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久傳上市，終要落地。這滴水在保險(xiǎn)科技市場(chǎng)激起了漣漪。

4月17日凌晨，水滴向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交了IPO申請(qǐng)，擬于紐交所掛牌上市。

水滴對(duì)各個(gè)板塊詳細(xì)的介紹，向市場(chǎng)展示了“真實(shí)”的水滴。

早在2020年10月，市場(chǎng)就傳出水滴上市的信號(hào)。時(shí)隔半年，面臨的境況有所不同的是，現(xiàn)在水滴業(yè)務(wù)板塊的 “鐵三角”被打破，水滴互助關(guān)停后，開(kāi)始依靠“兩條腿”走路。

而水滴的眾籌板塊對(duì)營(yíng)收并未直接帶來(lái)貢獻(xiàn)，而此次僅是憑借保險(xiǎn)的軟硬實(shí)力獨(dú)闖美股江湖。那么，決意赴美上市的水滴，優(yōu)勢(shì)有多少，挑戰(zhàn)有多大？

優(yōu)勢(shì)一

水滴籌“獲客”，保險(xiǎn)“增客”

作為一家以互助發(fā)展起來(lái)的平臺(tái)，水滴給大眾留下的最深刻印象就是水滴籌。而說(shuō)到水滴，除了已經(jīng)關(guān)停的水滴互助外，大眾熟知的莫過(guò)于水滴籌這一大病求助平臺(tái)。如今，這一平臺(tái)的存在，或成為水滴赴美上市的優(yōu)勢(shì)之一。

據(jù)悉，水滴籌于2016年7月啟動(dòng)，用于重大疾病眾籌。有重大醫(yī)療費(fèi)用需求的人可以通過(guò)水滴籌這一平臺(tái)向充滿愛(ài)心的人們尋求幫助，且平臺(tái)不會(huì)收取任何費(fèi)用。例如，患者或其親戚或朋友可以在水滴的平臺(tái)上發(fā)起眾籌活動(dòng)，并通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)共享活動(dòng)信息。

水滴籌對(duì)于水滴而言，是其積累用戶流量的重要工具之一。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月31日，通過(guò)水滴籌，超過(guò)3.4億人次為170萬(wàn)以上的患者累計(jì)捐款超過(guò)370億元人民幣。

每一次通過(guò)水滴籌發(fā)起眾籌，都是對(duì)水滴的一次宣傳，而這樣的宣傳，不需要任何的宣傳費(fèi)用。為此，許多用戶首先通過(guò)水滴廣為人知的“水滴籌”平臺(tái)認(rèn)識(shí)了水滴。

當(dāng)然，這一巨大的流量池為水滴帶來(lái)的不僅僅是宣傳的熱度，更有業(yè)務(wù)的拓展。在水滴的醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)中，許多用戶會(huì)被引向水滴的保險(xiǎn)市場(chǎng)，從而促進(jìn)水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展。

從“獲客”來(lái)看，眾籌平臺(tái)的存在，曾是水滴拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一大利器。

如今水滴保更多依靠第三方流量和自有流量轉(zhuǎn)化，能否持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)水滴的營(yíng)銷(xiāo)能力和品牌認(rèn)可度也是一個(gè)考驗(yàn)。

優(yōu)勢(shì)二

傭金收入可觀，科技輸出可期

水滴赴美上市的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，或來(lái)自于保險(xiǎn)中介的經(jīng)營(yíng)模式。

據(jù)悉，自2017年5月開(kāi)始，水滴開(kāi)始在“水滴?！敝蟹职l(fā)由保險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此賺取經(jīng)紀(jì)收入。俗話說(shuō)的好，“中間商賺差價(jià)”，雖然水滴保以中介的形式開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但區(qū)別于保險(xiǎn)公司的是，“水滴?！笨梢圆挥没ㄙM(fèi)制定保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)理賠的費(fèi)用。且在與保險(xiǎn)公司的合作中，可以收取保險(xiǎn)公司的傭金費(fèi)用等。

招股書(shū)顯示，2020年，水滴營(yíng)收為30.28億元，同比增長(zhǎng)100.4%。其中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傭金收入為26.95億元，占比89.1%，技術(shù)服務(wù)收入1.94億元，占比6.4%，管理費(fèi)收入1.1億元，占比3.4%，其他收入2867萬(wàn)元，占比0.9%。

可見(jiàn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傭金收入已然成為水滴的支柱業(yè)務(wù)。

另外，截至2020年12月31日，水滴已與62家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，為市場(chǎng)提供了200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中大多數(shù)是與保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)的。到2020年，“水滴?！睂?shí)現(xiàn)了超過(guò)144億元的簽單保費(fèi)。當(dāng)然，水滴龐大的消費(fèi)者基礎(chǔ)和強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，使水滴能夠在與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作中談判優(yōu)惠的條款。

