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做保險(xiǎn)久的人都知道，保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)相比，有2個(gè)特性：

1、越老越值錢(qián)。

2、越干越輕松。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售最大的財(cái)富是手里的客戶(hù)。隨著從業(yè)年限的增加，增長(zhǎng)的除了個(gè)人銷(xiāo)售能力，職級(jí)和收入也會(huì)提升，客戶(hù)數(shù)量也在不斷擴(kuò)張，所以也有此一說(shuō)。

舉個(gè)例子。剛干保險(xiǎn)第一年，按每月拜訪25天來(lái)算，每月只開(kāi)1單，也就是每月只擴(kuò)展1個(gè)家庭。一年下來(lái)能開(kāi)12單，經(jīng)營(yíng)12個(gè)家庭。

干保險(xiǎn)的第二年，就算是不再去開(kāi)拓新客戶(hù)了，只逮著這12個(gè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，只要用心經(jīng)營(yíng)了，好歹也能每月加保1件或轉(zhuǎn)介紹1件。這就累計(jì)是24件保單，12至24個(gè)家庭。

第三年、第四年依然如此，只要去經(jīng)營(yíng)了，老客戶(hù)里有黃金，再開(kāi)新單的概率并不低。干的時(shí)間足夠長(zhǎng)，說(shuō)句難聽(tīng)的，你的成交客戶(hù)都服務(wù)不過(guò)來(lái)。

如果你做保險(xiǎn)有段時(shí)間了，感覺(jué)收入并不是越來(lái)越高，或者說(shuō)這個(gè)行業(yè)你越干越累，這就很危險(xiǎn)了。這時(shí)候應(yīng)該趕緊停下來(lái)，仔細(xì)反思自己是否已經(jīng)具備了這幾種能力：

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力

準(zhǔn)確點(diǎn)講，這一條應(yīng)該叫 個(gè)性化銷(xiāo)售能力。也就是要有一套適合你的、非常實(shí)用的銷(xiāo)售、溝通能力或習(xí)慣。

新人入職時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)培訓(xùn)《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》之類(lèi)的基礎(chǔ)技能，其實(shí)這些東西和話術(shù)的作用差不多，是讓你去參考的，但不是讓你死記硬背、套用的。

我們學(xué)到的知識(shí)，去市場(chǎng)把它實(shí)踐化了，取其精華，去其槽粕，得出自己的感悟，凝煉成屬于自己的技能，這就叫個(gè)性化銷(xiāo)售能力。

舉個(gè)例子：有人擅長(zhǎng)與商鋪店主打交道，他們通過(guò)門(mén)頭上印著的電話號(hào)碼加微信好友，然后邀約見(jiàn)面，再進(jìn)行促成和簽單。

也有人擅長(zhǎng)在網(wǎng)上獲取客戶(hù)，添加網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的好友之后，他們有屬于自己的一套自我介紹和溝通流程，在線上一樣可以獲客和簽單。

也有人擅長(zhǎng)去客戶(hù)家拜訪，兩句話就能拉近和他們的關(guān)系，在其樂(lè)融融的氛圍中，讓客戶(hù)沒(méi)有壓力的談到保險(xiǎn)，輕松的做促成。

當(dāng)然也有人喜歡找咖啡廳、話吧和客戶(hù)見(jiàn)面和談單；也有人喜歡邀請(qǐng)客戶(hù)到自己的辦公室溝通保險(xiǎn)或促成；更有人不喜歡熟人推銷(xiāo)，更喜歡陌拜和掃樓，一樣有效果的啊。

這些銷(xiāo)售能力，之所以有渠道、地點(diǎn)、方式有所差異，是因?yàn)槊總€(gè)人的基礎(chǔ)人脈和開(kāi)拓的客戶(hù)群體不同。我們選擇個(gè)性化的銷(xiāo)售方式，其實(shí)也是在尋求更好的開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)的方式和方法。

你要開(kāi)拓的客戶(hù)群體畫(huà)像是什么樣的？你將以什么方式去接觸他們？他們更喜歡哪種方式和你談保險(xiǎn)？做保險(xiǎn)幾年了，如果這些問(wèn)題還沒(méi)有明確的答案，真的有點(diǎn)危險(xiǎn)了。

自主經(jīng)營(yíng)能力

自主經(jīng)營(yíng)能力，說(shuō)白了就是自律。簡(jiǎn)單點(diǎn)就是要明白一個(gè)道理：你做保險(xiǎn)是為自己工作，而不是為別人或者為保險(xiǎn)公司工作。

