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車險(xiǎn)綜合改革前后，傳統(tǒng)車險(xiǎn)中介格局有較大變化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

以信息差為盈利方式的TO B的代理公司的業(yè)務(wù)量在下降

以某代理公司為例，之前利用某大公司各城區(qū)支公司之間的費(fèi)用差做該公司業(yè)務(wù)員的“飛單”業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)巔峰時(shí)期，月保費(fèi)達(dá)2000多萬(wàn)，后來(lái)該公司對(duì)城區(qū)支公司渠道進(jìn)行清分，不存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的情況，該代理公司業(yè)務(wù)量急劇下降，最嚴(yán)重的時(shí)候只有巔峰期的十分之一；

業(yè)務(wù)下沉趨勢(shì)明顯，經(jīng)代總部?jī)?yōu)勢(shì)漸失

信息的流動(dòng)逐漸瓦解傳統(tǒng)的金字塔的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，另一方面綜改后中間費(fèi)用的空間被壓縮，鏈條越來(lái)越短，這就造成業(yè)務(wù)政策和談判權(quán)逐漸下移；

中介在車險(xiǎn)市場(chǎng)的地位逐漸邊緣化

近幾年，綜修廠搶占了很多的市場(chǎng)空間，業(yè)務(wù)開始逆流，之前是修理廠業(yè)務(wù)流向代理公司，現(xiàn)在相反，各保險(xiǎn)公司都在做綜修項(xiàng)目，修理廠為了事故車?yán)麧?rùn)貼錢做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，開始收代理公司的單子。很多公司或平臺(tái)也在參與這一熱潮，搭建修理廠和保費(fèi)的平臺(tái)，讓這趨勢(shì)變本加厲

……

在這樣的市場(chǎng)背景下，傳統(tǒng)中介如何發(fā)揮價(jià)值，確定在產(chǎn)業(yè)鏈的地位，是一個(gè)需要討論和思考的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的鏡像問(wèn)題是誰(shuí)還需要車險(xiǎn)中介，中介在哪里發(fā)揮價(jià)值。

中介的價(jià)值的大背景是產(chǎn)銷分離，即行業(yè)分工清晰，中介的立身之本是做主體公司不能做、做不好和不屑做的工作，而不是簡(jiǎn)單地靠信息差獲取利益。文章開頭舉的例子就是部分中介主體未明確自己職責(zé)，造成很容易被取代的情況。

具體來(lái)講，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，車險(xiǎn)中介要體現(xiàn)自身價(jià)值，建議做好以下方面：

持續(xù)提升銷售能力

保險(xiǎn)中介是一個(gè)銷售主體，銷售能力是中介所有能力中最基礎(chǔ)和最重要的，中介應(yīng)該持續(xù)提升銷售組織、銷售策劃、續(xù)保和非車險(xiǎn)轉(zhuǎn)化等水平。來(lái)得快的業(yè)務(wù)丟得也快，如果只是簡(jiǎn)單地找人頭，那業(yè)務(wù)穩(wěn)定性會(huì)極差；

與中小公司達(dá)成穩(wěn)定合作

目前中小公司在中介市場(chǎng)業(yè)務(wù)量在萎縮，一方面是主體公司定價(jià)體系的問(wèn)題，另一方面因?yàn)橹行」镜某山宦实?，中介選擇性地放棄中小公司。這個(gè)做法值得商榷，畢竟從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看中小公司的體制相對(duì)靈活，銷售觸角受限，與中介之間的互補(bǔ)性更強(qiáng)。所以，與中小公司與達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定合作更能體現(xiàn)中介的價(jià)值；

發(fā)揮復(fù)合性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

車險(xiǎn)中介應(yīng)該站在行業(yè)全局思考問(wèn)題，通過(guò)整合上下游資源發(fā)揮長(zhǎng)處，比如在B端市場(chǎng)，可以進(jìn)行車輛風(fēng)險(xiǎn)管理、保費(fèi)分期和供應(yīng)鏈金融等方面入手，提高服務(wù)附加值和客戶粘性。比如在C端市場(chǎng)，要做好經(jīng)紀(jì)人的作用，做好車主的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理角色；

重視綜合開拓業(yè)務(wù)

綜合改革后，單一主體公司的綜合開拓難度在增加，車險(xiǎn)中介在這方面有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，并且相比主體公司的為應(yīng)付指標(biāo)的虛假數(shù)據(jù)，車險(xiǎn)中介有著更為真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，很容易擁有精準(zhǔn)的用戶畫像，綜合開拓的深度和廣度都會(huì)不斷加深。

汽后領(lǐng)域蘊(yùn)藏商機(jī)

車險(xiǎn)綜合改革帶來(lái)車險(xiǎn)成本結(jié)構(gòu)的變化，車險(xiǎn)理賠成本壓縮的理論空間越來(lái)越大。2021年下半年開始，這一問(wèn)題將變得非常迫切，車險(xiǎn)中介如果能篩選出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，或者在汽后領(lǐng)域找到平衡理賠成本的方式，將會(huì)得到市場(chǎng)的青睞。

……

不能免俗地說(shuō)，對(duì)于車險(xiǎn)中介來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，市場(chǎng)在逐漸還原各角色本來(lái)的色彩，沒有價(jià)值的中介將淡出市場(chǎng)，有價(jià)值的將逐漸壯大。