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后臺(tái)收到一則粉絲留言，留言很特別。首先是特別長(zhǎng)，作者寫了好幾段大篇幅的文字，密密麻麻近兩千字。他把我當(dāng)成了值得傾訴的對(duì)象，讓我很感動(dòng)。

其次是特別真。作者對(duì)于自己團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和擔(dān)憂，都作出了細(xì)致的解釋，并且細(xì)節(jié)的描寫也很到位，道盡了縣域保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的辛酸。

留言大概是這么個(gè)意思：這位朋友在縣域展業(yè)，是位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，但是團(tuán)隊(duì)老齡化特別嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)能力差，團(tuán)隊(duì)30人，能長(zhǎng)期開單的僅有4人，還有一批新人剛結(jié)業(yè)，每天沒目標(biāo)、不拜訪、欠實(shí)戰(zhàn)。

于是他打趣說自己的團(tuán)隊(duì)是空中樓閣，看起來團(tuán)隊(duì)人數(shù)規(guī)模挺大，但是一點(diǎn)都不穩(wěn)，指不定什么時(shí)候就散了。他帶著一幫老兵殘將，不知道將來怎么經(jīng)營(yíng)，所以想向我求點(diǎn)意見。

因?yàn)槲乙苍诳h域展業(yè)，對(duì)于他說的這種情況特別能產(chǎn)生共鳴的。在此給出我的意見，希望能對(duì)他有所幫助。

先說縣域的老兵殘將，這不是罵人的話，而且無奈的自嘲。老兵，不是指資歷老、經(jīng)驗(yàn)足的兵，而是年紀(jì)大的兵。殘將指的是戰(zhàn)斗能力不足，他在留言中指的是團(tuán)隊(duì)里剛在新兵營(yíng)結(jié)業(yè)的保險(xiǎn)新兵蛋子。

在鄉(xiāng)村駐扎的網(wǎng)點(diǎn)，一般團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)都是這樣的。以寶媽群體為主，再加上一些年齡大又不愿意休息的中老年婦女群體。青年人當(dāng)然也有，但是占比少。

誰都想增員985、211或社會(huì)精英型人才，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村能有多少這樣的人才，即使你找到了，他們也不見得會(huì)干保險(xiǎn)。這是個(gè)百花爭(zhēng)鳴的時(shí)代，有些行業(yè)掙錢不比保險(xiǎn)少，甚至更輕松，所以多數(shù)人覺得，干保險(xiǎn)只是個(gè)退路。

老兵的特點(diǎn)是，年紀(jì)大了，學(xué)習(xí)能力和體力跟不上，教育成本出奇的高。像是他在留言中說的，新兵營(yíng)畢業(yè)了，連保額、保費(fèi)還分不清楚呢。這點(diǎn)我非常有感觸。

這類人優(yōu)點(diǎn)是什么？聽話照做，對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)近乎偏執(zhí)的熱愛。他們這個(gè)年齡去其他行業(yè)，只能坐冷板凳，也只有在保險(xiǎn)行業(yè)才能收獲點(diǎn)鮮花和掌聲。

殘將的特點(diǎn)是，剛認(rèn)知到保險(xiǎn)的價(jià)值與功用，對(duì)于這個(gè)行業(yè)剛開始了解，還是蠻喜歡這個(gè)行業(yè)的。但是還沒有遭受到社會(huì)的毒打，還不到走的時(shí)候。

這類人的優(yōu)點(diǎn)是什么？掌握了紙上談兵的保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論，很多新兵都是筆記本上記得滿滿的。缺點(diǎn)也在于此，過于重理論而少實(shí)戰(zhàn)。如果認(rèn)真記筆記、認(rèn)真聽課就能把保險(xiǎn)干好，也太小看這個(gè)行業(yè)了。

像是一般的保險(xiǎn)從業(yè)者（多數(shù)的），年齡不大不小，肩上有責(zé)任，把保險(xiǎn)當(dāng)成工作或事業(yè)，他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷，多數(shù)是這樣：

入職、參訓(xùn)、結(jié)業(yè)，出勤，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，遵循公司節(jié)奏帶動(dòng)，拜訪客戶，遭受拒絕，調(diào)節(jié)克服挫折，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持下來，越干越熟練，越老越值錢。

