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繁華的步行街中心，一位推銷員站在板凳上，拿著大喇叭對(duì)著周圍的行人喊：我手里的這個(gè)包，賣200塊，就還這一個(gè)了！要的趕緊舉手，我著急回家。

在周圍逛街的人們，聽(tīng)到他的叫喊覺(jué)得好奇，就圍了過(guò)來(lái)。推銷員仍在催促行人做決定：快點(diǎn)快點(diǎn)，誰(shuí)舉手這個(gè)包就賣給誰(shuí)了，就還這一個(gè)了！

這一圈行人大概有100個(gè)，只有1個(gè)舉了手。這1個(gè)舉手的，最后付款買了包。其他99個(gè)人為什么沒(méi)有舉手呢？

因?yàn)樗麄兿敫唧w的看看這個(gè)包是什么樣的，是皮的嗎？什么皮的？什么牌子的？什么款式的？男士包還是女士包？新品還是二手貨？

決定客戶要不要作出購(gòu)買決策的，首先是商品的價(jià)值。也就是說(shuō)這件商品的詳細(xì)參數(shù)與規(guī)格，它應(yīng)該值多少錢。

第二天，還是這個(gè)繁華的步街街中心，推銷員又站在板凳上，拿著大喇叭對(duì)著周圍的行人喊：我手里的這個(gè)包，免費(fèi)送不要錢！要的趕緊舉手！免費(fèi)送！

周圍的人聽(tīng)到這句話，都舉著手跑過(guò)來(lái)了，把推銷員團(tuán)團(tuán)圍住，爭(zhēng)論著自己才是第一個(gè)舉手的。推銷員隨意指了一位行人：就你了，這包是你的了。

拿到包的行人非常高興。推銷員問(wèn)：昨天你也在這里見(jiàn)我賣包吧？為什么昨天不舉手，今天舉手了？行人說(shuō)：昨天你收錢，今天免費(fèi)送啊，不要白不要！

衡量客戶是否會(huì)成交的第二個(gè)因素，是價(jià)格或性價(jià)。產(chǎn)品價(jià)值 / 產(chǎn)品價(jià)格 = 性價(jià)比，一般來(lái)說(shuō)這個(gè)數(shù)值越大，性價(jià)比越高，越容易使客戶作出成交決策。

第三天，還是那個(gè)步行街中心，推銷員又站在板凳上拿著喇叭喊：我手里的這個(gè)包，最后一個(gè)啦，500塊錢！要的趕緊舉手，我著急回家。

周圍的人又圍了上來(lái)，但是沒(méi)人舉手。這時(shí)一位年輕妹紙舉起了手，以500元的價(jià)格拿下了這個(gè)包。推銷員問(wèn)她：你為什么舉手，為什么買這個(gè)包？

妹紙笑著說(shuō)：你是某平臺(tái)的網(wǎng)紅吧，我是你粉絲，經(jīng)常在你直播間搶東西，你賣的商品都是嚴(yán)格挑選的正品，而且價(jià)格一直都比市面上低好多。雖然不知道你為什么在這里賣包，但我相信你。

多數(shù)人選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì)參考產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格/性價(jià)，但是只要有了信任的基礎(chǔ)，就不會(huì)再講究極致的性價(jià)比。促使用戶成交的第三個(gè)因素，是信任。

第四天，又是那個(gè)步行街中心，又是那個(gè)推銷員站在板凳上拿著大喇叭叫喊：我手里的這個(gè)包，最后一個(gè)，700塊錢。要的趕緊舉手，我賣完回家。

周圍的人們依然是圍上來(lái)，但還是沒(méi)人舉手。不一會(huì)兒，遠(yuǎn)處跑來(lái)個(gè)舉手的人，興高采烈的拿下了這個(gè)包。周圍人一看，這不是第1天舉手的那個(gè)人嘛！

推銷員問(wèn)他：兄弟，怎么又是你？你不會(huì)也是我的粉絲吧！這可是第2次來(lái)買我的包了。請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)，為什么又來(lái)買我的包？

那人回答：我很享受買完包后，這群人看我的眼神。而且你在包里留了一張3年質(zhì)保服務(wù)卡，昨天包的拉鏈被我不小心弄掉了，售后很熱心的給我換了個(gè)新鏈子，我很滿意，就想再買一個(gè)包送給我妹妹。

當(dāng)客戶成交了之后，能決定他們是否會(huì)復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵因素，就是購(gòu)買前后的體驗(yàn)。體驗(yàn)好了就會(huì)產(chǎn)生信任，就不再追究極致的性價(jià)比，甚至心苦情愿為高價(jià)產(chǎn)品買單。

其實(shí)有一小拔人，從這位推銷員站在步行街中心叫喊的第1天開(kāi)始，連續(xù)數(shù)天巧合的經(jīng)過(guò)這里，他們聽(tīng)到了推銷員響亮的叫喊，但是他們沒(méi)舉手，更沒(méi)有圍觀，就這么漠不關(guān)心的走過(guò)去了。

他們熟視無(wú)睹走過(guò)的原因只有一個(gè)，沒(méi)有需求。而且他們不僅完全不需要包，更是對(duì)這種營(yíng)銷的行為感到厭惡，他們的這種表現(xiàn)就叫無(wú)感。

推銷員在每個(gè)包里都放了兩張卡片，其中一張卡片，這個(gè)包售出后3年內(nèi)可以免費(fèi)保修保養(yǎng)；還有一張卡，是某會(huì)所的會(huì)員卡，所有得到這個(gè)包的人，都可以獲得一年的會(huì)員。這叫附加值服務(wù)。

總結(jié)：

當(dāng)你與客戶產(chǎn)生了信任，商品的價(jià)值與價(jià)值，就不再那么重要了。信任要如何建立？需要定期見(jiàn)面，經(jīng)常接觸，知根知底和個(gè)人正面的展示。

沒(méi)有信任，你才需要更多的證明商品價(jià)值，甚至是在購(gòu)買體驗(yàn)上做文章。如何讓客戶有好的體驗(yàn)，就需要用到服務(wù)，而服務(wù)是有預(yù)期的。

不能達(dá)到客戶預(yù)期的服務(wù)，會(huì)讓客戶不爽，容易產(chǎn)生投訴、糾紛。達(dá)到預(yù)期服務(wù)，客戶只是基本滿意，認(rèn)為這是你應(yīng)該做的；只有超出客戶的預(yù)期，才能達(dá)到客戶的爽點(diǎn)，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。

產(chǎn)品的價(jià)值要如何證明？普通實(shí)物產(chǎn)品的價(jià)值都好證明，畢竟看得見(jiàn)、摸得著、能體驗(yàn)，但保險(xiǎn)的價(jià)值就需要你去花功夫了，所以說(shuō)保險(xiǎn)才會(huì)比一般商品難賣。

只有低級(jí)業(yè)務(wù)員，才會(huì)舍棄掉價(jià)值、體驗(yàn)和信任，直接打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然最終的結(jié)果也是給自己挖了坑，干不長(zhǎng)久。保險(xiǎn)返傭的事是底線，萬(wàn)萬(wàn)不可觸碰。

想做好這四個(gè)環(huán)節(jié)，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)叫需求。我們無(wú)法叫醒一個(gè)裝睡的人，只能去喚醒一個(gè)人的需求，用產(chǎn)品去解決他的擔(dān)憂和問(wèn)題，這才叫保險(xiǎn)銷售。

你讀懂了嗎？