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“給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的利益”、“欺騙投保人與被保險(xiǎn)人”、“隱瞞保險(xiǎn)合同中重要信息”，幾乎都是保險(xiǎn)營(yíng)銷之大忌。而這在一位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的工作中都體現(xiàn)了出來(lái)。

近日，一則泰康人壽山西分公司個(gè)人代理人被禁止終身進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的消息引發(fā)了行業(yè)的討論。看似一項(xiàng)普通的違規(guī)，卻透露出行業(yè)內(nèi)早已被默認(rèn)的“潛規(guī)則”。“終身被禁入”的頂格處罰，體現(xiàn)了監(jiān)管對(duì)于整治營(yíng)銷中不規(guī)范行為的決心。

現(xiàn) ?實(shí)

代理人處罰升級(jí)

“禁入”或常態(tài)化

據(jù)罰單內(nèi)容顯示，該公司一位員工在銷售保險(xiǎn)過(guò)程中存在承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的利益，欺騙投保人和被保險(xiǎn)人、隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況等行為。而這些違規(guī)行為，曾經(jīng)屢屢發(fā)生。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年上半年，銀保監(jiān)系統(tǒng)針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)出超億元的罰款，從原因看，很多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)因“給予合同外利益”、“銷售誤導(dǎo)”、“欺騙投保人”等被處罰。其中，因“給予合同外利益”被處罰的既有頭部險(xiǎn)企，也有中小險(xiǎn)企。

但對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人的處罰，多是與公司違規(guī)事項(xiàng)相關(guān)，或是主要關(guān)聯(lián)人因此才被處罰。例如，合眾人壽福建分公司的兩位相關(guān)人員因“唆使、誘導(dǎo)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行違背誠(chéng)信義務(wù)的活動(dòng)”被監(jiān)管分別處罰5000元等。

對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人做出處罰，且開(kāi)出“終身禁入保險(xiǎn)業(yè)”的處罰，較為鮮見(jiàn)。

2021年上半年，監(jiān)管在保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)出“禁令”，還是針對(duì)一家中介機(jī)構(gòu)。6月11日，湖北安行天下汽車保險(xiǎn)銷售有限公司通過(guò)欺騙手段取得行政許可，其法定代表人被湖北銀保監(jiān)局責(zé)令禁止進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)3年。

如此看來(lái)，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，未來(lái)的懲罰沒(méi)有最嚴(yán)，只有更嚴(yán)。

溯 ?源

傭金掛鉤“簽單保費(fèi)”

紅線難擋誘惑

說(shuō)到保險(xiǎn)傭金，通俗來(lái)講就是保險(xiǎn)公司給代理人的報(bào)酬。作為報(bào)酬，自然有考核的標(biāo)準(zhǔn)。而在保險(xiǎn)業(yè)，這一標(biāo)準(zhǔn)多與保費(fèi)掛鉤。

據(jù)悉，2011年，《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)問(wèn)題的通知》發(fā)布，對(duì)營(yíng)銷員銷售傭金的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行了調(diào)整，目的是為了激勵(lì)長(zhǎng)險(xiǎn)銷售和持續(xù)服務(wù)。

按照當(dāng)時(shí)的規(guī)定，個(gè)人壽險(xiǎn)保單支付的直接傭金標(biāo)準(zhǔn)，躉繳保費(fèi)的直接傭金占保費(fèi)的比例不得超過(guò)4%。對(duì)于期繳保費(fèi)的直接傭金總額，占保費(fèi)總額的比例不得超過(guò)5%。并且，監(jiān)管還對(duì)直接傭金占各保單年度保費(fèi)的比例上限作出了規(guī)定，具體為：

此外，監(jiān)管部門還規(guī)定，個(gè)人長(zhǎng)期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)直接傭金參照個(gè)人壽險(xiǎn)躉繳和期繳死亡保險(xiǎn)傭金比率執(zhí)行；保險(xiǎn)公司應(yīng)按照保險(xiǎn)代理協(xié)議約定向代理人支付傭金，傭金應(yīng)采用分期形式支付，但短期人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)除外。

保險(xiǎn)公司向代理人支付傭金應(yīng)充分考慮代理人對(duì)投保人的服務(wù)品質(zhì)，應(yīng)通過(guò)對(duì)首期傭金水平、續(xù)期傭金水平以及支付期限的合理調(diào)節(jié)，提升代理人在保單存續(xù)期間對(duì)投保人的服務(wù)水平。

然而，從目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)看，監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)傭金的規(guī)定并未徹底阻止亂象的橫生。

基于傭金的驅(qū)使，有些保險(xiǎn)營(yíng)銷人員為了獲得更多收入，或通過(guò)“給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣”來(lái)吸引消費(fèi)者，或通過(guò)“長(zhǎng)險(xiǎn)短做”、“虛假業(yè)務(wù)”等獲得不當(dāng)利益。越來(lái)越多的銷售誤導(dǎo)，令保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)集千萬(wàn)人的大市場(chǎng)，變得亂象叢生。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員是這樣，基層的營(yíng)銷組織也如此。拉的人越多，可能會(huì)收入更多的保費(fèi)，從組織層級(jí)上來(lái)說(shuō)，激勵(lì)也越豐厚。尤其是2015年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試的取消， “人海戰(zhàn)術(shù)”愈演愈烈，帶來(lái)了一場(chǎng)“保費(fèi)盛宴”?？裨甑脑鰡T背后，滋生出更嚴(yán)重的問(wèn)題，大進(jìn)大出，誤導(dǎo)加重，營(yíng)銷亂象進(jìn)一步加劇。這背后，當(dāng)然有保險(xiǎn)公司培訓(xùn)不到位的原因。

