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看來，產(chǎn)險(xiǎn)中小公司一場大范圍的撤機(jī)構(gòu)，裁人員的風(fēng)暴已經(jīng)開始。

行業(yè)的數(shù)據(jù)可能沒有及時(shí)反映這一變化，在機(jī)構(gòu)數(shù)量上，因?yàn)楹芏喙径即嬖谝恍┍Ｅ频臋C(jī)構(gòu)，基本一二個(gè)人在勉強(qiáng)維持著機(jī)構(gòu)的尊嚴(yán)。這些機(jī)構(gòu)短期內(nèi)也不會注銷，畢竟開設(shè)機(jī)構(gòu)是有成本的。

在人員上，基本上是以“個(gè)人原因，提出離職”的方式在處理的，各種軟磨硬泡，動(dòng)之以情，曉之以理。被處理的人員早有了一些準(zhǔn)備，體體面面地顧全大局地走人了。

草蛇灰線，伏脈千里，準(zhǔn)備地說這場風(fēng)暴從2016年商車費(fèi)改就已經(jīng)開始，而車險(xiǎn)綜改加快了這一進(jìn)程。

原因很多，一是機(jī)構(gòu)自身發(fā)展遇到阻力，沒有體現(xiàn)出自身的價(jià)值，二是傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式下上級公司對于機(jī)構(gòu)的差異化發(fā)展缺乏具體的措施，三是市場環(huán)境造成業(yè)務(wù)向大公司集中，市場馬太效應(yīng)明顯，四是市場信息越來越透明，靠信息差的機(jī)構(gòu)持續(xù)性越來越差。

對于中小公司來講，機(jī)構(gòu)（三四級機(jī)構(gòu)）的使命是銷售下沉和服務(wù)延伸，如果這兩個(gè)功能弱化了，那就有必要思考下機(jī)構(gòu)存在的價(jià)值了。

舉個(gè)例子來講，某互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，理賠服務(wù)和風(fēng)控依托某頭部公司，徹底做到產(chǎn)銷分離，一個(gè)省域只需要一二個(gè)銷售人員即可完成一二個(gè)億的年保費(fèi)量。

至于經(jīng)營模式，仁者見仁，智者見智，但是與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，在省域公司層面，這家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本幾近于無，這點(diǎn)是明確的，在行業(yè)賠付率80%左右的時(shí)候，這點(diǎn)可能就是決定性的競爭力。

也就是說如果業(yè)務(wù)沒辦法下沉，服務(wù)有成熟的外包解決方案，傳統(tǒng)的基層機(jī)構(gòu)的必要性已大大降低。

過往的中小公司的模式就是通過機(jī)構(gòu)攻城拔寨，先是從中大型公司挖團(tuán)隊(duì)，然后封官加爵，各取所需，團(tuán)隊(duì)的直接客戶完成了第一波的銷售下沉職能。這是機(jī)構(gòu)發(fā)展的1.0時(shí)代。

但隨著商改的推進(jìn)，大公司發(fā)力車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，中小公司在品牌、傭金等方面的短板較為明顯，基層業(yè)務(wù)員的服務(wù)優(yōu)勢很能抵擋大小公司的價(jià)差（包括傭金部分），從而造成大公司的市場份額拾級而上，小公司的直銷業(yè)務(wù)在慢慢流失。

大的背景是信息化時(shí)代，市場信息的越來越透明，信息壁壘被打破，純市場化的業(yè)務(wù)流動(dòng)性較強(qiáng)，公司之間的競爭已經(jīng)由1.0時(shí)代的基層團(tuán)隊(duì)的競爭，過渡到公司層面的體制、定價(jià)、企業(yè)文化的一些核心的競爭。

環(huán)境的改變促進(jìn)機(jī)構(gòu)發(fā)展進(jìn)入2.0時(shí)代，就是機(jī)構(gòu)扎根當(dāng)?shù)厥袌錾疃群妥晕以煅哪芰ΑＮ磥磉@些產(chǎn)險(xiǎn)公司基層機(jī)構(gòu)有可能在市場上勝出：

一是非車業(yè)務(wù)占比高的，非車業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，業(yè)務(wù)流動(dòng)性低于車險(xiǎn)，對隊(duì)伍的要求也更高，機(jī)構(gòu)的可替代性差。

二是車險(xiǎn)渠道護(hù)城河深的，比如在個(gè)代和車商等渠道建設(shè)上有突出優(yōu)勢的，甚至有一些機(jī)構(gòu)在車險(xiǎn)O2O方面有實(shí)踐并有成效的，將會脫穎而出；

三是團(tuán)車或個(gè)車團(tuán)購上有積累的， 這類業(yè)務(wù)的服務(wù)要求較高，對機(jī)構(gòu)的要求也較高，因而生存概率大。

……

所以未來機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展在于是否真正扎根于當(dāng)?shù)厥袌?，根基越深，就發(fā)展得越茁壯，如果只是靠公司政策，獲得短期的繁榮，那也很有可能迅速萎縮，并且始終處于被動(dòng)地位。

向內(nèi)而生，向外而行！