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一年又一年！

這是張總在保險(xiǎn)行業(yè)履職回避制度下任職省公司部門(mén)總的第一個(gè)春節(jié)，當(dāng)然，中支這里的實(shí)際管理還是在他在處理的。所以好多事情都需要在年前年后拾掇好。

但顯然，麻煩事來(lái)了，那就是他的盈利獎(jiǎng)勵(lì)一直沒(méi)有著落，這會(huì)影響到他很多安排。

年底的數(shù)據(jù)來(lái)看，他所負(fù)責(zé)的中支的保單成本率只有85%，而分公司整體是虧損的，這與他多年來(lái)杜絕“病從口入”，堅(jiān)持從嚴(yán)核保有關(guān)系。

去年七月，大公司開(kāi)始瘋狂放費(fèi)用，以搶占綜改前保費(fèi)率充足的單子，他開(kāi)始備感壓力，找到省公司老總，老總說(shuō)這種市場(chǎng)情況不要跟了，實(shí)在是太高了，再等等看改革后的市場(chǎng)吧。

他心里是清楚的，改革后小公司只會(huì)更難，如果現(xiàn)在戰(zhàn)略性放棄，那隊(duì)伍快散了，所以他還是堅(jiān)持：

“領(lǐng)導(dǎo)，要不續(xù)保業(yè)務(wù)你支持下吧，轉(zhuǎn)保做不了就算了，續(xù)保如果丟了對(duì)團(tuán)隊(duì)影響太大了?！?

“張總呀，現(xiàn)在好多機(jī)構(gòu)都提出來(lái)要加費(fèi)用，實(shí)在是沒(méi)錢(qián)呀。你自己想想辦法看吧。”

自己想辦法？那只能先預(yù)支了，畢竟自己的保單成本低，按照利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)方式，可能可以攤回些費(fèi)用。于是他和領(lǐng)導(dǎo)小心翼翼地確認(rèn)了利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)方式，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：

“張總，這個(gè)你放心，我答應(yīng)你的能有什么問(wèn)題？”

行吧，他就這樣貼補(bǔ)了兩個(gè)月，盡管業(yè)務(wù)不多，但是也虧了幾萬(wàn)元錢(qián)。他的前同事后來(lái)笑話他，今年有很多可以擺在臺(tái)面上的借口，任務(wù)完不成也沒(méi)有關(guān)系，何必虧錢(qián)做。

你呀，做的不是業(yè)務(wù)，是情懷。

他也只能苦笑，家家有本難念的經(jīng)，萬(wàn)一業(yè)務(wù)不好，落人口實(shí)，分公司順勢(shì)把他擼了也是分分鐘的事情。這世上哪有什么真正的感同身受呀。

一月底當(dāng)他找到分公司的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這部分就很難兌現(xiàn)了，一是因?yàn)檫@部分是領(lǐng)導(dǎo)口頭說(shuō)的，各種統(tǒng)計(jì)口徑莫衷一是，如果按領(lǐng)導(dǎo)最新的口徑，加上上級(jí)公司分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用、間接理賠成本和尚未計(jì)入的IBNR，他的中支公司已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了。

他心里也明白，根本是分公司”地主家沒(méi)有余糧了“，虧的分支公司已經(jīng)虧了，分公司整體已經(jīng)彈盡糧絕，自然就沒(méi)有辦法給贏利的機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)了。

這個(gè)行業(yè)最重要的是承諾，外面是對(duì)客戶的承諾，里面的是對(duì)下屬的承諾，對(duì)客戶的承諾由法律法規(guī)來(lái)約束，對(duì)下屬的承諾只能靠相互的信任來(lái)自覺(jué)。

每年都在談要以利潤(rùn)考核為導(dǎo)向，但最終是一筆糊涂賬，有些機(jī)構(gòu)一直虧損，但也不可能就把他給全關(guān)了，像他這里，每年有盈利，都是又激勵(lì)不到位。劫后余生，詩(shī)和遠(yuǎn)方太奢侈。

今年的虧空只能由張總來(lái)承擔(dān)了，自己中支公司的年夜飯、福利、該給的獎(jiǎng)勵(lì)都悉數(shù)安排了，可是明年呢，他感覺(jué)明年困難到責(zé)任狀都難以簽署了。

每年的春節(jié)前，都會(huì)有下達(dá)年度計(jì)劃和簽責(zé)任狀的安排，大家都圍著紅圍巾，各自表態(tài)、簽字……今年有一個(gè)很大的變化，就是今年對(duì)于賠付率的考核變成剛性指標(biāo)。

以往的考核會(huì)參照總保單成本，今年省公司則把它變成剛性的指標(biāo)，如果最后不達(dá)標(biāo)，可能他的收入夠不上當(dāng)?shù)氐淖畹蜕钏健?

這事要是放在往年，他是有信心的，可是今年改革后，打法不一樣了。前陣子聽(tīng)說(shuō)局里的數(shù)據(jù)，全行業(yè)就一家大公司盈利，其他每個(gè)月都在虧損，如果今年中小公司把虧損都由三四級(jí)機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)，那基層的日子會(huì)很難過(guò)。

關(guān)鍵的事情在于，改革前的業(yè)務(wù)篩選經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不夠用了， 總分公司對(duì)于目標(biāo)業(yè)務(wù)做了好幾次調(diào)整，他的直覺(jué)都認(rèn)為是有問(wèn)題的，但是他也拿不出有力的證據(jù)去置疑上級(jí)，更不用說(shuō)駁斥了。

但是這些決策的結(jié)果最終需要基層機(jī)構(gòu)來(lái)買(mǎi)單，這點(diǎn)他覺(jué)得很難接受。但那又怎樣，照樣簽好字，接受會(huì)場(chǎng)的鼓掌，和領(lǐng)導(dǎo)交換簽字，握手，面朝辦公司內(nèi)勤小李的相機(jī)，笑得很有信心似的。

張總的這個(gè)春節(jié)過(guò)得不太愉快，心里總覺(jué)得別扭，利潤(rùn)好的時(shí)候沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，歷史性全行業(yè)虧損了卻要來(lái)承擔(dān)責(zé)任。對(duì)自己有利的承諾無(wú)法兌現(xiàn)，對(duì)自己不利的責(zé)任又不得不承諾。

春節(jié)又是傳統(tǒng)的國(guó)人曬成績(jī)單的時(shí)節(jié)，誰(shuí)家又換房子了，誰(shuí)家孩子又考上好學(xué)校了，相互說(shuō)著好話，又相互較著勁，越來(lái)越接近”知天命“年紀(jì)的張總已經(jīng)深諳其道。

他覺(jué)得自己真的是王小二過(guò)年，一年不如一年，努力了卻沒(méi)有收獲，保險(xiǎn)這根甘蔗，從他入行接手，前面的人已經(jīng)從根上嚼到中間了，他的歷史任務(wù)是繼續(xù)嚼快到苗，甜味越來(lái)越少，一直到只剩下渣。

但骨子里的要強(qiáng)一直提醒著他不要露怯：

“我們這行業(yè)這幾年不太景氣，過(guò)幾年就好了?！?

窗外是五顏六色的煙花，窗內(nèi)是五味雜陳的心情。