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現(xiàn)在很多中小公司越來(lái)越佛系了，認(rèn)為反正市場(chǎng)大家的行情都差不多，再多做努力也很難扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。

佛系是一種較中性的調(diào)侃，用時(shí)下流行的說(shuō)法，叫躺平：接受現(xiàn)狀，無(wú)所作為。專家說(shuō)躺平的本質(zhì)源于內(nèi)卷，那究竟中小公司經(jīng)受了怎樣的內(nèi)卷呢？

行業(yè)內(nèi)的內(nèi)卷是一定的，我們觀察某小公司省公司的數(shù)據(jù)，近四年內(nèi)業(yè)務(wù)量縮水一半以上，但市場(chǎng)排名反而上升了，可見(jiàn)保費(fèi)的集中度近年來(lái)在逐步提高，中小公司的市場(chǎng)空間受到擠壓。

但畢竟市場(chǎng)本身份額也足夠小，百分之一都不到，所以行業(yè)內(nèi)的內(nèi)卷不是決定性的因素。

公司內(nèi)的內(nèi)卷才是，比如說(shuō)人事的斗爭(zhēng)，最近頻繁爆出省公司一把手調(diào)整的消息，有人戲言目前這個(gè)崗位是高危行業(yè)了。

這究竟是“換帥如換刀”，還是“丟卒保車”呢？

百度百科上說(shuō)內(nèi)卷是指人類社會(huì)在一個(gè)發(fā)展階段達(dá)到某種確定的形式后，停滯不前或無(wú)法轉(zhuǎn)化為另一種高級(jí)模式的現(xiàn)象。

前面的文章我們說(shuō)到中小公司的歷史使命是推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)化，但現(xiàn)實(shí)是銷售體系，組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式和大公司并沒(méi)有差別，也就是中小公司在沿襲行業(yè)發(fā)展的固有模式，停滯不前或無(wú)法轉(zhuǎn)化為另一種高級(jí)模式的現(xiàn)象。

假如我們?cè)谶@一點(diǎn)上達(dá)成了共識(shí)，或者公司上下在這一點(diǎn)上達(dá)成了共識(shí)，那我們有必要討論下調(diào)整銷售體制。

銷售人事制度的改革

產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)特別是中小公司目前很迫切的一件事情就是進(jìn)行銷售人事制度的變革，一方面，傳統(tǒng)的直銷業(yè)務(wù)員，也就是員工制業(yè)務(wù)員的銷售能力在退化，低成本的直接業(yè)務(wù)量在劇減，另一方面業(yè)務(wù)員的成本在逐漸上升，尾大不掉。

如果完全產(chǎn)銷分離，則沒(méi)有穩(wěn)定的成熟的合作模式。換句話來(lái)講，產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)很多有職場(chǎng)沒(méi)員工，有員工沒(méi)保費(fèi)，有保費(fèi)但沒(méi)有低成本保費(fèi)的情況，甚至很多公司的銷售觸達(dá)能力很弱，很多好的產(chǎn)品都束之高閣。

多年來(lái)形成的直銷模式受到了挑戰(zhàn)，員工和公司相互將就著，銷售基本法雷打不動(dòng)，無(wú)法引進(jìn)優(yōu)秀的人才，或者沒(méi)有辦法甄別有潛力的銷售人才。

一是不拘一格選人才，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)特殊的過(guò)程，與各行各業(yè)都有關(guān)系，但是熟悉行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的不一定是保險(xiǎn)的人才，而是另外相關(guān)行業(yè)的，比如說(shuō)對(duì)健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)有認(rèn)識(shí)的一定是健康管理公司，如果保險(xiǎn)公司引進(jìn)人才一定要局限于保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可能是不適合的；

二是引進(jìn)壽險(xiǎn)的代理人制度，壽險(xiǎn)行業(yè)的無(wú)底薪模式廣納良才，然后優(yōu)勝劣汰，這與產(chǎn)險(xiǎn)有很大的不同，產(chǎn)險(xiǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員硬件要求比較高，另外也看重過(guò)往的業(yè)績(jī)，但是這里面矛盾重重，一是除了具備做非車險(xiǎn)系統(tǒng)性銷售能力的，所謂的硬性條件好其實(shí)在保險(xiǎn)銷售上不一定能體現(xiàn)價(jià)值，二是過(guò)往的業(yè)績(jī)因?yàn)楣酒放?、核保政策和市?chǎng)策略的不一樣，實(shí)際在新公司的產(chǎn)能需要打問(wèn)號(hào)。

近年來(lái)，行業(yè)的基本法并沒(méi)有多少改變，相反，因?yàn)槭袌?chǎng)透明度提升和單均保費(fèi)下降等諸多原因，業(yè)務(wù)員的底薪已相當(dāng)?shù)土?，同樣為難的是保險(xiǎn)公司，直銷的政策低于市場(chǎng)沒(méi)有業(yè)務(wù)，高于市場(chǎng)又覺(jué)得考慮到人力成本不如做經(jīng)代。