這就是我們常說(shuō)的「打工思維」和「創(chuàng)業(yè)思維」的區(qū)別。這兩者有什么不同呢，舉個(gè)例子就知道了。

打工思維，該干的事兒不急著干，能拖就拖，仿佛自己做的事，是在為別人創(chuàng)造利益。得需要?jiǎng)e人盯著、督促著才去做事，不能積極主動(dòng)的做好。

創(chuàng)業(yè)思維，意識(shí)到自己為自己工作，把保險(xiǎn)公司當(dāng)作施展自己才華與能力的平臺(tái)，值得投入與投資，根本不需要?jiǎng)e人指點(diǎn)你該怎么做，自己心里有數(shù)。

常見(jiàn)的例子有：沒(méi)去拜訪，被經(jīng)理批評(píng)了，心里生氣，哼，明天我不去出勤了，或者我生氣不干了，氣死你們。

還有就是，想著我要是簽單，上級(jí)有提成。唉，我就不簽，就是玩。除非你求我，我再開(kāi)單。這保單就在手里攥著，讓我開(kāi)心了我再簽，看爺?shù)男那椤?

再有就是早會(huì)期間玩手機(jī)，不聽(tīng)課。訓(xùn)專(zhuān)維持會(huì)場(chǎng)秩序，要沒(méi)收手機(jī)，于是就吵鬧。我就看手機(jī)怎么了，是你收我的手機(jī)的哈，明天我不來(lái)了。

這些種種看起來(lái)讓人笑話的案例，其實(shí)每天都在發(fā)生。很多人都知道保險(xiǎn)行業(yè)的二八定律非常嚴(yán)重，行業(yè)多數(shù)的傭金被行業(yè)少數(shù)的人賺走了，其他大多數(shù)都只是勉強(qiáng)能糊口。

可憐之人必有可恨之處的啊，有著打工思維的人，成不了大氣候的。

時(shí)間管理能力

曾有個(gè)非常著名的實(shí)驗(yàn)，說(shuō)的是盡可能的往杯子里放東西，看看如何放，才能讓一個(gè)杯子盛下最多的東西。可盛放的東西分別是石頭、碎石、沙子、水。

正確的答案是，要優(yōu)先盛放相比較大的石頭，其次放體積較小的碎石，再放入細(xì)小的沙子，最后再用水填滿杯子的空隙，這樣才能盛得下最多東西。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)體現(xiàn)了時(shí)間管理的重要性。如果一個(gè)人只關(guān)注生活中細(xì)小、繁瑣的小事件，那么就很難處理好緊急且重要的大事情。

再換個(gè)例子，很多績(jī)優(yōu)高手在開(kāi)拓客戶(hù)的階段，每天都能拜訪20多位客戶(hù)，甚至更多。這在多數(shù)人看來(lái)，簡(jiǎn)直是不可能完成的任務(wù)。每天3訪都很難完成，20多訪簡(jiǎn)直要命了。

其實(shí)這種難理解，就是因?yàn)樽约涸跁r(shí)間管理方面的差勁導(dǎo)致的。最簡(jiǎn)單的時(shí)間管理，就是把一天的時(shí)間劃分為幾塊，不同時(shí)間段只做對(duì)應(yīng)的某件事就行了。

保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)相比，時(shí)間是自由且散漫的，什么時(shí)間做什么事，都是由你自己決定。所以不會(huì)時(shí)間管理的人，處理不好每天的工作?？雌饋?lái)很忙，忙的卻沒(méi)有效率。

在特定的時(shí)間做特定的工作，也能讓你保持專(zhuān)注，效率更高。形成習(xí)慣之后，做起來(lái)就不累了。就像你中午必須睡半小時(shí)午覺(jué)，或者晚上睡覺(jué)著做20個(gè)俯臥撐，某一天忘了做，你就渾身不自在。

公司有位多年的老績(jī)優(yōu)，工作20多年了，從來(lái)沒(méi)有遲到過(guò)，無(wú)論刮風(fēng)下雨都是準(zhǔn)時(shí)到職場(chǎng)，下了早會(huì)就去拜訪客戶(hù)，每天開(kāi)開(kāi)心心的，過(guò)得很滋潤(rùn)。

有時(shí)候給他開(kāi)玩笑，別這么拼了，該退休了享福了。他就靦腆的一笑，說(shuō)還能干得動(dòng)，而且干保險(xiǎn)也沒(méi)什么難的，越干越輕松，每天都充實(shí)。

這是萬(wàn)千保險(xiǎn)代理人的縮影，更是優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員奮斗不息的寫(xiě)照。保險(xiǎn)難不難干，干段時(shí)間就知道了。至于為什么有人干得好，有人做的差，其實(shí)我們都知道答案的。

哪有那么多天賦異稟，更多的是在具備在幾種能力的基礎(chǔ)上，天道酬勤罷了。