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某小公司的老總一邊要送兒子上學(xué)，一邊早上要去公司開會(huì)，結(jié)果堵在高架上了，密密麻麻的車輛堵得水泄不通。他不免要抱怨：這車也太多了吧。不料坐在后座的兒子懟了過(guò)來(lái)：

“那你還說(shuō)車險(xiǎn)賣不出去？”

……

現(xiàn)在的車險(xiǎn)市場(chǎng)中小公司確實(shí)處境不佳，人人自危，加上一些媒體販賣焦慮，更加讓人無(wú)措。難道只能指望大公司“槍口抬高一寸”，放小公司一線生機(jī)了嗎？或者巴望改革倒退，提高系數(shù)，費(fèi)率統(tǒng)一，以便小公司茍延殘喘了嗎？

也有一些人高屋建瓴，指出未來(lái)的中小公司車險(xiǎn)的出路在于產(chǎn)品和服務(wù)的差異化等等，或者是中小公司要轉(zhuǎn)型非車，一些是詩(shī)和遠(yuǎn)方的眺望，一些是陳詞濫調(diào)的麻醉。

聽說(shuō)過(guò)很多道理，但依然無(wú)法過(guò)好這一生。滿腹經(jīng)綸，終挨不過(guò)饑腸轆轆的長(zhǎng)夜；春天即使不遠(yuǎn)，也要有一身膘抗凍。

很多體制的東西，一時(shí)或難以明顯改進(jìn)，但年華易逝，青春不在，我們更應(yīng)該處理好當(dāng)下我們能改變的東西。

在《雪落無(wú)聲，中小保險(xiǎn)公司基層機(jī)構(gòu)陷入生存困境》我們借“以大部分人的努力程度還輪不到拼天賦”這個(gè)網(wǎng)絡(luò)名句來(lái)勉（feng)勵(lì)(ci)中小公司做一些調(diào)整，避免一些常識(shí)性的錯(cuò)誤，一定可以贏得一席之地。

首先我們依托國(guó)內(nèi)龐大的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)可以容納很多的可能性，其實(shí)我們身處在改革的洪流中，時(shí)刻會(huì)有商機(jī)，當(dāng)然我們還要感謝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的饋贈(zèng)：一些小眾的、有個(gè)性的、細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的行業(yè)新秀應(yīng)運(yùn)而生；社群經(jīng)濟(jì)方興未艾，自媒體迅猛發(fā)展；電子技術(shù)讓小公司節(jié)省了很多人力和機(jī)構(gòu)開支；消費(fèi)自覺時(shí)代來(lái)臨，消費(fèi)需求多樣化……

這些都為未來(lái)建立“小而美”的企業(yè)創(chuàng)造了外部條件，為中小險(xiǎn)企未來(lái)轉(zhuǎn)型提供了可能。

即便是現(xiàn)在，車險(xiǎn)綜合改革后的這段時(shí)期，小公司的理論市場(chǎng)空間仍然存在：一是經(jīng)濟(jì)下行區(qū)域，價(jià)格敏感型客戶增加，有業(yè)務(wù)員反應(yīng)有些車主在頭部公司和小公司之間差50元的情況下仍然會(huì)選擇小公司；二是車險(xiǎn)定價(jià)復(fù)雜，大公司的系統(tǒng)性銷售難免滿足個(gè)性化的需求；三是一定幅度內(nèi)的定價(jià)自主讓歷史包袱更小的小公司更有發(fā)揮的空間；四是中介市場(chǎng)不斷演變，讓中小公司加強(qiáng)合作提供了可能等等。

但堡壘通常都是內(nèi)部攻破的，可能在怪罪監(jiān)管或者市場(chǎng)的時(shí)候更應(yīng)該審視我們自己，是不是內(nèi)部管理和決策上讓本來(lái)就脆弱的自己命懸一線。

一位哲人說(shuō)過(guò)：少犯一些常識(shí)性的錯(cuò)誤就是成功。我們觀察很多中小公司的情況，結(jié)合讀者反應(yīng)的情況，摘錄一些過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)中小公司的部分經(jīng)營(yíng)誤區(qū)：

