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和朋友嘮磕，聊到了羅振宇，自然聊到他創(chuàng)辦的《時間的朋友》跨年演講。一路順暢的聊到保險，聊到了“成為客戶的007”這個觀點。

朋友的解讀是，現(xiàn)在做保險也陷入了內(nèi)卷，保險營銷員被迫加大拜訪量和附加值服務(wù)，才能獲得持續(xù)的業(yè)績增長。所以保險實際上是越來越難干了。

我問他：那你覺得什么樣的保險營銷，才不會那么辛苦？他回答道：當(dāng)然是007那樣的多面手，不僅要成為客戶的保險顧問，更要成為家庭顧問、法律顧問、生活顧問，方方面面都要照顧到。

我對這種過度解讀嗤之以鼻，這是干保姆還是干保險銷售啊。超體驗的保險附加值服務(wù)，只是為少部分客戶準(zhǔn)備的。當(dāng)客戶量大到一定程度，能把基礎(chǔ)的服務(wù)做好就已經(jīng)不錯了。

其實做保險沒有那么累，大家也不要聽信一些人的過度解讀。保險銷售如果擁有這四項核心能力，以后不會累，而且餓不著。

一、尋找能力

保險銷售，客戶是根源，所以主顧開拓是個永恒的話題。也就是說，我們必須要具備的第一種能力是“尋找符合條件的銷售對象”。

這里講到的銷售對象，還分為兩種：為了開拓業(yè)績而尋找的保險產(chǎn)品“準(zhǔn)主顧”，和為了組織發(fā)展而尋找的保險團隊“準(zhǔn)增員”。

有人說做銷售的就要有狼一樣敏銳的嗅覺，說的就是這種尋找客源的能力。普通業(yè)務(wù)員和高手的區(qū)別就是，能否擁有源源不斷的符合自己開發(fā)能力的客源。

普通業(yè)務(wù)員多數(shù)采取“隨緣尋找法”，無論是做增員還是做業(yè)績，沒有方向的尋找，找到一個是一個，簽單/增員成功后，再去找另一個，毫無章法可言。

而營銷高手則是有的放矢，他們會精準(zhǔn)開拓客戶群體，。無論是私營企業(yè)主群體，還是車友會/同鄉(xiāng)會成員，認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，滲透進去，融入進去，以服務(wù)達成信任，批量開發(fā)或轉(zhuǎn)介紹后。

尋找客源講究個“舍”與“得”，不要想著所有的人都能成為你的客戶，明白自己要舍棄哪類客戶，追求哪類客戶，并知道開發(fā)的渠道和方法，才算是具備了尋找能力。

二、經(jīng)營能力

企業(yè)運作需要經(jīng)營，自媒體帳號運轉(zhuǎn)需要經(jīng)營，甚至夫妻關(guān)系也要經(jīng)營。我們想要擁有一件事物，或者維持擁有的狀態(tài)，就需要投入精力時間去維護它。

人與人的關(guān)系當(dāng)然更需要經(jīng)營，即使是自己的親戚，長時間不來往了，兩家的情份也會自然的淡很多。保險銷售與客戶的關(guān)系更是如此。

客戶經(jīng)營方面，還要分陌生客戶和緣故客戶，兩者的經(jīng)營方式是不太一樣的。經(jīng)營陌生客戶目的是為了快速成為信任，緣故客戶經(jīng)營是保持熟絡(luò)的狀態(tài)。

經(jīng)營方式分為服務(wù)經(jīng)營、活動經(jīng)營。未成交客戶的健康值測試、保險理念灌輸與知識普及、已成交客戶的保單信息查詢、變更、檢視，都屬于服務(wù)經(jīng)營。

活動經(jīng)營就更簡單了，無論是公司舉辦的路演、個人的答謝會、自行組織的插花活動、讀書會，都是屬于活動經(jīng)營的一種。

總的來說，服務(wù)經(jīng)營是你去找客戶，而活動經(jīng)營是邀請客戶來。無論是你去還是他來，總的來說就是暫時拋棄銷售的念頭，為增進信任與感情進行的一系列營銷舉措，這種能力也是我們必須要具備的。

三、銷售能力

這里的銷售不是指簡單的買賣。保險銷售和傳統(tǒng)銷售是不太一樣的，保險銷售的專業(yè)能力，體現(xiàn)在兩個方面：觀念銷售和產(chǎn)品銷售。

觀念銷售指的是，打通客戶風(fēng)險意識的能力。也就是無論用什么樣的辦法或形式，讓客戶認(rèn)知到風(fēng)險的存在、危害，明白保險的重要性，打通保險意識。

產(chǎn)品銷售指的是，讓客戶輕松買保險的能力。通過需求分析和溝通，讓客戶明白自己最該買什么樣的保險，應(yīng)該怎么買，應(yīng)該買多少，輕松成交無壓力。

保險人情單現(xiàn)象，現(xiàn)在還普遍存在。即使客戶不愿聽，聽不懂，他們可能也會沖著你的交情而買一份保險，所以能賣出保險，不等于你具備了銷售能力。

衡量自己是否具備這兩種能力，看一個指標(biāo)就夠了：客戶愿不愿意聽你講，是不是真的聽明白了。

總體而言，銷售能力講究的是與客戶的溝通能力。如果你已經(jīng)具備了這兩種能力，無論面見什么樣的客戶都不會膽怯，而且客戶也會愛上你這種業(yè)務(wù)員的。

四、復(fù)制能力

做得好的人不一定會說，說得好的人不一定會寫，寫得好的人不一定做得好。這就像是財富管理的收益性、安全性和靈活性三角一樣，此消彼長，很難做到平衡。

但如果你是一名保險營銷員，同時具備了這三種能力，會做、會說、會寫，也就意味著，你已經(jīng)掌握了超越大多數(shù)人的能力：復(fù)制能力。

這就意味著你在市場上摸爬滾打的經(jīng)驗與心得，可以傳承或復(fù)制給更多的人，你可以創(chuàng)造更多的價值。

這一點在組織發(fā)展中至關(guān)重要。我們不僅要在團隊中推廣自己或總結(jié)他人的經(jīng)驗，讓成功不斷復(fù)制，更要培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)更多這樣的人，讓這種能力像雪球般滾動下去。

團隊領(lǐng)導(dǎo)具備了復(fù)制能力，他的團隊將會成長的飛快。因為他們的團隊長能夠?qū)⒔?jīng)驗講、寫、做出來，讓信息更容易變成易于操作的知識和技能。

如果你也希望成為優(yōu)秀的團隊長，就先讓自己具備這種復(fù)制能力吧。

保險銷售確實是個雜家，需要掌握好多的知識與技能，在競爭越來越激烈的今天，甚至要具備跨行業(yè)、跨崗位的知識，才能跟上快速發(fā)展的行業(yè)步伐。

但我們也不必什么都學(xué)，見了知識就撲上去啃，看到什么知識都覺得有用。信息爆炸的社會，擁有自主分辨意識和信息取舍的意識，又何嘗不是一種能力。

這四項能力都是成功營銷者必備的能力，如果已經(jīng)你已經(jīng)具備了，安心做好自己的本職就好，不必再另辟蹊徑，那樣多累啊。

馬上農(nóng)忙了，如果別的保險營銷都沒有表示，只有你自己愿意主動去給客戶家割麥子，用這種附加值的勞動來換取客戶對你的滿意度。

這又何嘗不是一種內(nèi)卷？

想做面面俱到的007？省省吧，你是保險銷售，做好你的本職工作就好。拯救世界、打擊邪惡、割麥搬家的那些事，還是讓專業(yè)的人去干吧。