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雖然都屬于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司，但保險(xiǎn)公司與公司之間，還是有許多不同的。比如每家公司的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、企業(yè)文化、戰(zhàn)略布局，肯定差異很大。

但也有很多東西是可以共用共享的，甚至在某種程度上還達(dá)成了共識(shí)。比如專業(yè)化銷售流程、保險(xiǎn)拒絕的異議處理、用于打通保險(xiǎn)理念的案例或金句等等。

關(guān)于保險(xiǎn)理念的發(fā)圈素材、體現(xiàn)保險(xiǎn)功用的小視頻，都是愛發(fā)朋友圈的同業(yè)心頭最愛。就連送客戶的伴手禮，什么都不用動(dòng)，換個(gè)公司LOGO一樣用。

所以我們想要把做保險(xiǎn)做好，要明白哪些東西是獨(dú)一無(wú)二的，哪些又是行業(yè)通用的。今天咱們就來(lái)討論一下，幾乎沒有人討論過(guò)的一個(gè)話題：

成功營(yíng)銷員的展業(yè)標(biāo)配應(yīng)該是什么樣的，應(yīng)該具備哪些能力或素質(zhì)，準(zhǔn)備哪些工具或道具，才能讓我們，最起碼看起來(lái)像個(gè)成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。

干凈清爽的外在形象

我一直是個(gè)不修邊幅的人，還曾給公司新人講課：在咱們這行，專業(yè)是最重要的。只要你絕對(duì)專業(yè)，穿著大褲衩子和拖鞋去客戶家，也能簽到單。內(nèi)在的專業(yè)比外在的形象更重要！

好吧，現(xiàn)在我收回這句話。因?yàn)閮烧咄瑯又匾踔梁笳弑惹罢哌€要重要。畢竟在這個(gè)看臉的社會(huì)，誰(shuí)愿意透過(guò)你邋遢的外表，去了解你精彩的內(nèi)心呢？

保險(xiǎn)銷售是個(gè)不斷跟人打交道的工作，穿著體面是對(duì)自己、對(duì)他人最起碼的尊重。不求穿得多名貴，只要是個(gè)職業(yè)裝，合體且干凈就OK了。

除了職業(yè)裝之外，我們也要抽時(shí)間學(xué)學(xué)服裝搭配。比如參加婚禮該穿什么服裝、參加葬禮參加什么樣的，參加酒會(huì)、沙龍、旅游、爬山穿什么？不求每種場(chǎng)合都有一套裝備，只求不要看起來(lái)不倫不類。

個(gè)人形象是社交的第一名片。你在網(wǎng)上多出名，你的腹中有多少詩(shī)書才氣，都不如見客戶的第一面，讓他覺得還不錯(cuò)，覺得你挺順眼，樂于和你相處。

簡(jiǎn)單高效的講解工具

和客戶談到保險(xiǎn)，畫圖講保險(xiǎn)或講解計(jì)劃書的環(huán)節(jié)，勢(shì)必要花點(diǎn)心思。用琳瑯滿目的傳統(tǒng)的展業(yè)夾也行，我更建議大家買個(gè)大點(diǎn)的Pad去展業(yè)。

我們給客戶發(fā)保險(xiǎn)計(jì)劃書，他都是在手機(jī)上閱讀。如果把計(jì)劃書拿到Pad上看，感覺馬上就不一樣。所以我們要方方面面的從客戶體驗(yàn)出發(fā)。

每個(gè)客戶身邊不管有多位保險(xiǎn)從業(yè)者，其他幾個(gè)都是拿著手機(jī)給他講計(jì)劃，你是拿著Pad給客戶講，在他心中也會(huì)覺得你和其他人有點(diǎn)不一樣，最起碼你比他們大 ：）

如果條件有限，或者玩不轉(zhuǎn)Pad，你也可以用傳統(tǒng)展業(yè)夾。雖然看起來(lái)有點(diǎn)過(guò)時(shí)，但溝通起來(lái)確實(shí)很高效。紙質(zhì)工具的好處就在這里了，需要什么馬上拿過(guò)來(lái)，還可以用記號(hào)筆劃重點(diǎn)。