一是穩(wěn)定性太弱

這里包括經(jīng)營(yíng)層的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性

經(jīng)營(yíng)層的穩(wěn)定性

管理層面頻繁變動(dòng)，有一家中型公司，有一段時(shí)間股東常換，他們分公司的墻壁上掛的董事長(zhǎng)頭像經(jīng)常掛上沒幾個(gè)月又換下來(lái)。新的領(lǐng)導(dǎo)一來(lái)，又是新的一套方針，某“工程”某”規(guī)劃”的應(yīng)接不暇。

分支公司的負(fù)責(zé)人也是搓麻將似地輪流轉(zhuǎn)，中小公司的治理機(jī)制不完善，系統(tǒng)性銷售不強(qiáng)，很多時(shí)候比較依賴機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的資源和領(lǐng)導(dǎo)，頻繁變動(dòng)不利于隊(duì)伍的穩(wěn)定和業(yè)務(wù)的發(fā)展。行業(yè)的另一個(gè)特點(diǎn)是評(píng)價(jià)體系不科學(xué)，來(lái)一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)，來(lái)的當(dāng)年多提一些準(zhǔn)備金，讓前任的賠付爆倉(cāng)，然后后面慢慢釋放，就有了新領(lǐng)導(dǎo)的“政績(jī)池”，二三年時(shí)間釋放完了就開始下一輪的調(diào)整。這種案例不勝枚舉。

頻繁更換有好處也有壞處，畢竟還涉及到前任領(lǐng)導(dǎo)是不是稱職的問(wèn)題。但如果形成一種風(fēng)氣，就養(yǎng)成了分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的短期行為，大家只追求政績(jī)工程和表面功夫，不從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)上考慮，從而傷害到公司發(fā)展和員工利益。

經(jīng)營(yíng)上的不穩(wěn)定

保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)永續(xù)的過(guò)程， 有積累和調(diào)整優(yōu)化的過(guò)程。戰(zhàn)略的不清晰常常會(huì)帶來(lái)戰(zhàn)術(shù)上的毫無(wú)章法，有公司前兩年著力車險(xiǎn)，中間兩年著力信保業(yè)務(wù)，然后再發(fā)力健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，結(jié)果各險(xiǎn)種全部虧損；有公司某年為了實(shí)現(xiàn)為公司N周年慶獻(xiàn)禮，突然大量招兵買馬，加大費(fèi)用投放力度，業(yè)務(wù)猛增，到了第二年第三年結(jié)果消息不良，力有不逮，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)迅速惡化。

從微觀上來(lái)看，一會(huì)兒要規(guī)模，一會(huì)兒要效益，然后又是有效益的規(guī)模，或者……，表現(xiàn)在市場(chǎng)上就是各種車型輪著做，有代理商說(shuō)，和小公司合作，還是悠著點(diǎn)，第二年續(xù)保不是我保不進(jìn)，而是保險(xiǎn)不保了，辛苦轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的客戶又丟棄了。

二是基礎(chǔ)工作的缺乏

最近有個(gè)業(yè)務(wù)員可煩惱了，他為親戚推薦了自己的保險(xiǎn)公司，結(jié)果出險(xiǎn)報(bào)案報(bào)不進(jìn)去，客戶在事故現(xiàn)場(chǎng)急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，第二天拿著手上密密麻麻的通話未成功的記錄來(lái)詰問(wèn)他，他去問(wèn)公司，公司也給不出一個(gè)令他信服的理由。

有一個(gè)代理公司的朋友，朋友介紹了一個(gè)保險(xiǎn)公司的人洽談業(yè)務(wù)，他向之前合作的朋友打聽了下，對(duì)方說(shuō)這公司不要合作了，他們要業(yè)務(wù)的時(shí)候是爽快的，但是理賠的時(shí)候可麻煩了，幾乎他手上所有的案子都是他去溝通才正常賠下來(lái)的。當(dāng)然他只有婉拒了。

某家公司省公司開業(yè)的時(shí)候，沒有專門的人傷崗，就只有前臺(tái)內(nèi)勤接接案子，理算下金額，所有的人傷未決均沒有調(diào)查和跟蹤，未決預(yù)估嚴(yán)重不足，這不只是真實(shí)性問(wèn)題，實(shí)際上影響了公司業(yè)務(wù)品質(zhì)分析和業(yè)務(wù)選擇。

……

未完待續(xù)