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前段時(shí)間增員了一位保險(xiǎn)新人，沒(méi)想到他各方面表現(xiàn)得都不錯(cuò)。首月上崗，獨(dú)立開(kāi)單，每天有計(jì)劃的拜訪、拓客，下一步的目標(biāo)是泰星和達(dá)成HWP。

他的表現(xiàn)在增員的所有新人中，算是最好的。所以一想到此，我就不禁滿懷欣慰，嘴角不自覺(jué)就露出慈愛(ài)的姨母笑。巴不得把終身功力，一股腦傳輸給他。

但有些事不能急于求成，我還需要他去面臨些挫折，遭受些拒絕和失敗，只有這樣他才能領(lǐng)會(huì)到經(jīng)驗(yàn)的可貴，知道該有針對(duì)性的對(duì)哪些地方作出優(yōu)化。

在此期間，我們進(jìn)行了多次談話。我把對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的理解闡述給他聽(tīng)，他表示受益很大。今天分享幾段我們之前的對(duì)話，希望能幫助到更多的保險(xiǎn)新人。

這是個(gè)你自己來(lái)決定收入的行業(yè)

幾乎每位保險(xiǎn)新人，在做保險(xiǎn)之前都做過(guò)其他的工作。而工作的性質(zhì)，如果按收入決策者角度劃分，不外乎兩種：別人決定收入的，和自己決定收入的。

別人決定收入的工作，指的是這份工作的工作時(shí)間、收入和工作內(nèi)容是固定的。出賣自己的時(shí)間，換取固定收入，也就是所謂“穩(wěn)定”的工作。

這種工作的好處就是，你只需要按部就般就行了，不用操太多的心，費(fèi)太多的腦子，可能只需要你付出一定的體力。老板要求你怎么干，你就怎么干，到點(diǎn)下班，月底領(lǐng)錢。

但穩(wěn)定的缺陷就是沒(méi)有出路，每天一成不變的工作內(nèi)容難免會(huì)枯燥，收入也不可能在短時(shí)間內(nèi)因?yàn)槟慵庇缅X就會(huì)有大幅度的漲幅。

保險(xiǎn)銷售與之完全相反，是完全自己決定收入的工作。沒(méi)有人能決定你在保險(xiǎn)行業(yè)能領(lǐng)多少錢，只有你自己能決定自己賺多少錢。

有些人加入到保險(xiǎn)行業(yè)，一分錢賺不到就離開(kāi)了。也有人剛開(kāi)始就收入很高，做了多年收入越來(lái)越高。這些不同的結(jié)果不是別人能決定的，完全是他們自己做主。

這是保險(xiǎn)新人加入保險(xiǎn)行業(yè)之后，必須要明白的道理。做保險(xiǎn)銷售，不是像以前一樣，給別人打工。而是自己當(dāng)家作主，更類似于創(chuàng)業(yè)，或自己當(dāng)老板。

先給自己設(shè)定一個(gè)收入的目標(biāo)，然后把目標(biāo)拆解成計(jì)劃，把計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。保險(xiǎn)行業(yè)掙錢的本質(zhì)，就是這么簡(jiǎn)短的一句話。

而目標(biāo)的不同，也決定了過(guò)程的不同和結(jié)果的不同。高收入有高收入的做法，低收入有低收入的門道，而這一切，完全取決于，自己想要的多與少。

一句話總結(jié)就是：保險(xiǎn)行業(yè)很好，但你有能有多少的收獲，完全是自己決定的。

你是位需要不斷收集種子的園丁

我們還進(jìn)行過(guò)一場(chǎng)對(duì)話，探討“想做好保險(xiǎn)，做好哪件事最重要”，問(wèn)題選項(xiàng)分別是“專業(yè)”、“客源”、“形象”、“服務(wù)”等。果不其然，他選擇了“專業(yè)”。

于是我換了種角度，給他講保險(xiǎn)銷售這份工作。每位保險(xiǎn)銷售都是園丁，簽單就是成功培育出花朵。客戶是種子，專業(yè)是手法，拜訪是培育的過(guò)程。

對(duì)于一位想要春色滿園的園丁來(lái)說(shuō)，手法不專業(yè)，可能導(dǎo)致原本應(yīng)該存活的花朵夭折；培育不勤奮，有可能導(dǎo)致開(kāi)出的花不大，或者營(yíng)養(yǎng)不良。

但決定他能不能春色滿園、始終成為園丁的關(guān)鍵，還是在于種子的數(shù)量。足夠的種子，才能讓你檢驗(yàn)種植手法有哪些欠缺；沒(méi)有足夠的種子，再勤勞的培育已有花朵，最多撐死一個(gè)枝丫開(kāi)出五朵花，已經(jīng)是極限了。

