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繼摸底傭金情況、密集點(diǎn)名問(wèn)題企業(yè)后，日前銀保監(jiān)會(huì)對(duì)人身險(xiǎn)市場(chǎng)啟動(dòng)全面市場(chǎng)整治，圍繞銷售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實(shí)和內(nèi)部控制等四個(gè)方面，將對(duì)虛列費(fèi)用、虛增人力、虛假承保、虛假退保和虛假理賠等“五虛”痼疾問(wèn)責(zé)動(dòng)刀。

對(duì)人身險(xiǎn)市場(chǎng)亂象整治屬于每年的常規(guī)動(dòng)作，但在今年被賦予更大關(guān)注，一是因?yàn)閱T工舉報(bào)事件帶來(lái)的出圈效應(yīng)，二是因?yàn)槿松黼U(xiǎn)市場(chǎng)快速下沉，落后的產(chǎn)品供給和日益增長(zhǎng)的需求形成矛盾，成為保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的眾矢之的。監(jiān)管頻繁敲打，或許看到了長(zhǎng)期積累的行業(yè)頑疾。

事實(shí)上，在重拳整治人身險(xiǎn)市場(chǎng)亂象之前，銀保監(jiān)會(huì)便已發(fā)文要求進(jìn)一步豐富人身險(xiǎn)產(chǎn)品的供給。

一手抓供給改革，一手抓市場(chǎng)整頓，兩手都要硬。而如何做大做強(qiáng)人身險(xiǎn)，是這一切的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。

天下苦“虛”久矣

不管此次整治是不是要?jiǎng)咏罟喂?，但文件里列舉的亂象之詳細(xì)和具體，可見(jiàn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的痼疾心知肚明。信息是對(duì)稱的，只是糾結(jié)于治標(biāo)和治本如何形成長(zhǎng)短“雙打”。

具體而言，銷售行為存在的問(wèn)題是誤導(dǎo)和虛假宣傳、異化產(chǎn)品和管理失當(dāng)；人員管理存在的問(wèn)題是弄虛作假，包括信息虛假、虛增人力、人員失信和管理松散；數(shù)據(jù)真實(shí)存在的問(wèn)題是虛假承保、虛列費(fèi)用、虛掛業(yè)務(wù)、虛掛人頭套取費(fèi)用等；內(nèi)部控制則涉及公司治理結(jié)構(gòu)的方方面面。

這些被打包整理的痼疾，廣泛存在于媒體的各種報(bào)道中，成為業(yè)內(nèi)人士言必稱的“五虛”問(wèn)題，成為業(yè)外人士對(duì)保險(xiǎn)負(fù)面觀感的主要原因。

另?yè)?jù)媒體報(bào)道，2020年退保金額為3207.19億元，即使相對(duì)于2018年的7210.11億元腰斬，仍是一個(gè)可觀的數(shù)字。退保是正?，F(xiàn)象，但退保黑產(chǎn)的出現(xiàn)，使得退保異化，專業(yè)化的黑產(chǎn)運(yùn)作，對(duì)整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)和秩序造成損害。一個(gè)巴掌拍不響，退保黑產(chǎn)的做大與保險(xiǎn)行業(yè)的痼疾不無(wú)關(guān)系，銷售誤導(dǎo)的存在使其有了可乘之機(jī)。

冰凍三尺非一日之寒。長(zhǎng)期以來(lái)，險(xiǎn)企粗放經(jīng)營(yíng)，跑馬圈地占領(lǐng)市場(chǎng)，規(guī)模至上，導(dǎo)致內(nèi)部治理粗線條，不夠精細(xì)化，缺乏差異化的考核，唯保費(fèi)規(guī)模，不唯合規(guī)。這同時(shí)也導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)模式的落后，險(xiǎn)企專業(yè)能力不足，先要保費(fèi)、再論客戶。

在高速發(fā)展的順周期里，水漲船高，即使有暗礁也不打緊；而當(dāng)增速放緩，水落石出，觸礁的風(fēng)險(xiǎn)變得更為顯現(xiàn)。

增長(zhǎng)背后的變局

人身險(xiǎn)尤其是健康險(xiǎn)在過(guò)去幾年的快速增長(zhǎng)，并不能說(shuō)明形勢(shì)一片大好。相反，無(wú)論是百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)還是惠民保，都存在著商業(yè)模式的隱憂。