作為一家保險(xiǎn)科技公司，水滴公司在研發(fā)投入上也在持續(xù)增長(zhǎng)。從2018年的6920萬(wàn)元增長(zhǎng)到2019年的2.15億元再到2020年的2.44億元，占凈收入的8.1%比例。據(jù)招股書(shū)，水滴公司通過(guò)大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)賦能保險(xiǎn)和健康產(chǎn)業(yè)，目前水滴保已經(jīng)完成了承保核保、續(xù)費(fèi)續(xù)保、退費(fèi)退保以及保全服務(wù)的智能線上化，并且實(shí)現(xiàn)率接近100%，實(shí)現(xiàn)用戶全鏈條自助式服務(wù)，進(jìn)而也推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，水滴也向合作的保險(xiǎn)公司和機(jī)構(gòu)提供保險(xiǎn)科技解決方案，2018年、2019年、2020年的技術(shù)服務(wù)收入分別是5909萬(wàn)元、5171萬(wàn)元和1.94億元，收入占比6.4%。

不過(guò)，未來(lái)水滴如果發(fā)揮保險(xiǎn)科技優(yōu)勢(shì)，還需要進(jìn)一步練苦功，增加此類(lèi)業(yè)務(wù)的收入和在整體業(yè)務(wù)中的占比。

挑戰(zhàn)一

收入渠道收窄，營(yíng)收或有變

從招股書(shū)看，水滴的營(yíng)業(yè)收入主要有三塊：

○ 向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

○ 在2021年3月終止互助業(yè)務(wù)之前通過(guò)實(shí)施互助計(jì)劃產(chǎn)生的會(huì)費(fèi)和管理費(fèi)。

○ 通過(guò)水滴平臺(tái)為保險(xiǎn)公司和其他保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或代理公司提供技術(shù)服務(wù)。

不過(guò)，從目前來(lái)看，水滴互助的關(guān)停也讓水滴丟失了這塊收入。而且，在水滴互助關(guān)停后，水滴表示會(huì)為每位參與者提供為期一年的補(bǔ)充健康保險(xiǎn)政策，其保險(xiǎn)范圍與參與者最初的互助計(jì)劃相似。

資料顯示，當(dāng)水滴停止運(yùn)營(yíng)時(shí)，水滴的互助平臺(tái)上已有1240萬(wàn)活躍參與者，其中有270萬(wàn)人選擇了截至招股說(shuō)明書(shū)發(fā)布之日的一年期補(bǔ)充健康保險(xiǎn)。一年期補(bǔ)充健康保險(xiǎn)于2021年3月31日生效。

也就是說(shuō)，水滴既要填補(bǔ)因互助關(guān)停帶來(lái)的保障缺口，也要從營(yíng)收板塊中拿掉互助曾經(jīng)帶來(lái)的管理費(fèi)收入。

為此，在營(yíng)業(yè)收入中，水滴的收入渠道收窄。但要上市，營(yíng)收是考量公司經(jīng)營(yíng)能力的重要因素，水滴如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展，也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二

營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支大，盈利壓力明顯

招股書(shū)披露，2018-2020年，水滴營(yíng)業(yè)收入分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，但凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元。從數(shù)據(jù)來(lái)看，雖然水滴的營(yíng)收在不斷增加，但依舊沒(méi)有改變虧損的現(xiàn)實(shí)。

而分析背后的原因，不難看出水滴虧損主要是由于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較高。數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，水滴的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元和21.31億元。而水滴的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要包括獲客和品牌營(yíng)銷(xiāo)，從事銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的員工薪酬及相關(guān)費(fèi)用，設(shè)備的租賃和折舊費(fèi)，向用戶提供的免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)、就醫(yī)綠色通道、免費(fèi)體檢等附加服務(wù)的費(fèi)用。

近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，獲客成為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的重要任務(wù)之一。但獲客的背后，需要有品牌營(yíng)銷(xiāo)的支持。為此，水滴在獲客和品牌推廣方面的投入增加，這也成為水滴營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用里面的最大支出項(xiàng)。

數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，水滴用于獲客和品牌推廣的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為8629.9萬(wàn)元、7.93億元、17.43億元。

此外，水滴互助關(guān)停后，流量轉(zhuǎn)化減少，獲客成本或有一定的增加。且搭建大數(shù)據(jù)智能驗(yàn)證系統(tǒng)、組建眾籌顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)等都需要費(fèi)用支出，為此，于水滴而言，收入與支出的不平衡，或給其帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。

結(jié) ? 語(yǔ)

水滴起于互助，升級(jí)于眾籌，長(zhǎng)期支撐于保險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)五輪融資獲得超過(guò)30億元人民幣的水滴，正在做大保險(xiǎn)版圖，而保險(xiǎn)鏈條正在延伸到健康生態(tài)圈、醫(yī)藥生態(tài)鏈，也就是水滴此前所言的構(gòu)建服務(wù)體系。

這或許也是水滴說(shuō)服更多基石投資者的最大藍(lán)圖。