一個(gè)行業(yè)的大部分的銷售人員都賺不到錢，這個(gè)行業(yè)發(fā)展的空間還大嗎？

與其是雞肋，不如轉(zhuǎn)而借鑒更大空間的無(wú)底薪的代理人模式，打造更具銷售力和創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的隊(duì)伍。

另外，相比壽險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)險(xiǎn)的需求更顯性，適合銷售的人才也更廣泛，讓更多的銷售單元參與銷售是目前比較迫切的事情。

當(dāng)然，這也涉及到預(yù)算管理模式的改變。代理人隊(duì)伍的建設(shè)需要長(zhǎng)期的投入，如果我們只是按之前一年期的考核辦法有可能項(xiàng)目會(huì)夭折。

重塑產(chǎn)品體系

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的單均保費(fèi)高，代理收入高，這也是業(yè)界認(rèn)為產(chǎn)險(xiǎn)沒(méi)辦法復(fù)制壽險(xiǎn)銷售體系的根本原因，但是產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品也具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：

一是作為短期險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)的續(xù)期代理收入連綿不斷，不像壽險(xiǎn)行業(yè)，要不停增加新客戶，或者讓老客戶加保。

二是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品覆蓋面廣，不僅僅局限于個(gè)險(xiǎn)，還有團(tuán)體險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)，責(zé)任險(xiǎn)等產(chǎn)品，有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

三是一些剛需性強(qiáng)的小金額的非車產(chǎn)品，具有天然的拓客的屬性，這些業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不愿意拓展，但是個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員非常樂(lè)意，比如家財(cái)險(xiǎn)和齒科保險(xiǎn)等等。

當(dāng)然，產(chǎn)品體系重塑還包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，應(yīng)靈活設(shè)計(jì)適合代理人銷售的產(chǎn)品，比如需求類明顯的產(chǎn)品，比如車險(xiǎn)，可使用低折扣低傭金r策略，相反，需求不太明顯，市場(chǎng)潛能較大的產(chǎn)品，比如說(shuō)中高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，可采用高折扣高傭金的策略。

此外還有，提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度，有利于宣講和傳達(dá)；

豐富產(chǎn)品供給

很多中小公司都有自己的銷售公司，但是利用率極低，市場(chǎng)化程度嚴(yán)重不足，和一個(gè)公司的部門沒(méi)什么區(qū)別，對(duì)于代理人隊(duì)伍，豐富的產(chǎn)品供給非常重要，可以為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更多元的收入，也可以極大地提高業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)力。

這樣在本公司產(chǎn)品和市場(chǎng)產(chǎn)品間，形成互補(bǔ)的差異化的良性關(guān)系。

建立持續(xù)的賦能體系

產(chǎn)險(xiǎn)的人非常不解或者不屑?jí)垭U(xiǎn)的培訓(xùn)，其實(shí)這是壽險(xiǎn)管理體系的精髓，它充分體現(xiàn)了壽險(xiǎn)行業(yè)組織的賦能的職能特點(diǎn)，包括不限于銷售員的自我認(rèn)同和組織支持、持續(xù)的產(chǎn)品學(xué)習(xí)、銷售技能的精進(jìn)，個(gè)人形象的打造、營(yíng)銷支持等多維度賦能。

壽險(xiǎn)的培訓(xùn)體系較完善，內(nèi)容較實(shí)用，大部分產(chǎn)險(xiǎn)公司缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，缺乏培訓(xùn)師資隊(duì)伍，所以培訓(xùn)類內(nèi)容基本上是以攤派任務(wù)和宣導(dǎo)費(fèi)用為主。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，壽險(xiǎn)在培訓(xùn)增額終身壽產(chǎn)品時(shí)，會(huì)區(qū)分市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品的繳費(fèi)期的現(xiàn)金價(jià)值的差異，從而能針對(duì)不同需求的客戶提供不同的產(chǎn)品，而有些產(chǎn)險(xiǎn)公司在培訓(xùn)百萬(wàn)醫(yī)療時(shí)，連健康告知這樣的重要事宜都會(huì)省略。

產(chǎn)險(xiǎn)的組織維系更多的是行政權(quán)力，所以造成這兩個(gè)行業(yè)最大的區(qū)別是，壽險(xiǎn)是“形散而神不散”，產(chǎn)險(xiǎn)是“神散而型不散”。

要從根本上改變這一點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)的銷售文化和銷售體系要做系統(tǒng)性的改革，改變官僚作風(fēng)，形成市場(chǎng)化的管理體系，真正服務(wù)和賦能一線銷售員。

……

總之，廣納人才，建立低成本的海量的銷售隊(duì)伍，通過(guò)產(chǎn)品和培訓(xùn)賦能，形成良好的銷售文化，讓業(yè)務(wù)員價(jià)值得到體現(xiàn)。個(gè)人觀點(diǎn)，拋磚引玉。