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車險(xiǎn)綜合改革已持續(xù)九個(gè)多月，令人遺憾的一個(gè)結(jié)果是各家公司的車險(xiǎn)經(jīng)營方向越來越趨同，這與改革前大家對(duì)改革后的差異化經(jīng)營的期望背道而馳。

目前所謂的車險(xiǎn)差異化更多是階段性的核保政策的區(qū)別，比如A公司這段時(shí)間要自卸車業(yè)務(wù)，B公司這段時(shí)間要大貨車業(yè)務(wù)，并不是某一個(gè)公司在某一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘，它仍然是同質(zhì)化經(jīng)營的一個(gè)短期戰(zhàn)術(shù)。

更何況，在營業(yè)貨車和自卸車的風(fēng)控上，各公司幾乎采用同樣的第三方數(shù)據(jù)，只是自主系數(shù)和獲取費(fèi)用的區(qū)別，何來的差異化經(jīng)營呢。

由此可以看到，在目前車險(xiǎn)綜合改革的背景下，車險(xiǎn)差異化經(jīng)營的空間，或者說可行性不大，從市場(chǎng)一些主體公司的實(shí)踐來看，多半都是折戟而返：

從人因素的差異

多年前，某公司推出”麗人車險(xiǎn)“，主要是針對(duì)女司機(jī)的市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)的前提條件是存在”指定駕駛員“附加險(xiǎn)，目前市場(chǎng)上從人因素的技術(shù)不成熟，考慮最多的還是年齡，這是沿襲了頭部公司對(duì)年輕車主的系數(shù)管控的習(xí)慣。

有個(gè)別公司針對(duì)特殊職業(yè)車主做了相關(guān)的市場(chǎng)定位，但存在一些風(fēng)險(xiǎn)：一是體量不足，難以覆蓋大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)；二是直接銷售能力不足，前端風(fēng)險(xiǎn)管控較困難等問題，故而造成項(xiàng)目夭折。

從車因素的差異

一是中高端車型的篩選

相比傳統(tǒng)的中小公司的對(duì)中高端車型的回避，個(gè)別公司嘗試開放對(duì)中高端車型的管控，有一定的市場(chǎng)影響，但市場(chǎng)逆選擇風(fēng)險(xiǎn)較大，數(shù)據(jù)積累不足，賠付數(shù)據(jù)波動(dòng)較大，總體經(jīng)營承壓；

二是多次出險(xiǎn)的車型的篩選

目前市場(chǎng)上大部分公司對(duì)車子的ncd系數(shù)的要求過高，三年出險(xiǎn)三次的車子的系數(shù)較高，這里有一定的空間可以篩選，理由有二，一是多次出險(xiǎn)的車子的保費(fèi)的相對(duì)充足度比改革前大幅度提升，因?yàn)樽灾飨禂?shù)和ncdt系數(shù)雙重疊加。二是該類客戶的風(fēng)險(xiǎn)教育更充分。

但是該類業(yè)務(wù)的篩選除了和中高端車型的篩選一樣的風(fēng)險(xiǎn)外，還存在一定的決策風(fēng)險(xiǎn)，畢竟這個(gè)需要更精準(zhǔn)的定價(jià)和更長(zhǎng)期的經(jīng)營；

三是過戶車的篩選

車險(xiǎn)改革后，有些公司主動(dòng)或被動(dòng)地開放過戶車業(yè)務(wù)，但據(jù)了解，出險(xiǎn)頻度仍然較高。

以上的種種努力，都是一些積極的嘗試，但有可能結(jié)論是悲觀的，那就是在產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)營同質(zhì)化的大環(huán)境下，車險(xiǎn)差異化的空間非常逼仄。

毫無疑問，目前大部分主體都是在前端挑選低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的專家成為了風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，也許，差異化的更大空間是行業(yè)破除保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)的零和搏奕，不止是承保前，而是承保中和承保后做好風(fēng)險(xiǎn)管理，降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

陳老板是一個(gè)小物流公司的老板，之前車輛是掛靠在其他公司的，前年開始注冊(cè)了公司，陸續(xù)采購了二十輛車子，今年續(xù)保的時(shí)候就麻煩了。

業(yè)務(wù)員跟他說他的車子目前沒有找到承保公司愿意承保商業(yè)險(xiǎn)，原因是他的去年八月買的五臺(tái)車子里，一臺(tái)出過三次險(xiǎn)，四臺(tái)各出一次險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司的評(píng)分均不過關(guān)。

出險(xiǎn)三次的那臺(tái)，去年的保費(fèi)是一萬左右，今年即便是能保下來，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)至少是二萬八，并而且未來三年都存在大幅漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員暗示說有些小案子不要去賠了，省得保費(fèi)漲。

我買保險(xiǎn)了，還要自己掏錢？他反問了一句，心里非常不爽快，因?yàn)槟禽v車實(shí)際上已經(jīng)自費(fèi)修理過一次了，再自費(fèi)就這個(gè)生意就沒錢賺甚至要貼錢了，而且大車不像小車，小擦小碰可以合并報(bào)案。

不買保險(xiǎn)要賠錢，買了保險(xiǎn)也賠錢……

要長(zhǎng)久解決這個(gè)問題，他想不出來更好的辦法，現(xiàn)在的司機(jī)不像以前那么好管理，很多人離開了這個(gè)行業(yè)，年輕人不太看得上這個(gè)辛苦的工作，現(xiàn)在是能找到司機(jī)已非常不易，談管理有點(diǎn)奢侈了。

他很想對(duì)保險(xiǎn)公司說：我也不想出險(xiǎn)呀，你們是風(fēng)險(xiǎn)管理專家，你們來幫我想想辦法唄，抬頭看到的只有離去的背影……

這是改革后高風(fēng)險(xiǎn)車型拒保率上升的一個(gè)縮影。最近我們做了一個(gè)調(diào)查問題，絕大部分的從業(yè)人員認(rèn)為解決拒保問題需要提高保費(fèi)，這顯然與改革設(shè)計(jì)的初衷是違背的。

好消息是市場(chǎng)上已經(jīng)也有一些主體在嘗試朝這個(gè)方向去努力了，比如引進(jìn)科技手段進(jìn)行日常風(fēng)險(xiǎn)管理，比如一些保險(xiǎn)公司對(duì)所有的商用團(tuán)車進(jìn)行實(shí)地風(fēng)控和日常管理跟蹤。

說起來這些內(nèi)容已不新鮮了，但是放在目前的市場(chǎng)環(huán)境下顯得尤為迫切，只有這樣，才能打開市場(chǎng)容量，提升經(jīng)營水平，在細(xì)化市場(chǎng)奠定自己的市場(chǎng)地位。

只是，你們都明白，這個(gè)行業(yè)最重要的挑戰(zhàn)不是技術(shù)，不是意識(shí)，而是越來越焦慮，越來越短視，越來越急躁的氛圍下，對(duì)創(chuàng)新的包容度有多少。

畢竟，老祖宗說了，慢工出細(xì)活。