無(wú)論是保險(xiǎn)新手還是老鳥，都應(yīng)該明白“拓客”才是這個(gè)行業(yè)的根基。就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”，不能持續(xù)獲取新客源，終究坐吃山空。

專業(yè)是階段性的，每個(gè)人都能通過(guò)學(xué)習(xí)獲得成長(zhǎng)，變得更專業(yè)。但不見(jiàn)得每個(gè)人都能找到適合自己的獲客方式和方法。

正所謂缺什么才想要補(bǔ)什么，我們想變得更專業(yè)，所以才覺(jué)得專業(yè)才是致勝之道。但保險(xiǎn)行業(yè)的客源問(wèn)題才是我們最容易被忽視的灰犀牛，當(dāng)認(rèn)識(shí)到客源不夠的時(shí)候，可能危險(xiǎn)就已經(jīng)逼近了。

這樣做的人在行業(yè)才能有所收獲

這位新人對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的名人傳記也有著不小的興趣，我給他分享了部分名家的保險(xiǎn)演講，他聽(tīng)完后也很受激勵(lì)，不時(shí)的給我分享自己的所得所獲。

我問(wèn)他，你非常崇拜這些前輩的成就，這很好。但你有沒(méi)有想過(guò)，他們到底做了什么，才讓自己如此的成功？

新人想了半天，說(shuō)有好多因素決定呢。比如葉云燕，我覺(jué)得她成功是因?yàn)樾蜗蠛?，蹇宏老師成功是因?yàn)椴W(xué)，呂啟彪老師能成功是因?yàn)槟軋?jiān)持...

我給他進(jìn)行了總結(jié)：你觀摩大咖的歷程，得出自己的感悟，這也很好。但他們能成功不是因?yàn)樾蜗蠡虿W(xué)，而是因?yàn)樗麄冋业搅嗽谶@個(gè)行業(yè)掙到錢的方法，并且能長(zhǎng)時(shí)間遵循行業(yè)的這套成功法則。

保險(xiǎn)行業(yè)成功法則很簡(jiǎn)單，15個(gè)字：列客戶名單，打電話邀約，每天去拜訪。用7個(gè)字也能總結(jié)：出勤、拜訪、活動(dòng)量。用3個(gè)字也能總結(jié)：見(jiàn)客戶。

每個(gè)行業(yè)都不缺少成功者，也不缺少失敗者。無(wú)數(shù)的失敗者，之所以失敗是因?yàn)樗麄冇昧瞬贿m合在這個(gè)行業(yè)生存的方法。而成功者則完全相反，所以他們才能活下來(lái)、掙到錢。

保險(xiǎn)行業(yè)有高學(xué)歷人才嗎？特別多，但也有高學(xué)歷也被淘汰的。行業(yè)有人脈廣、能力強(qiáng)的人嗎？也特別多，但這樣的人也有很多被這個(gè)行業(yè)脫離了。

在保險(xiǎn)行業(yè)成功從來(lái)不看這個(gè)人的長(zhǎng)相、學(xué)歷、能力這些因素，最關(guān)鍵的是他愿不愿意用這個(gè)行業(yè)的那套方法做事，愿不愿意付出最基本的代價(jià)。

一個(gè)人他不開(kāi)早會(huì)，不積累客戶，不拜訪客戶，做著完全違背行業(yè)生存信條的事，即使他再聰明、人脈再?gòu)V、學(xué)歷再高，也不可能長(zhǎng)久在這個(gè)行業(yè)生存。

很多珍貴的道理，一開(kāi)始就講給你聽(tīng)了，就看你入沒(méi)入心。

之前增員過(guò)很多新人，他們經(jīng)常犯的通病是，不能夠空杯學(xué)習(xí)，重塑自己的認(rèn)知。簽了一單就覺(jué)得自己具備了專業(yè)的銷售能力，再簽幾單就覺(jué)得自己已經(jīng)掌握了這個(gè)行業(yè)所有的奧秘。

如果新人根基不牢，基層認(rèn)知不健全，就容易起的多高，就脫離的多快。在保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品、銷售知識(shí)之外，提高他們的基層認(rèn)知還是很有必要的。

也希望我這位一心看好的新人小伙伴，能夠長(zhǎng)久的與我一起做好保險(xiǎn)事業(yè)，并且蛻變成能獨(dú)擋一面的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者吧。

當(dāng)然，我也很樂(lè)意見(jiàn)證他的成功。如果他能時(shí)刻想清楚上面所講的三個(gè)問(wèn)題的話。