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你平時(shí)看脫口秀嗎？你知道易立競(jìng)嗎？

語言若是具有殺傷力，易立競(jìng)的脫口秀簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)屠殺。她的每句話都像帶有自動(dòng)追蹤功能的尖刀，能輕松的避過外層護(hù)甲，狠狠的扎到人的心里去。

被她吐槽的人，表面笑嘻嘻，心里早已經(jīng)罵了萬句MMP。作為觀眾，反正語言的刀子扎不到自己，看著她毫不留情的虐每個(gè)對(duì)手，感覺挺爽的。

在欣賞語言魅力的同時(shí)，我們也必須向她學(xué)習(xí)點(diǎn)什么。畢竟我們所做的工作，也是以交流和聊天為主。真正掌握了語言的妙用，客戶的心門再堅(jiān)固，我們也能輕松破防。

保險(xiǎn)銷售要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：積累金句的習(xí)慣。什么是金句，就是那些聽起來非常經(jīng)典，能夠引發(fā)人思考和聯(lián)想的句子。

如果易立競(jìng)也來做保險(xiǎn)，她與客戶的談話肯定會(huì)是這個(gè)樣子：

你敢看自己的體檢報(bào)告嗎？你不敢。你覺得不體檢，就代表身體不會(huì)出問題了嗎？你是在騙風(fēng)險(xiǎn)，還是在騙自己？如果生病住院，公司照常給你發(fā)工資嗎？

我覺得自己人脈挺廣？其實(shí)沒多廣。哪天躺到病床上，如果醫(yī)藥費(fèi)不夠得借錢，朋友圈的那些好友，你確定有幾個(gè)會(huì)借錢給你？如果金錢還不能檢驗(yàn)人脈的實(shí)用性，還能靠什么來證明？

你說自己疼愛家人，想過主動(dòng)買保險(xiǎn)嗎？你覺得不提前應(yīng)對(duì)，風(fēng)險(xiǎn)就不會(huì)發(fā)生是嗎？你對(duì)家人的愛要怎么體現(xiàn)？光用嘴說說嗎？

你真的認(rèn)為孩子是你的心頭肉嗎？算過這塊心頭肉的興趣班、輔導(dǎo)班、私教要多少錢嗎？如果他爭(zhēng)氣考上國(guó)際名校，你有錢交學(xué)費(fèi)嗎？靠攢錢給孩子存教育金，這筆錢不會(huì)用在其他方面嗎？你真的認(rèn)為自己攢得住嗎？

你覺得伸手向別人要錢很沒有尊嚴(yán)嗎？那你老了，是自己給自己養(yǎng)老嗎？你總說現(xiàn)在規(guī)劃養(yǎng)老太早了，是打算59歲再考慮養(yǎng)老嗎？

雖然帶點(diǎn)玩笑成份，但有時(shí)候給客戶溝通保險(xiǎn)的理念，就要做到一個(gè)效果：扎心。不扎心的溝通，不能給客戶帶來觸動(dòng)的溝通，都是無用功。

試想一下吧，你坐那里給他講了兩個(gè)小時(shí)，他內(nèi)心毫無波瀾甚至還有點(diǎn)想笑。還真不如一句話把心口窩給他扎穿，讓他去反思、去細(xì)品來得直接。

做增員也是這個(gè)樣子。我們想要增員某個(gè)人，想讓他放棄現(xiàn)有的工作，或者讓他有嘗試保險(xiǎn)的想法，就要找到他的軟肋，找到讓他信心動(dòng)搖的突破口。

其實(shí)每個(gè)人都有自己的煩惱，這和收入無關(guān)。男人在家陪妻子，妻子嫌他沒有事業(yè)心；男人在外打拼事業(yè)，妻子卻嫌自己光知道工作，不肯陪自己。

事業(yè)、家庭、生活、孩子、父母、朋友、社交、職場(chǎng)、收入... ...沒有人對(duì)自己的現(xiàn)狀完全滿意的。增員的重點(diǎn)，就是找到他對(duì)現(xiàn)狀最不滿意的地方。

我們肯定是不知道他對(duì)哪里不滿意的，所以就需要溝通和提問，來獲取我們想要的結(jié)果。通過強(qiáng)力的短語，或者扎心的金句，就可以實(shí)現(xiàn)我們的目的：

你現(xiàn)在從事的這份工作，你打算做多久？3年、5年還是10年？你真的打算把這份工作做一輩子嗎？這份工作值得你為它付出一生的時(shí)光嗎？

你不用出去工作，你愛人賺錢養(yǎng)你對(duì)吧？就像書中說的，你負(fù)責(zé)貌美如花，他負(fù)責(zé)掙錢養(yǎng)家。但是，他能永遠(yuǎn)賺錢，你能永遠(yuǎn)貌美如花嗎？

你這么高的學(xué)歷和能力，只在某某上班（或居家看孩子）實(shí)在是屈才。你就沒想過要用自己的能力，實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)值嗎？去開創(chuàng)一番事業(yè)？

你覺得，應(yīng)該是你的夢(mèng)想決定你的工作，還是你的工作來決定你的夢(mèng)想？

如果有人工作時(shí)間只有你一半，每天穿得也比你更正式，收入?yún)s比你高。你認(rèn)為這是能力的問題嗎？其實(shí)是選擇的問題。

我認(rèn)為最讓人絕望的事，就是我們辛辛苦苦、忙忙碌碌，過的卻是收入固定，一眼能看到頭的人生。你覺得呢？

其實(shí)銷售（增員）的本質(zhì)，并不是賣出產(chǎn)品，而是與更多的客戶達(dá)成信任，從而建立一個(gè)個(gè)的鏈接點(diǎn)，直至它成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

在這個(gè)過程中，我們要做的，是去認(rèn)識(shí)那一個(gè)個(gè)的鏈接點(diǎn)，去獲取他更多的信息，找到與他相同的頻道，而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)（工作好處）和自己的優(yōu)勢(shì)。

見了客戶別聊你最近怎么怎么了，公司怎么怎么了，就聊客戶本人和他的生活。你以關(guān)心他的角度接觸，和帶著銷售目的接觸，效果是完全不一樣的。

不知道如何關(guān)心客戶？那你就背熟下面這段話好了。

你忙不忙？累不累？收入高不高？