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人身險(xiǎn)，2021年銀保監(jiān)會(huì)重點(diǎn)整治的領(lǐng)域，掀起了一次又一次的摸底浪潮。從公司治理，到傭金制度，再到產(chǎn)品負(fù)面清單和產(chǎn)品銷售情況等，開展了對(duì)人身險(xiǎn)公司的“解剖麻雀”。

4月13日，有媒體報(bào)道稱，銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)部門正就人身保險(xiǎn)銷售管理情況展開調(diào)研，下一步擬制定人身險(xiǎn)銷售管理辦法。

看來，銀保監(jiān)會(huì)正在對(duì)人身險(xiǎn)進(jìn)行一次從頭到尾的摸底排查，勢(shì)必要對(duì)人身險(xiǎn)領(lǐng)域“清肺排毒”，其中與營(yíng)銷相關(guān)的制度革新的味道越來越濃。

摸底銷售

分解人身險(xiǎn)前端痼疾

“無(wú)銷售，不市場(chǎng)?！变N售，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的急先鋒，決定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的生存保證。但正是這關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)一環(huán)，往往滋生出各種各樣的亂象。

監(jiān)管指出，人身險(xiǎn)銷售行為管理中，存在監(jiān)管制度交叉重疊、相互沖突、執(zhí)行困難和監(jiān)管空白等問題。

具體來看，包括不限于直銷、個(gè)人代理人、專業(yè)中介、銀郵代理、相互代理、非銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理等渠道的銷售行為監(jiān)管，線下、網(wǎng)銷、電銷、柜臺(tái)等模式的銷售行為監(jiān)管，不同產(chǎn)品類型、產(chǎn)品種類的銷售行為監(jiān)管，各渠道、各模式、各產(chǎn)品交叉存在的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)問題，以及對(duì)人身險(xiǎn)公司銷售管理監(jiān)管方面存在的問題。

為此，銀保監(jiān)會(huì)決定要對(duì)人身險(xiǎn)銷售和管理進(jìn)行摸底調(diào)研，排查銷售和管理中存在的新問題和新情況，且將向業(yè)內(nèi)征集制定人身保險(xiǎn)銷售管理辦法的意見建議。

據(jù)了解，監(jiān)管指出的銷售和管理中出現(xiàn)的新情況、新問題，包括但不限于保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員通過網(wǎng)絡(luò)直播、短視頻帶貨、大數(shù)據(jù)分析獲客、電銷網(wǎng)銷融合、人工智能銷售、附加醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)等方式開展業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景和監(jiān)管建議等內(nèi)容。

也就是說，“直播帶貨”這類新型的銷售行為，不能是“口無(wú)遮攔”，而需要監(jiān)管進(jìn)一步加以約束。

摸底市場(chǎng)亂象

拆解“皮與肉”

除專門針對(duì)銷售端摸底外，4月8日，銀保監(jiān)會(huì)還就人身險(xiǎn)各種市場(chǎng)亂象問題，對(duì)各地監(jiān)管局、各家人身險(xiǎn)公司下發(fā)通知，要摸底排查，專項(xiàng)治理。

監(jiān)管表示，圍繞銷售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實(shí)性、內(nèi)部控制等方面，對(duì)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的典型問題和重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行一次專項(xiàng)治理。堅(jiān)決打擊銷售虛假失當(dāng)、人員虛假失信、數(shù)據(jù)虛假失真、管理虛設(shè)失控等行為。

通過依法依規(guī)查處違法違規(guī)行為及其背后的貪腐問題，深入剖析問題和風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的深層次原因，研究提出解決問題、化解風(fēng)險(xiǎn)的根本措施，在此基礎(chǔ)上改革體制機(jī)制，完善監(jiān)管制度，構(gòu)建防范化解風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范市場(chǎng)秩序的長(zhǎng)效機(jī)制，切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益，提升保險(xiǎn)行業(yè)形象，促進(jìn)人身保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

為此，銀保監(jiān)會(huì)給人身險(xiǎn)公司、各地監(jiān)管局下達(dá)任務(wù)，劃定時(shí)間表，要求人身險(xiǎn)公司自查自糾、各地監(jiān)管局非現(xiàn)場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)抽查結(jié)合，勢(shì)必要查深查透。

○ 對(duì)于違反監(jiān)管規(guī)定的問題，人身險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)在自查自糾階段主動(dòng)暴露問題并整改處理的，可視具體情況依法從輕或減輕處罰；對(duì)自查自糾走過場(chǎng)、問題暴露不充分、責(zé)任追究不到位等情形，依法從重處理。

