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出來混，總是要還的。

100天內(nèi)，壽險的兩大龍頭，先后被老員工在輿論場上掀翻：

一個是虛列費(fèi)用的痼疾，一個是“自殺式”保單的沉疴，把過去20多年保險粗放增長下的粗鄙暴露無遺。

這并不偶然。

退潮之時，裸泳者便無處可躲。當(dāng)保險增長乏力，“獨(dú)代”（獨(dú)立個人保險代理人營銷模式）能否再提速？

現(xiàn)在看，“獨(dú)代”正在加速。8月27日，信泰人壽、大家保險先后宣布專屬代理店在深圳注冊成功。

這意味著個人保險代理人營銷模式創(chuàng)新邁出關(guān)鍵一步。

變味的“自保件”

一個自稱是平安人壽重慶分公司的11年老員工，視頻舉報公司逼迫員工大量購買“自保件”，她本人就購買了19件，合計273萬元保費(fèi)，目前已欠債百萬。這源于行業(yè)所通行的業(yè)績考核，完不成就面臨著扣錢或晉級無望等職場PUA。

幾天后，平安人壽就公布了調(diào)查結(jié)果，自購保單屬實(shí)，將對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行行政處罰和黨紀(jì)處分。

“自保件”，保險行業(yè)的潛規(guī)則，險企員工為了沖績效，自購保單以獲得傭金、獎勵和晉升。自保本身沒有任何問題，但變味的自保件就俗稱“自殺保單”了，為了業(yè)績窮追猛打，下死命令，立軍令狀，甚至如舉報所言貸款買保險，不僅是過猶不及，而且是飲鴆止渴。

好的保險代理人是要給客戶做理財規(guī)劃的，結(jié)果自己的理財規(guī)劃一塌糊涂。原因就在于，代理人把賣保險當(dāng)作營銷，賣出去是全部目的，因?yàn)楸ｋU的核心激勵就是傭金。

過去，增員對保險至關(guān)重要，隨著競爭異化，增員也變成了割韭菜。經(jīng)常，新人進(jìn)來被要求自保，然后把身邊親戚好友篦一遍，屢試不爽。大進(jìn)大出的人海戰(zhàn)術(shù)，不過是在吃人口紅利而已。業(yè)界早有戲言，險企招的不是代理人，而是客戶。增員到最后，有的人開始走極端，虛假增員，套取費(fèi)用。這就從平安的8月風(fēng)暴走到了國壽的5月風(fēng)波。

有意思的是，監(jiān)管部門對兩件事的態(tài)度不一樣。對于長險短做和虛列費(fèi)用，銀保監(jiān)會及時干預(yù)；而對于“自殺保單”，銀保監(jiān)會尚無表態(tài)。大概前者是真和假的問題，后者只是過與不及的問題，痼疾分輕重，沉疴有緩急。

厚積薄發(fā)

得益于中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，各行各業(yè)，都在野蠻生長，忙于跑馬圈地，疏于修煉內(nèi)功。

“躺賺”已死。

以保費(fèi)規(guī)模為核心的保險經(jīng)營和考核模式，在市場粗疏之時，尚不成為問題。大路朝天，各走半邊，市場足夠大，能夠容得下各類經(jīng)營主體?？僧?dāng)市場飽和、增長放緩、基本面惡化之時，以前那些輕微的、不普遍、不連續(xù)的痼疾沉疴，便在某個時間、某個基層集中爆發(fā)出來，這也是今年保險業(yè)的真實(shí)寫照。

以A股五大險企為例，上半年保費(fèi)收入雖超過1.53萬億元，但是壽險領(lǐng)域，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險表現(xiàn)不一，同比增速分別為3.41%、-3.72%、2.19%、3.85%和-4.61%。

整體來看，更具風(fēng)向標(biāo)的新單保費(fèi)則從3月開始，連續(xù)負(fù)增長，3-5月一瀉千里，“保險不好賣了”遂成為巷議。上半年，新單保費(fèi)跌去一成左右，頹勢盡顯。

當(dāng)增長能夠掩蓋問題，保險既有的運(yùn)營和管理模式就不會變，窮則思變，富則不思蜀。慢下來之后，處于壓力測試末端的基層最先爆發(fā)不適，齟齬出現(xiàn)，“一切向前看”的激勵文化不靈了，利益受損者開始“倒舊賬”。

