小陳最近有點(diǎn)后悔。之前他的業(yè)務(wù)都是車險(xiǎn)業(yè)務(wù),后來公司在倡導(dǎo)向非車轉(zhuǎn)型,他就跟自己做開工廠的表姐開口去做了一筆雇主責(zé)任險(xiǎn),保費(fèi)一萬多。
雖然是非車有了突破了,但是他的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)還是和車險(xiǎn)的一樣,就是把自己績效大部分給了客戶,俗稱“反傭“。
可是沒幾個(gè)月,他就后悔了??蛻舨⒉粫?huì)因?yàn)樗麤]賺什么錢而減少工作量,比如人員批改,幾乎每周有二到三次要處理,有時(shí)還特別急,因?yàn)槿f一批改不及時(shí),發(fā)生損失將沒辦法彌補(bǔ)。這樣就牽扯他大量的精力,畢竟從名單到用印到核保需要較長的時(shí)間。
他突然有種”啞巴吃黃蓮“的痛苦,其實(shí)是他自己主動(dòng)跟表姐說自己缺點(diǎn)業(yè)務(wù),讓她幫個(gè)忙,然后把自己的績效什么的全打給對(duì)方了,現(xiàn)在可不能說有事情不做呀。此外,那邊還經(jīng)常有一些理賠上的服務(wù),都需要花費(fèi)他很多的精力。
這種吊詭就在于,沒賺錢的單子雖然是在服務(wù)了,可是心里總會(huì)覺得不是很樂意,所以對(duì)于自己的技能上沒有多少的提高。有時(shí)他會(huì)醒悟到自己的展業(yè)思路要改一改了,不然真的是要離開這個(gè)行業(yè)了。
至于為什么養(yǎng)成反傭的習(xí)慣,小陳還的自我剖析還是比較深刻的,首先反傭是違反保險(xiǎn)法的,其次車險(xiǎn)的反傭?yàn)E觴有著主客觀的多種因素:
客觀上來講,從車險(xiǎn)電銷產(chǎn)品開始,線上線下兩個(gè)價(jià)格,或者直達(dá)車主的優(yōu)惠給反傭提供了機(jī)會(huì)。但是最根本的原因在于保險(xiǎn)公司低賠付高費(fèi)用的成本結(jié)構(gòu)造成的;
主觀上來講,是長期積累的銷售陋習(xí)束縛了自己的成長空間:
一是利用反傭打價(jià)格戰(zhàn),可以快速地成交,并且可以留下盡量多的客戶,盡管大部分客戶都是沒有深度交流的;
二是對(duì)自己的服務(wù)能力上信心不夠,或者對(duì)自己的職業(yè)認(rèn)可程度不高,比如以前多收一點(diǎn)傭金就會(huì)覺得自己太黑了,因?yàn)橛X得自己也沒有提供什么服務(wù)。骨子里是對(duì)自己職業(yè)的不認(rèn)可,甚至是對(duì)自己的不尊重;
三是危機(jī)意識(shí)不強(qiáng),主動(dòng)轉(zhuǎn)型非車的意愿不強(qiáng),公司常培訓(xùn)非車產(chǎn)品,但自己的主動(dòng)拓展意識(shí)較差,甚至條款都懶得去看一下;
四是自我學(xué)習(xí)的動(dòng)力不夠,沒有提升自己的專業(yè)的競爭力。在車險(xiǎn)能賺錢的日子里,感覺只要”薄利多銷“,就會(huì)有源源不斷的業(yè)務(wù)過來,與其去挖掘非車客戶,不如經(jīng)營好車險(xiǎn);
…
這種剖析不是小陳一時(shí)的醍醐灌頂,而是車險(xiǎn)綜合改革以來的他自己的工作實(shí)踐帶來的危機(jī)感:
一是單均傭金大幅下降給收入帶來的沖擊,車險(xiǎn)改革后他們當(dāng)?shù)氐钠骄YM(fèi)和傭金比例均大幅下降,有時(shí)一個(gè)單子就幾十元傭金,如果再拿來反傭,未來銷售可能沒有利潤;
二是差異化市場競爭的環(huán)境下,只能篩選客戶,目前的市場只能篩選出認(rèn)可自己服務(wù)和公司品牌的客戶,不能像改革前一樣一味比價(jià),便宜來的客戶也將因便宜而去,所以要引導(dǎo)客戶關(guān)注保險(xiǎn)和服務(wù)的附加值,并且集中自己的精力服務(wù)好這些用戶,再進(jìn)行非車或個(gè)人產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化;
三是一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問題是如果一直延續(xù)著反傭的策略,讓自己在市場上沒有競爭力,因?yàn)闆]有體現(xiàn)自己的核心價(jià)值,比如服務(wù),比如設(shè)計(jì)非車方案的專業(yè)度。這樣的人在市場上的替代性很高,換句話講,這類業(yè)務(wù)員的上升空間幾近于無,必須做出改變。
如果讓他復(fù)盤下他的第一單非車業(yè)務(wù),他覺得應(yīng)該這樣是更科學(xué)的:
一是跑去工廠實(shí)地看下人員崗位職責(zé)和工藝流程等等,以及歷史承保情況和出險(xiǎn)情況,也就是通常說的風(fēng)控;
二是向核保人員提供比如各類崗位人員的保額、免賠、費(fèi)率等等,有針對(duì)性地設(shè)計(jì)方案;
三是承保后及時(shí)回訪,了解下企業(yè)的其他保險(xiǎn)需求和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。之后定期回訪,提醒注意一些安全事項(xiàng),或者提供安全防護(hù)用品等等;
四以點(diǎn)帶面,及時(shí)總結(jié)該類企業(yè)的承保經(jīng)驗(yàn),拓展同行業(yè)的單位客戶;
五是積累數(shù)據(jù),在續(xù)保時(shí)爭取降低費(fèi)率,為客戶降低保險(xiǎn)成本等等。
以上就是感受到反傭這個(gè)惡習(xí)給業(yè)務(wù)員職業(yè)生命帶來威脅的小陳的一些反省和改變。
有幸遇上了這樣的時(shí)代,一定要配得上這樣的時(shí)代,沒有好東西是單獨(dú)來的,當(dāng)時(shí)代帶給我們前所未有的成長機(jī)遇時(shí),也意味著你會(huì)承受更加痛苦的破繭成蝶,這將是一場漫長的大浪淘沙,那些無法在與自己死磕中拼命成人,都會(huì)在時(shí)代的湍流中漸漸湮沒無聞。
健康險(xiǎn)很熱,但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大,目前已有公司面臨集體訴訟
攜程的車行保障服務(wù)到底是不是車險(xiǎn)呀?
往往沒想到,財(cái)險(xiǎn)公司流行的團(tuán)建居然是……
對(duì)于財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說,區(qū)分車險(xiǎn)非車險(xiǎn)沒有任何意義
“老三家”賺得盆滿缽滿,“車險(xiǎn)限速”幫了大忙
“砍掉”基層機(jī)構(gòu)的大腦,對(duì)中小財(cái)險(xiǎn)公司來說是明智的嗎?
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EA門店能拯救中小公司車險(xiǎn)嗎?
在銷售物業(yè)管理責(zé)任險(xiǎn)時(shí),業(yè)務(wù)員要注意這個(gè)細(xì)節(jié)
為了躲避“垃圾”車險(xiǎn)業(yè)務(wù),財(cái)險(xiǎn)公司閉門謝客
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