○ 對(duì)于違反公司內(nèi)部管理規(guī)定的問題，人身險(xiǎn)公司要主動(dòng)整改，對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)和責(zé)任人員進(jìn)行內(nèi)部問責(zé)，并同時(shí)堵塞漏洞、強(qiáng)化內(nèi)控合規(guī)管理。

摸底傭金制度

扒開營(yíng)銷“畸形”

俗話說的好，有錢能使鬼推磨。但不合理的“利益”分配，卻往往滋生更大的貪婪。

在保險(xiǎn)圈，促使千萬(wàn)代理人行走在偌大保險(xiǎn)市場(chǎng)的主動(dòng)力，非傭金莫屬。作為保險(xiǎn)從業(yè)人員的收入來源，保險(xiǎn)的傭金制度，關(guān)乎每一位保險(xiǎn)人的切身利益。畢竟，賺錢的水平，或直接影響很多人的去與留。

然而，隨著保險(xiǎn)的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的壯大，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了一批又一批的人員更迭。而在多批次人員交替中，保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式開始發(fā)生變化?！叭撕?zhàn)術(shù)”、“以傭金刺激銷售”的粗放式發(fā)展開始蔓延，保險(xiǎn)銷售也因此變得問題重重。而這一切的根本，或都?xì)w因于與“規(guī)模至上”掛鉤的傭金分配。

為此，為了矯正這種“畸形”，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，全面啟動(dòng)人身保險(xiǎn)行業(yè)傭金制度調(diào)研工作。

據(jù)悉，此次調(diào)研主要集中于各人身保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)、營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在的問題及公司的應(yīng)對(duì)措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容。同時(shí)，要求各人身保險(xiǎn)公司填報(bào)代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)。

具體來看，主要有八項(xiàng)內(nèi)容：

○ 營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)情況，包括層級(jí)設(shè)置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式等。

○ 營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制，包括傭金結(jié)構(gòu)（直接傭金與其構(gòu)成、間接傭金與其構(gòu)成）、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)方式等。

○ 代理人渠道近十年相關(guān)指標(biāo)情況，按附表格式進(jìn)行填報(bào)。

○ 代理人渠道當(dāng)前存在的主要問題，比如傭金制度設(shè)計(jì)、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險(xiǎn)欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務(wù)等方面，并分析問題產(chǎn)生原因。

○ 針對(duì)代理人渠道存在的問題，公司的應(yīng)對(duì)措施和成效，請(qǐng)?zhí)峁┚唧w數(shù)據(jù)和案例予以說明。包含但不限于：壓縮傭金支出、優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)；提高保單繼續(xù)率、規(guī)范惡意退保行為；提高營(yíng)銷員留存率、舉績(jī)率、人均產(chǎn)能等方面。

○ 對(duì)改革人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度的意見建議，比如減少營(yíng)銷隊(duì)伍層級(jí)、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營(yíng)銷員分級(jí)制度等。

○ 推進(jìn)人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度改革需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)。

○ 其他值得關(guān)注的情況和意見建議。

從調(diào)研內(nèi)容看，無(wú)論是營(yíng)銷隊(duì)伍，還是傭金分配，亦或代理人渠道問題等，都觸及到了保險(xiǎn)問題的最基本面。那些攪亂人身險(xiǎn)行業(yè)已久的“難啃的骨頭”，或?qū)⒃谶@次調(diào)研中被一一揭露。

傭金掛鉤“簽單保費(fèi)”

監(jiān)管紅線難擋利益驅(qū)動(dòng)

說到保險(xiǎn)傭金，通俗來講就是保險(xiǎn)公司給代理人的報(bào)酬。作為報(bào)酬，自然有考核的標(biāo)準(zhǔn)。而在保險(xiǎn)業(yè)，這一標(biāo)準(zhǔn)多與保費(fèi)掛鉤。

據(jù)悉，在2011年時(shí)，原保監(jiān)會(huì)曾發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)問題的通知》，其中就關(guān)于營(yíng)銷員銷售傭金的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行了明確。

按照當(dāng)時(shí)的監(jiān)管規(guī)定，個(gè)人壽險(xiǎn)保單支付的直接傭金標(biāo)準(zhǔn)，躉繳保費(fèi)的直接傭金占保費(fèi)的比例不得超過4%。對(duì)于期繳保費(fèi)的直接傭金總額，占保費(fèi)總額的比例不得超過5%。并且，監(jiān)管還對(duì)直接傭金占各保單年度保費(fèi)的比例上限作出了規(guī)定，具體為：