因此，“厚積薄發(fā)”的問題，不是看國壽的笑話，也不是對平安幸災(zāi)樂禍，這是全行業(yè)在為過去買單。

不改弦更張不行了。

“獨(dú)代”加速度

代理人制度怎么變？傭金制度怎么改？營銷慣性怎么破？這其實(shí)是三位一體的事情。

8月見底，險企中報也悉數(shù)公布，平安壽險及健康險新業(yè)務(wù)價值同比下降11.7%，平安聯(lián)席CEO陳心穎在業(yè)績發(fā)布會上說，其中一個因素就是代理人轉(zhuǎn)型，公司把一些低質(zhì)量的代理人替換掉，整體人數(shù)下降導(dǎo)致的。

平安代理人改革將劃分為三級，第一層為鉆石隊(duì)伍，適配二八法則，第二、三層則是潛力隊(duì)伍和新人隊(duì)伍，歷來是難點(diǎn)：一方面，這些代理人產(chǎn)出不高，靠走量取勝，如何減劣提優(yōu)，提高專業(yè)水平，從山頭化向正規(guī)化轉(zhuǎn)型，并非易事；另一方面，當(dāng)傳統(tǒng)的激勵效用遞減，代理人與險企的低底薪、高傭金關(guān)系也面臨重置，前者是否要去工具化，是否提供足夠保障和歸屬感，也費(fèi)思量。

拿“人頭”開刀的改革最難。

“獨(dú)代”模式應(yīng)該提速，以為營銷探新路?！蔼?dú)代”的核心就是消除原有的金字塔式的代理人層級和鏈條，扁平化后形成新的考核和激勵機(jī)制，區(qū)別以前拉人頭賺取管理傭金的模式。

2020年年底，銀保監(jiān)會發(fā)文，只是鼓勵，不強(qiáng)制。險企也認(rèn)識到代理人的轉(zhuǎn)型問題，從擁抱規(guī)模到價值至上成為共識，但知道和做到，中間差著十萬八千里。

因?yàn)檫@是對保險既得利益精英的改革?，F(xiàn)有金字塔層級的代理人隊(duì)伍，效能只是遞減，而非崩塌，大家還愿意在這個慣性中去做些小修小補(bǔ)，激活存量。東西沒壞掉就不要去修，人性亦如此。而居于層級高位的頭部及腰部代理人精英，尤其是做強(qiáng)做大團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長，不會愿意看到獨(dú)立代理人動自己的奶酪，即管理傭金。在現(xiàn)有的這種內(nèi)生性擴(kuò)張的金字塔層級里，這些代理人精英活得很好。

慶幸的是，行業(yè)自有勇者，敢于探路。

· 2015年華泰財險在國內(nèi)首創(chuàng)EA商業(yè)模式，試點(diǎn)專屬代理門店，目前已成為戰(zhàn)略主渠道。而在壽險領(lǐng)域，“獨(dú)代”今年已在探索。

· 2021年4月，大家保險全面啟動“星鏈計劃”，陸續(xù)在全國19個城市開展線下路演，面向全國招募保險事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人。

· 2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變，成為國內(nèi)壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨(dú)立代理人。

· 2021年8月27日，信泰人壽宣布，郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊。此類專屬代理店都將依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策。

“大家保險獨(dú)立代理人模式具有組織架構(gòu)扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業(yè)務(wù)模式線上化等諸多特點(diǎn)，在獨(dú)立代理人管理辦法上則改變了傳統(tǒng)的交易結(jié)構(gòu)和分賬方式，具有收入高、拿得快、利益長期可持續(xù)、收入來源廣泛、權(quán)益可傳承等五大特征?！贝蠹胰藟叟R時負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理郁華表示。

而信泰人壽也表示，不僅為獨(dú)立代理人提供全方位的運(yùn)營、服務(wù)支持體系以及部分服務(wù)優(yōu)先權(quán)，更有專業(yè)營銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程，幫助獨(dú)立代理人不斷提升自身專業(yè)技能和行業(yè)價值，進(jìn)而更好地發(fā)揮獨(dú)立代理人模式的優(yōu)勢。

但愿，星星之火，能夠燎原。

歸根結(jié)底，營銷模式的改革，是對人的改革。居安思危，打破常規(guī)，未雨綢繆，企業(yè)家之所以是稀缺資源，正在于此。上半年，整個行業(yè)的代理人規(guī)?？s減了超過20%，改革不會帶來立竿見影的效果，但市場自有獎懲。