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車險改革已過半年，對市場和從業(yè)人員的影響已逐漸顯現(xiàn)。幾家歡樂幾家愁，在市場一線的業(yè)務(wù)員面臨著嚴(yán)重的分化，目前來看，受車險綜改影響較大，甚至因此淡出市場的業(yè)務(wù)員大有人在，各自的情況不同，但大體上分以下幾類：

不具備服務(wù)能力的業(yè)務(wù)員

服務(wù)能力包括前端承保和后端服務(wù)兩個方面，有些業(yè)務(wù)員對市場不夠了解，或者對自己公司的業(yè)務(wù)選擇不夠清晰，就會出現(xiàn)報價時間過長，客戶體驗不佳的問題，業(yè)務(wù)流失非常嚴(yán)重。

有些業(yè)務(wù)員甚至對車險綜合改革的認(rèn)識還停留在費(fèi)改階段。

后端服務(wù)亦非常重要，在競爭白熱化的車險市場中，技不壓身，綜合能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員競爭力更強(qiáng)。舉例來講，有些業(yè)務(wù)員只會做車險業(yè)務(wù)，對于新車上牌、批改和理賠方面知識儲備不夠，很容易在與同行的競爭中敗下陣來。

服務(wù)亦包括增值服務(wù)，改革后單均保費(fèi)下降明顯，業(yè)務(wù)員提成銳減，車主對增值服務(wù)敏感度越來越高，如果只是拼價格戰(zhàn)，空間實在有限，螺絲殼里難做道場，再說了，如果只是比拼價格，可能很難與網(wǎng)電銷渠道搶奪市場；

專業(yè)能力欠缺和市場信息不靈敏的業(yè)務(wù)員

在一車一價，一司多價的情況下，業(yè)務(wù)員需要對市場和自己公司和市場的基本定價策略等方面有足夠多的了qev ，否則很難給車主合適的承保方案，以及消除車主不適改革的疑慮， 這樣極易給客戶留下負(fù)面印象。

相反，根據(jù)客戶的需求，給予針對性較強(qiáng)的承保方案，能增加客戶的依賴感；

不適應(yīng)車險經(jīng)營環(huán)境變化的業(yè)務(wù)員

改革前有一些業(yè)務(wù)員單均車險利潤較高，改革的邏輯是讓利給車主，改革后這部分業(yè)務(wù)員的心理落差較大，有主動離開這個行業(yè)的，也有被動退出競爭的。車險銷售是個連續(xù)的過程，一旦脫節(jié)，就有點(diǎn)跟不上市場，從而漸行漸遠(yuǎn)。

舉個例子來講，費(fèi)折聯(lián)動的情況下，很多業(yè)務(wù)員寧可冒著業(yè)務(wù)丟失的風(fēng)險，選擇高費(fèi)率高費(fèi)用的方案，而不是用低費(fèi)率低費(fèi)用的方案，這樣市場越做越?。?

單純依賴車險銷售的業(yè)務(wù)員

有部分主體公司的業(yè)務(wù)員，一直“堅持”車險業(yè)務(wù)，其他產(chǎn)品銷售存在明顯短板，那過去的這段時間一定是不如意的。毫無疑問，車險慢慢變?yōu)榱艘粋€流量入口，服務(wù)成本變大，客戶需求多樣化，車險單均利潤變薄，單純依賴車險直銷業(yè)務(wù)會越來越危險。

沒有多元的銷售收入，很難面對紅海市場的競爭。

立足車險，為車主提供全方位的風(fēng)險管理是未來的趨勢，直接業(yè)務(wù)員提高車險以外的個人和家庭的保險產(chǎn)品銷售意識和技能比以往更迫切。

再思考得深一點(diǎn)的話，其實涉及到傳統(tǒng)車險直銷業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型。大膽預(yù)言在未來，主體公司特別是中小公司，網(wǎng)電銷以外的車險直接業(yè)務(wù)可能將逐漸轉(zhuǎn)移到兼業(yè)代理市場，姑且我們稱之為泛代理，比如4s店、汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)和壽險銷售人員等等。

從這一個角度來講，車險綜合改革推動了車險的產(chǎn)銷分離，當(dāng)然這是另一個值得我們關(guān)注的話題。

傳統(tǒng)的主體公司車險業(yè)務(wù)員可能會轉(zhuǎn)型為團(tuán)車業(yè)務(wù)員和非車業(yè)務(wù)員，或者成為公司車險板塊業(yè)務(wù)的渠道維護(hù)人員，傳統(tǒng)的線下的車險直銷業(yè)務(wù)空間將受到擠壓。

車險還是那個車險，但是市場邏輯發(fā)生了很大的變化，車險綜合改革不是去中介化，不是去業(yè)務(wù)員化，而是銷售場景的轉(zhuǎn)移和市場邏輯的變化。

車險行業(yè)和其他行業(yè)一樣，勇立潮頭的永遠(yuǎn)是有準(zhǔn)備的人。