但老兵和殘將的成長(zhǎng)經(jīng)歷，就不能像他們一樣了。你指望老兵學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，能學(xué)到像你一樣熟練，得等到猴年馬月。他們聽課都能聽睡著，有些字都不會(huì)寫，計(jì)劃書都不見得會(huì)做，公司行銷App都不見得會(huì)用。

殘將更是如此，新兵蛋子臉比紙薄，給親戚朋友介紹下保險(xiǎn)，被拒絕幾下，就不會(huì)再出勤了。所以搞不好新人教育，新兵都難逃出師未捷身先死的結(jié)局。

像是這位朋友留言中說的擔(dān)憂，我很能體會(huì)。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力差、做不到專業(yè)的老兵，和缺乏實(shí)戰(zhàn)、不知哪天會(huì)離開的殘將，確實(shí)是種累贅。

要想解決這種局面，就得走非主流的路線。如果一定要按一般從業(yè)者的成長(zhǎng)曲線去給他們規(guī)劃，注定會(huì)全軍覆沒。

我給出的意見是，讓學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的新兵（殘將），打好理論的基礎(chǔ)，然后主管陪訪幾次，教會(huì)他們展業(yè)的流程，讓這些新兵去經(jīng)營(yíng)老兵的客戶資源。

建立老兵+殘將的雙人組合，老兵想要開單，每天做的工作就是經(jīng)營(yíng)客戶、邀約客戶，產(chǎn)品不要講、不要學(xué)，銷售、產(chǎn)品講解方面的問題，就交給殘將。

而殘將（新兵蛋子）經(jīng)營(yíng)自己的人脈時(shí)，如果被拒絕會(huì)承受不了。但是拜訪老兵的客戶，壓力就沒有那么大，畢竟和自己不熟，盡管按照公司教的流程施展拳腳就行了。

每個(gè)老兵搭配一名殘將，新老結(jié)合一起展業(yè)。二早檢查每對(duì)組合的拜訪情況，是否有獲客/圈客，拜訪中有哪些問題，都在會(huì)后總結(jié)。如果有開單的情況，兩人一起上臺(tái)表彰。

當(dāng)然，殘將幫老兵拜訪客戶、講解計(jì)劃，如果開了單仍然是要算到老兵身上。但是這位客戶的理賠、售后要由殘將來負(fù)責(zé)。

即使以后老兵不干了，因?yàn)槔媳目蛻?，是殘將一起去?jīng)營(yíng)的，客戶對(duì)殘將也熟悉，那老兵以后的客戶源都?xì)w屬殘將，去負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)或挖掘二次加保。

如果殘將不干了，那就再換一名新兵蛋子和老兵搭配。老兵雖然對(duì)產(chǎn)品和保險(xiǎn)知識(shí)不專業(yè)，但是幾次下來對(duì)于展業(yè)流程也是有心得的，甚至可以教導(dǎo)殘將展業(yè)中的流程及注意事項(xiàng)。

電影《一代宗師》里，說一個(gè)門派有面子，也有里子。面子是負(fù)責(zé)撐門面的，而里子是負(fù)責(zé)擦屁股的。面子殺了人，里子要去投案或亡命天涯，為了門派的將來，兩種人各負(fù)其職。

保險(xiǎn)行業(yè)又何嘗沒有面子和里子呢。當(dāng)多數(shù)人都在歌頌保險(xiǎn)行業(yè)吸引越來越多人才加入的陽春白雪時(shí)，又有多少人關(guān)注默默無聞、深陷困擾的下里巴人呢。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者帶團(tuán)隊(duì)，沒有定式可言。雖然保險(xiǎn)講究個(gè)內(nèi)外雙修，才盡顯專業(yè)，但有時(shí)候也講究因人而異。面對(duì)不同群體，均衡發(fā)展卻不如揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，兩個(gè)臭皮匠組合，又何嘗不能發(fā)揮1+1大于2的效果。

無論自己團(tuán)隊(duì)架構(gòu)什么樣，好不容易搭起來的臺(tái)子，總不能因?yàn)橹拥牟牧喜缓枚鴹壎还?。戲還是得照唱，但怎么唱就看你的了。

本文所旨（老兵、殘將）并無刻意侮辱之意，只是按留言中的問題所在，沿用這種稱謂而已。也希望這篇文章，能對(duì)這位朋友經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有所幫助吧。