn)去，實(shí)際上他不是真正意義上的零售商，是我們講的批發(fā)商和中間商。還有些公司就只會(huì)讓業(yè)務(wù)員去抓“壯丁”，人數(shù)先弄起來(lái)，這樣其實(shí)意義不大。

之前我們說(shuō)到車險(xiǎn)綜改對(duì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的影響，對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō)，電銷的人力成本大，直銷的隊(duì)伍在脫弱，產(chǎn)能在下降，經(jīng)代的議價(jià)能力弱。這樣就會(huì)造成產(chǎn)險(xiǎn)的穿透力變差，很多產(chǎn)品無(wú)法觸達(dá)到客戶。個(gè)代或者綜拓是一個(gè)非常好的方向，而且是一個(gè)比較迫切的課題：

綜拓（個(gè)代）業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

1、銷售人員多。前幾年的時(shí)候大家提渠道為王，那就是讓人賣(mài)更多，現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在需要讓更多人賣(mài)。目前壽險(xiǎn)代理人數(shù)在呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，但仍然還是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)，據(jù)了解一個(gè)三線城市的人壽中心支公司，他們?cè)趦?cè)的代理人就有一萬(wàn)以上；

2、資源的投放效率高。因?yàn)槭∪チ伺l(fā)商和中間商的成本，加上對(duì)費(fèi)用的敏感度不高，所以個(gè)代或者說(shuō)綜拓的成本相對(duì)是低的；

3、忠誠(chéng)度較高。壽險(xiǎn)代理人以女性居多，一般來(lái)說(shuō)女性用戶的復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度更高，另外因?yàn)樗麄冊(cè)僭诤蹩蛻舻母惺芎头?wù)的持續(xù)性，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保的比例相對(duì)經(jīng)代更低；

4、產(chǎn)品的穿透力更強(qiáng)。可以舉一個(gè)例子，比如一些高賠付率低費(fèi)用的單子，經(jīng)代是不賣(mài)的，比如非營(yíng)業(yè)貨車，非營(yíng)業(yè)自卸等等，但是個(gè)代就比較容易賣(mài)，因?yàn)殒湕l短，而且他們車險(xiǎn)主要的目的是獲客和服務(wù)，不像經(jīng)代，過(guò)幾手沒(méi)錢(qián)賺就不推了；

5、賠付成本低。我們可以舉個(gè)例子，某些市場(chǎng)的過(guò)戶車賠付率不好，因?yàn)檫^(guò)戶車的業(yè)務(wù)基本掌握在二手車車商，二手車商大家也都非常不清楚，他們對(duì)保險(xiǎn)的逆選擇和一些承保上的套路，所以賠付率不會(huì)太好，但是如果是個(gè)代，基本上是自己或者身邊的朋友換車的需求，他的賠付成本是可控的，多家公司對(duì)于個(gè)代和經(jīng)代的數(shù)據(jù)表明，個(gè)代的賠付成本是低的；

6、非車的轉(zhuǎn)換率高，有一些個(gè)人的非車產(chǎn)品，對(duì)于傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)銷售員來(lái)講是不愿意推的，但是對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)講他們非常愿意做。上次我舉例他們?cè)诰茣?huì)上推熊孩子險(xiǎn)，就是小孩子的第三方責(zé)任吧，因?yàn)樗麄兎浅Ｗ鲞@樣獲客產(chǎn)品，包括一些家財(cái)呀，齒科產(chǎn)品等等，我有個(gè)朋友，目前專攻齒科產(chǎn)品，并做了齒科的自媒體，我看效果很好，有時(shí)就寶媽群里一扔就來(lái)業(yè)務(wù)了，后面再轉(zhuǎn)換其他產(chǎn)品。這些產(chǎn)品傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員看不到，他們更喜歡車險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)，一是因?yàn)榱?xí)慣，二是因?yàn)槔麧?rùn)高

綜拓（個(gè)代）業(yè)務(wù)的劣勢(shì)