再不濟(jì)你拿著筆和白紙講保險(xiǎn)也行，只要講得足夠通俗易懂，也是可以的。不必太拘泥于形式，但是還是要考慮下客戶的體驗(yàn)，以及理解的難易度。

之所以要準(zhǔn)備講解的工具，目的是在銷售的過(guò)程中，占據(jù)話語(yǔ)權(quán)以及牢牢抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，讓客戶能用心聽你講。無(wú)論是Pad、展業(yè)夾還是紙筆，都是一種實(shí)現(xiàn)方式，自己衡量。

幽默詼諧的語(yǔ)言藝術(shù)

有種人天生適合做保險(xiǎn)。輕松用幾句話，就能把一屋子的人逗笑的人。他們天生就是人群中的影響力中心，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷就要有這種會(huì)說(shuō)話的能力。

壞的語(yǔ)言能給人帶來(lái)傷害，好的語(yǔ)言卻能讓人身心愉悅。不會(huì)說(shuō)話的人陷入尷尬的局面不知道如何化解，而會(huì)說(shuō)話的人，和他們聊多久都不會(huì)覺得倦。

做保險(xiǎn)，光會(huì)講保險(xiǎn)不行，你得會(huì)聊天。見過(guò)太多講保險(xiǎn)厲害的營(yíng)銷員，但很少見到能游刃有余切換聊天話題、能讓客戶跟著你的思路走的的營(yíng)銷員。

客戶心情失落你會(huì)安慰嗎？他家有喜事你真的會(huì)祝賀嗎？他猶豫不決的時(shí)候你能一句話讓他下定決心作出決定嗎？參加婚禮臨時(shí)被人請(qǐng)上臺(tái)，你能幾句話就震驚全場(chǎng)、收獲掌聲嗎？

知道為什么簽不到單嗎？因?yàn)槟阒粫?huì)講保險(xiǎn)，不會(huì)聊天。會(huì)聊天的人，不講保險(xiǎn)二字，客戶一樣簽單。這也是我們將來(lái)要到達(dá)的境界，更是一位成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該具備的能力。

個(gè)人榮譽(yù)的正面展示

其實(shí)我們每個(gè)人、每時(shí)每刻都在推銷自己、展示自己，只不過(guò)是展示和推銷的對(duì)象不一樣而已。當(dāng)然，這種有意或無(wú)意的展示也有目的。

銷售需要信任，如果我們能給客戶呈現(xiàn)出一種值得信任的感覺，客戶就不會(huì)在我們這里有顧慮。他們簽單前比較擔(dān)心的是，這人專業(yè)嗎？做的好嗎？做了多久了？能長(zhǎng)久的在這個(gè)行業(yè)做下去嗎？

如果我們拿出自己的榮譽(yù)介紹（做了多少年）、開著好車去拜訪客戶（好車是身份地位向征）、帶幾個(gè)助理一起去（領(lǐng)導(dǎo)親自登門）或者邀約客戶來(lái)自己私人辦公室講保險(xiǎn)，他看到你做的很不錯(cuò)，顧慮就徹底沒了。

保險(xiǎn)銷售絕不僅僅是挑選產(chǎn)品的過(guò)程，更是客戶挑人的過(guò)程。你得給他們一個(gè)，選擇自己的理由。

《當(dāng)幸福來(lái)敲門》里，落魄的男主角，在街邊看到一位停車的證券經(jīng)紀(jì)，眼中頓時(shí)就冒出光來(lái)。他主動(dòng)給那個(gè)打招呼，想了解他是如何做到如此成功的。

我們做保險(xiǎn)銷售的，說(shuō)的好聽點(diǎn)也是金融從業(yè)者啊，就得有這個(gè)行業(yè)該有的形象和能力。不僅要為客戶送去保障，更要為這個(gè)行業(yè)代言。

試想一下，幾年后，你在街邊剛把車停好，跑過(guò)來(lái)幾個(gè)小青年，問你是做什么的，一看就有成功人士的范。你說(shuō)是保險(xiǎn)營(yíng)銷，他們就竊竊的問：我們也跟你做好嗎？

這才是成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷該有的樣子啊。夫復(fù)何求，夫復(fù)何求啊。

你說(shuō)呢？