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最近，幾個朋友聊天，聊到小公司的車險定價問題，有人說目前很多小公司很迷惘，個別公司只要市場上拿來一個平安的報價，就可以按平安的價格出單。

以前我們說起過小公司的定價策略問題，認為改革前可能這個問題是個選擇題，抄抄大公司的核保策略就行了，畢竟大部分車子按0.6375的自主系數(shù)（自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)的乘積），業(yè)務品質(zhì)不會有大的偏差。

但是改革后這個問題是個論述題，簡單地抄個結(jié)論可能會適得其反，平安的系統(tǒng)性銷售、系統(tǒng)建設和風控水平等等像是個黑匣子，一般參不透，并且它的樣本量是一般公司不具備的。

比如說平安在部分市場重點推薦醫(yī)保外用藥附加險，并且保額和主險共享，可是很多中小公司聞之色變，認為這個附加險賠付率會爆倉。

平安的成功有目共睹，平安也因此被譽為保險業(yè)的“黃浦軍?！?，平安系人才也是洛陽紙貴，很多中小公司也以“小平安”自居，但真正能像平安那樣成功的，寥寥無幾。這里有主客觀非常多的因素。

有些是因為環(huán)境不一樣了，比如在車險產(chǎn)品創(chuàng)新上，當年的平安審批了電銷條款，得以快速在車險領域打開局面，目前已不具備這樣的外部環(huán)境。

有些是股東戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略的主觀問題……

如果只是表面模仿，想要抄近路，不根據(jù)自己公司的情況出發(fā)，可能會傷害公司肌理，從而東施效“平”。市場上這樣的案例比比此皆是，可列舉一二：

個團分設

我們觀察到市場上很多公司都在個團分設，都在提倡客戶運營，平安在這方面有天然的優(yōu)勢，一是品牌的知名度，二是產(chǎn)品線豐富，包括了產(chǎn)險、壽險和金融等多方面，三是有大量的低成本的壽險交叉銷售團隊等等。

可是大部分公司沒有這些資源，一哄而上，反而錯失良機。比如市場上某小公司，市場份額在1%以下，他們的車險策略是個人車政策較好，單位車盡量回避。

市場資深人士認為，車險綜改后中小公司對個人車險的穿透能力較弱，反而團車更有抓手，而且在部分市場，單位車的品質(zhì)更優(yōu)于個人車，所以這樣的市場策略值得商榷。

車非聯(lián)動

平安的直接業(yè)務渠道強大，銷售鏈條短，用車險去捆綁非車較為容易，另外，平安的中介渠道的屬于“甲方”，它會用一系列指標要求中介方跟隨自己的戰(zhàn)略，所以它的個人非車轉(zhuǎn)換率非常高。

平安的駕意險體量大，且賠付率相當?shù)?，很大程度上抵消了車險綜合改革的負面影響。很多主體都非常艷羨這一點，也在強制要求車非聯(lián)動。

這就成了一個政治目標，有些公司甚至把駕意做到了價格遠低于座位險但是責任數(shù)倍于座位險，費用也遠高于座位險，然后要求或鼓勵業(yè)務員和渠道用駕乘代替座位險，這樣實際上犧牲車險利潤去完成非車指標，造成車險經(jīng)營惡化。

去業(yè)務員化

大部分小公司的起步是靠業(yè)務員的服務和口碑做擔保開始的，業(yè)務員在中小公司中的作用不容小覷，但是現(xiàn)在市場有一些非常不好的傾向，就是學習平安，去業(yè)務員化。

比如弱化銷售支持，讓業(yè)務員承擔很多職能，號稱一崗多能，但又不能像平安那樣系統(tǒng)友好，結(jié)果很多業(yè)務員被困于瑣事，無法參與市場開發(fā)。

隨著人均產(chǎn)能的下降，有一些保險公司開始控制運營成本，開始清理業(yè)務員，管理人力和銷售人力比例極度不合理，這種把業(yè)務員當作負擔而不是資產(chǎn)的思維不利于公司的發(fā)展。

甚至有一些中小公司，嘗試直接面對c端進行車主運營，在目前的市場下可能是一場冒進，畢竟大公司的線上成交率還非常低，車主的消費習慣還需要很長的時間去培育。

通過業(yè)務員去下沉市場，圍繞c+層面進行拓展，可能是當下中小公司比較務實的做法，自然在這個過程中，業(yè)務員是公司寶貴的資產(chǎn)。在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，如何善待業(yè)務員、提升業(yè)務員、形成良好的銷售文化至關重要。

過于精細的市場策略

在此輪改革中，固定系數(shù)和一車一價分別展示了自己的作用，也暴露了各自的局限，實際上不同的定價方式在不同的場景中各有優(yōu)劣，但是對于大部分中小公司來說，存在議價能力弱和報價成本高等問題，甚至于好的報價體驗在市場上會起到?jīng)Q定性作用。

但有些公司癡迷于展示自己公司復雜的定價體系，但是系統(tǒng)又跟不上，所以會出現(xiàn)業(yè)務員和渠道疲于報價，不停人工調(diào)整折扣，費用政策的維度又復雜到包括轉(zhuǎn)續(xù)保、ncd系數(shù)高低和自主系數(shù)高低等等，可以想象，這樣需要人工計算并層層傳達的信息傳遞的成本有多高。

……

市場是紛繁復雜的，沒有放之四海而皆準的規(guī)則，經(jīng)得起市場檢驗的，適合自己的才是最合適的管理機制。

期待百花齊放的市場格局，這樣就會人盡其才，物盡其用，不亦樂乎？