1、巨大的行業(yè)文化鴻溝，壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)其實(shí)是兩個(gè)不同的行業(yè)，或者說(shuō)是同業(yè)不同行，各自的理念，產(chǎn)品邏輯大不相同，這會(huì)給前期拓展帶來(lái)很多麻煩，團(tuán)隊(duì)容易受挫；

2、專業(yè)度不夠，對(duì)于車險(xiǎn)的理解不深，特別是改革后壽險(xiǎn)代理人的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)分化嚴(yán)重，有些人干脆不做車險(xiǎn)或產(chǎn)險(xiǎn)了。這對(duì)于前期人員的篩選上帶來(lái)很多困難；

3、服務(wù)要求高，舉例來(lái)講，現(xiàn)在車險(xiǎn)電子保單在推廣，他們很多人還是會(huì)要求打印原件，這樣他們就會(huì)帶著保單和客戶有一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，這還不是很奇怪的，以后半夜三更接到他們的電話是非常普遍的，而且一些問(wèn)題在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員看來(lái)會(huì)很奇葩，比如車子被追尾了，能不能讓自己的公司來(lái)救援之類的。這樣就加大了服務(wù)成本；

4、人員不穩(wěn)定，淘汰率高，可能過(guò)一年，之前的合作對(duì)象都不在了，這對(duì)于我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)展來(lái)模式來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)；

5、業(yè)務(wù)量少，極不穩(wěn)定。這些業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能是很低的，基本上一年能出個(gè)十幾單算好的，所以對(duì)我們傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思維上來(lái)說(shuō)是一個(gè)顛覆。

綜拓（個(gè)代）業(yè)務(wù)建議

1、以用戶思維來(lái)經(jīng)營(yíng)綜拓個(gè)代業(yè)務(wù)。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員多，素質(zhì)良莠不齊，千人千面，各自的需求也不一樣， 要以他們的各自的需求做好銷售和服務(wù)，并且積累出準(zhǔn)確的用戶畫(huà)像，作出準(zhǔn)確的客戶標(biāo)簽，這是經(jīng)營(yíng)方向的重大轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)向經(jīng)營(yíng)用戶的轉(zhuǎn)變，未來(lái)可能向經(jīng)營(yíng)客戶過(guò)渡；

2、有長(zhǎng)期項(xiàng)目的準(zhǔn)備。這類業(yè)務(wù)的投資回報(bào)期長(zhǎng)，這與我們傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)有很大的區(qū)別。需要有長(zhǎng)期拓展和服務(wù)的準(zhǔn)備，不再是像之前應(yīng)對(duì)短期考核的情況下的政策投放，而是未來(lái)的長(zhǎng)治久安；

3、要有公司的整體協(xié)同。在車險(xiǎn)綜合改革差異化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)背景下，需要對(duì)個(gè)代業(yè)務(wù)有準(zhǔn)確的劃分，至少可以做的低折低費(fèi)，并且給予一些針對(duì)性的增值服務(wù)和理賠服務(wù)；

4、要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)和包裝。壽險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)，比如他們會(huì)把定期壽險(xiǎn)和房貸一起做，那我們做個(gè)代要融入到他們的行業(yè)文化中，要幫助他們?cè)O(shè)計(jì)方案去推廣產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品，比如一些獲客類的產(chǎn)品；

5、堅(jiān)持賦能。壽險(xiǎn)代理人也是一些創(chuàng)業(yè)者，他們的痛點(diǎn)也非常明顯，包括有獲客，增員等等，所以要設(shè)計(jì)出一些方案，最好是有裂變方案，讓他們?cè)诜N樹(shù)的時(shí)候看到森林；

6、在銷售結(jié)構(gòu)上，要化整為零，聚沙成塔。產(chǎn)險(xiǎn)做業(yè)務(wù)習(xí)慣自上而下的方式，總對(duì)總、分對(duì)分，然后找負(fù)責(zé)人去對(duì)接業(yè)務(wù)，這樣的成功概率很低，因?yàn)閷?shí)際與預(yù)期會(huì)有落差，并且人員不穩(wěn)定，因找到一些行業(yè)里的小KOL，做好局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，然后復(fù)制模式。