此外，原保監(jiān)會(huì)還規(guī)定，個(gè)人長(zhǎng)期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)直接傭金參照個(gè)人壽險(xiǎn)躉繳和期繳死亡保險(xiǎn)傭金比率執(zhí)行；保險(xiǎn)公司應(yīng)按照保險(xiǎn)代理協(xié)議約定向代理人支付傭金，傭金應(yīng)采用分期形式支付，但短期人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)除外。

保險(xiǎn)公司向代理人支付傭金應(yīng)充分考慮代理人對(duì)投保人的服務(wù)品質(zhì)，應(yīng)通過對(duì)首期傭金水平、續(xù)期傭金水平以及支付期限的合理調(diào)節(jié)，提升代理人在保單存續(xù)期間對(duì)投保人的服務(wù)水平。

然而，從目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)看，監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)傭金的規(guī)定并未徹底阻止亂象的橫生。

基于利益的驅(qū)使，有些保險(xiǎn)人為了獲得更多傭金，來變相地增加“簽單保費(fèi)”，或通過“給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣”來吸引消費(fèi)者，或通過“長(zhǎng)險(xiǎn)短做”、“虛假業(yè)務(wù)”等獲得不當(dāng)利益。越來越多的銷售誤導(dǎo)，令保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)集千萬(wàn)人的大市場(chǎng)變得亂象叢生。

而這些出現(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的“頑疾”，追本溯源或來自對(duì)傭金的追求。畢竟，與“保費(fèi)規(guī)模”掛鉤的傭金，在無(wú)形中傳遞著一種“多勞多得”的思想。

“規(guī)模為王”下的放縱

營(yíng)銷體制或存畸形

當(dāng)然，除了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員自身對(duì)利益的追求外，來自保險(xiǎn)公司間的“規(guī)模”競(jìng)爭(zhēng)，或也在促使著公司對(duì)營(yíng)銷管理的“放縱”。

自1992年以來，隨著代理人模式的引入，依靠營(yíng)銷員推銷的銷售模式迅速成為人身險(xiǎn)增長(zhǎng)的主動(dòng)力。而那時(shí)，吸納更多的人進(jìn)入公司，成為很多保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)任務(wù)之一。保險(xiǎn)，也從坐商到行商，銷售模式發(fā)生了天翻地覆的變化。

為了吸引營(yíng)銷員的加入，會(huì)有險(xiǎn)企開出豐厚的“待遇”。經(jīng)常有代理人從傭金低的險(xiǎn)企跳槽到傭金高的險(xiǎn)企，而一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在開設(shè)新的分支機(jī)構(gòu)時(shí)也會(huì)將代理人的銷售傭金提高，以吸引當(dāng)?shù)仄渌ｋU(xiǎn)公司的代理人加盟。

尤其是2015年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試的取消，加快了保險(xiǎn)業(yè)中人員的進(jìn)一步聚集。三年之內(nèi)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量近乎以每年百萬(wàn)的增速增長(zhǎng)，而人身險(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”在當(dāng)時(shí)也更加明顯。用人力拉動(dòng)保費(fèi)，以被默許的各種招式吸引消費(fèi)者。

雖然當(dāng)時(shí)的“人海盛況”帶來了一場(chǎng)“保費(fèi)盛宴”，但狂躁的大幅度增員背后，卻又滋生了更嚴(yán)重的問題。整體素質(zhì)偏低、銷售誤導(dǎo)“久治不愈”，保險(xiǎn)的形象也一而再地被損傷。

隨著保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員數(shù)量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，現(xiàn)行傭金制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)出來。營(yíng)銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營(yíng)銷機(jī)制激勵(lì)短期化，在這樣的“畸形”下，越來越多的違規(guī)銷售出現(xiàn)。

在監(jiān)管的處罰中，很多公司因“給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣”、“ 虛掛工號(hào)造成傭金發(fā)放表不真實(shí)”等原因被處罰。但分析背后促成違規(guī)的原因，或離不開險(xiǎn)企自身的原因。

未及“筋骨”的罰款，依舊不能從根本上解決問題，這或許也是此次進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研的原因。

功也營(yíng)銷渠道，過也營(yíng)銷渠道。

監(jiān)管圍繞著營(yíng)銷滋生出的各種亂象鏈條正在做調(diào)研摸底，看來，是鐵了心要進(jìn)行營(yíng)銷制度的調(diào)整、制止市場(chǎng)蔓延。下一步，現(xiàn)有的營(yíng)銷體制將何去何從，值得期待，畢竟，偌大的市場(chǎng)并非現(xiàn)在推崇的獨(dú)立個(gè)人代理人制度所能承載得下的。