強(qiáng)監(jiān)管下的處罰，并沒(méi)有從根本上改變 “給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外利益”、“ 虛掛工號(hào)”等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

調(diào) ?研

醞釀新?tīng)I(yíng)銷制度

根治市場(chǎng)頑疾

違規(guī)行為只是表象，而造成違規(guī)的深層次原因還是要回到保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷體制中找尋。

俗話說(shuō)的好，有錢能使鬼推磨。但不合理的“利益”分配，卻往往滋生更大的貪婪。

在保險(xiǎn)圈，促使千萬(wàn)代理人行走在偌大保險(xiǎn)市場(chǎng)的主動(dòng)力，有愛(ài)與責(zé)任，有情懷，還有傭金本身。作為保險(xiǎn)從業(yè)人員主要的收入來(lái)源，保險(xiǎn)的傭金制度體現(xiàn)在每家公司的營(yíng)銷“基本法”，關(guān)乎整體營(yíng)銷體系的存續(xù)。畢竟，賺錢的少與多，直接影響很多人的去與留。

為此，為了矯正這種不可健康持續(xù)發(fā)展的激勵(lì)政策，此前銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》（人身險(xiǎn)部函〔2021〕126號(hào)），全面啟動(dòng)人身保險(xiǎn)行業(yè)傭金制度調(diào)研工作。

這是一次對(duì)人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度長(zhǎng)期存在問(wèn)題的摸底清查，就是為了徹底解決 “給予合同以外利益”、“銷售誤導(dǎo)”等亂象問(wèn)題。

據(jù)報(bào)道，調(diào)研主要集中于各人身保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)、營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在的問(wèn)題及公司的應(yīng)對(duì)措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容。調(diào)研內(nèi)容相當(dāng)詳細(xì)。例如：

營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)情況，包括層級(jí)設(shè)置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式。

營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制，包括傭金結(jié)構(gòu)（直接傭金與其構(gòu)成、間接傭金與其構(gòu)成）、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)方式。

代理人渠道當(dāng)前存在的主要問(wèn)題，比如傭金制度設(shè)計(jì)、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險(xiǎn)欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務(wù)等方面，并分析問(wèn)題產(chǎn)生原因。

針對(duì)代理人渠道存在的問(wèn)題，公司的應(yīng)對(duì)措施和成效，提供具體數(shù)據(jù)和案例予以說(shuō)明。

對(duì)改革人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度的意見(jiàn)建議，比如減少營(yíng)銷隊(duì)伍層級(jí)、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營(yíng)銷員分級(jí)制度等。

從調(diào)研內(nèi)容看，無(wú)論是營(yíng)銷隊(duì)伍，還是傭金分配，亦或是代理人渠道存在的更深層次的問(wèn)題，都體現(xiàn)了對(duì)個(gè)人代理人營(yíng)銷體制革新的跡象。

對(duì)于下一步，監(jiān)管人士稱，將結(jié)合本次調(diào)研情況，構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制，研究修訂相關(guān)制度，明確傭金制度的改革方向，進(jìn)一步推動(dòng)人身保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

探 ?索

適當(dāng)合理松綁

給予營(yíng)銷活力

市場(chǎng)亂象歸咎于營(yíng)銷體制也是老話題，尋求新出路也在不斷探索中，有的公司在打造精英團(tuán)隊(duì)，有的稱之為理財(cái)顧問(wèn)，獨(dú)立個(gè)代制度也在試點(diǎn)中，然而，這些小打小鬧的動(dòng)作很難讓千萬(wàn)級(jí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在幾年內(nèi)徹底蛻變。

不少人也在為保險(xiǎn)營(yíng)銷員鳴不平，這一特殊的社會(huì)群體社會(huì)地位并不高，而且在稅制方面面臨雙重問(wèn)題，亟待減負(fù)。至于營(yíng)銷員反傭問(wèn)題，也不能一棒子打在營(yíng)銷員身上，畢竟回饋客戶、讓利客戶是絕大多數(shù)行業(yè)都存在的現(xiàn)象。所不同的是，保險(xiǎn)業(yè)具有特殊性。

事實(shí)上，關(guān)于“禁止給予保險(xiǎn)合同以外利益”也已引起了全國(guó)兩會(huì)的關(guān)注。有全國(guó)人大代表指出， 修訂《保險(xiǎn)法》對(duì)“禁止給予合同約定以外利益”的定義和范圍加以明確，指導(dǎo)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)和金融監(jiān)管。

如可以規(guī)定：《保險(xiǎn)法》 “給予保險(xiǎn)合同約定以外的利益”限于支付保險(xiǎn)費(fèi)回扣、傭金回扣等變相突破保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率水平的行為，不包括提供保險(xiǎn)合同約定范圍內(nèi)的客戶增值服務(wù)、開(kāi)展未列入保險(xiǎn)費(fèi)率且屬于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)費(fèi)用內(nèi)的客戶營(yíng)銷活動(dòng)等正常經(jīng)營(yíng)行為，并建議賦予保險(xiǎn)公司開(kāi)展商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的自由度，對(duì)合理的客戶增值服務(wù)等經(jīng)營(yíng)行為放開(kāi)禁止性規(guī)定，建議對(duì)于客戶增值服務(wù)等經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行規(guī)范，以符合公平性、有序經(jīng)營(yíng)的要求，可采用限制總量投入、允許個(gè)性化選擇的方式，兼顧風(fēng)險(xiǎn)管控和客戶需求，并將客戶增值服務(wù)寫(xiě)入保險(xiǎn)合同。

一個(gè)龐大群體面臨解決的問(wèn)題，困擾著底層，也觸動(dòng)著上層。