比如網(wǎng)紅產(chǎn)品百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，通過(guò)設(shè)定一個(gè)高免賠額，成功地切入市場(chǎng)，并獲得年輕人的認(rèn)可。一經(jīng)推出，在大獲好評(píng)的同時(shí)，產(chǎn)品也迅速同質(zhì)化。現(xiàn)在，頭部險(xiǎn)企在服務(wù)場(chǎng)景上的創(chuàng)新，無(wú)非就是保險(xiǎn)+醫(yī)療，或者保險(xiǎn)+養(yǎng)老，但由于我國(guó)公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)體系中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，險(xiǎn)企很難在醫(yī)療資源上加以區(qū)分，構(gòu)筑起護(hù)城河，所以一旦競(jìng)品出現(xiàn)，就會(huì)被快速?gòu)?fù)制和模仿，最終拼的還是價(jià)格戰(zhàn)，而不是服務(wù)和創(chuàng)新的含金量。脫穎而出的是銷售場(chǎng)景，而非服務(wù)場(chǎng)景。

低價(jià)高保的商業(yè)模式，精算和風(fēng)控始終面臨極大的壓力。不同于長(zhǎng)險(xiǎn)通過(guò)拉長(zhǎng)久期來(lái)稀釋風(fēng)險(xiǎn)，以短期為特征的健康險(xiǎn)，這個(gè)平衡易于被道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇所擊破。

人身險(xiǎn)有著巨大的增長(zhǎng)空間，從百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)到惠民保，銷量大幅增加，公眾高度關(guān)注，說(shuō)明這不是一片死寂之地，而是尚未挖掘的處女地。

監(jiān)管的用力方向也大致如此，人身險(xiǎn)成為供給側(cè)改革和管理的高地。除了近期的政策調(diào)控，此前的重疾新定義、保險(xiǎn)代理人新規(guī)、摸底人身險(xiǎn)傭金，多管齊下，就是為了改變?nèi)松黼U(xiǎn)的供給曲線。

特別是，加快發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，改變現(xiàn)行成本高企的金字塔式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)模式，讓利于消費(fèi)者。人身險(xiǎn)大進(jìn)大出的“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，銀保渠道的獲客成本越來(lái)越高，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人和線上化、數(shù)字化，是未來(lái)的方向。

供給創(chuàng)造需求

如何豐富人身險(xiǎn)產(chǎn)品的供給？

監(jiān)管部門(mén)給出了聚焦普惠、健康、養(yǎng)老等建議，積極開(kāi)發(fā)面向低收入群體的投保門(mén)檻較低、價(jià)格實(shí)惠和保障責(zé)任簡(jiǎn)單明確的產(chǎn)品，重點(diǎn)發(fā)展保障功能突出的定期壽險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)，并加大數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

用戶的需求在哪里，產(chǎn)品的方向就應(yīng)該在哪里。

對(duì)外資的開(kāi)放、互聯(lián)網(wǎng)的滲透，以及惠民保攻城略地帶來(lái)的市場(chǎng)下沉，使得人們對(duì)于人身險(xiǎn)的體量充滿期待。

人身險(xiǎn)亂象，穿透“五虛”、價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化的皮相，還是緣于低產(chǎn)品供給的泥坑里，沒(méi)有誰(shuí)能體面。

供給創(chuàng)造需求，不斷提高產(chǎn)品供給能力，豐富產(chǎn)品條線，適配公眾的保險(xiǎn)需求，才會(huì)有企業(yè)脫穎而出，爬出泥坑。

讓我們回顧一下2020年年底國(guó)務(wù)院給出的方向：加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)出更多針對(duì)大病的保險(xiǎn)產(chǎn)品；開(kāi)發(fā)出適合廣大老齡群體需要和支付能力的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品；開(kāi)發(fā)出更多投保簡(jiǎn)便、收益穩(wěn)健的養(yǎng)老保險(xiǎn)保障產(chǎn)品。

大病和養(yǎng)老，誰(shuí)能迎難而上？

想要得到什么，那就先讓自己配得上擁有它。