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剛接觸保險時就聽過這句話：醫(yī)生拯救人的生理生命，保險拯救人的經(jīng)濟生命。

開始覺得這句話挺好，后來越想越不對勁。

醫(yī)生和保險根本不對等，醫(yī)生和保險營銷員才對等。

把保險營銷員比做醫(yī)生，保險產(chǎn)品比做藥品，保險公司比做藥廠，錯誤會看的更清楚。

藥品（此處泛指疾病的一切治療手段，比如藥物，手術，放療，康復，生命支持技術等）拯救人的生理生命，保險產(chǎn)品拯救人的經(jīng)濟生命，行不行？

顯然不行！

藥品都有毒副作用，也有明確的適應癥和禁忌癥，沒有醫(yī)生正確指導，起不到治病救人作用，自己亂用更加危險。

保險產(chǎn)品有沒有毒副作用？有沒有明確的適應癥和禁忌癥？

當然有！

如果你相信保險買了總比不買好，怎么買都不會錯這種萬能論，就好好想想有沒有包治百病的神藥存在？

沒有！神藥都是騙人的！

所以說只有藥品不能拯救人的生理生命，同理只有保險產(chǎn)品也必定拯救不了人的經(jīng)濟生命。

上文改成醫(yī)生拯救人的生理生命，保險營銷員拯救人的經(jīng)濟生命，這樣更加合理。

醫(yī)生在整個醫(yī)療體系中處于絕對核心地位，保險營銷員的地位則明顯低下。

為什么會這樣？

因為醫(yī)生核心地位的來源是專業(yè)水平高，沒有正確的診斷，何來正確的治療？

與醫(yī)生相比，保險營銷員鮮有專業(yè)可言。

保險營銷員不專業(yè)，原因總結(jié)有這幾點。

1、整體學歷偏低。

以醫(yī)生為例，現(xiàn)在除了極少數(shù)地區(qū)，最低也要大專學歷才有資格實習。

想去三甲醫(yī)院最低要求碩士畢業(yè)，知名醫(yī)院沒有著名院校博士學歷想都別想。

想要成為擁有獨立處方權(quán)的醫(yī)生，還需要通過難度較大的執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格考試。

保險營銷員需要什么要求？

沒有要求！

連僅存的入門級資格考試都取消，人人都能干的行業(yè)，行業(yè)底線比吐魯番盆地-154米海拔還要低。

2018年全國保險營銷員共有871萬，本科及以上學歷者約190萬，本科及以上比例為21.8%。

2018年臨床醫(yī)生360萬，其中執(zhí)業(yè)醫(yī)生共有301萬，本科及以上學歷比例為65%，是保險營銷員的三倍。

話說有不適，你找執(zhí)業(yè)醫(yī)師還是助理醫(yī)師就診？

如果我選，兩者都不找，最起碼要找副主任及以上級別醫(yī)生就診。

感冒這樣的常見病都恨不得找專家就診，如果是更嚴重的疾病，不找知名專家是肯定不放心的，畢竟小命要緊。

大多數(shù)消費者配置保險，一生之中也就是寥寥幾次而已，全家繳納保費總額可達幾十上百萬，謹慎選擇保險營銷員非常必要，買錯保險的成本也很高昂。

當然學歷低不代表能力低，社會大學更能讓人成才，但低學歷者專業(yè)知識不足的概率較大。

2、專業(yè)知識不足。

醫(yī)生每個人都要學習疊起來超過自己身高的專業(yè)書。

賣保險不是我吹，需要的專業(yè)知識比醫(yī)生更多，保險，金融，醫(yī)學基礎，法律基礎，營銷基礎知識都要懂點。

以上知識都具備的人鳳毛麟角，業(yè)績兩極分化明顯。

原因何在？肚里有貨但不會或者不愿忽悠消費者業(yè)績必差，又懂營銷又有專業(yè)者年入百萬很正常。

大多數(shù)保險營銷員專業(yè)知識不足，原因是培養(yǎng)體制造成的。

醫(yī)院培訓一周做不了醫(yī)生，保險公司培訓一周就可以賣保險。

你沒有看錯，一周即可。

現(xiàn)在還有火箭班，一天速成。

如果你知道看病的醫(yī)生是一周速成班畢業(yè)的，你還會相信TA有專業(yè)水準嗎？

我會想趕緊換人。

3、沒有保險指南。

醫(yī)生看病有一套成熟的流程。

患者掛號，醫(yī)生開始問診，體格檢查，抽血化驗或者其他檢查，得出診斷，明確是否有疾病。

這是醫(yī)生專業(yè)最核心和不可替代的作用，通過病史癥狀體征和各種檢查，推理出最可能的診斷。

如果診斷有病，是何種疾病，病情嚴重程度，結(jié)合最新循證醫(yī)學證據(jù)，醫(yī)生經(jīng)驗和患者個人意愿確定最終治療方案。

每一步都不是亂來的，都要遵守醫(yī)學指南規(guī)定。

違背指南行醫(yī)，丟工作事小，還有可能坐牢。

醫(yī)生開藥是要按照指南進行的，什么病開什么藥，劑量多少，吃多久都有規(guī)定。

相比醫(yī)生對每種疾病都有統(tǒng)一的醫(yī)學指南來約束大家的行為，保險銷售有大家都遵守的指南嗎？

沒有。

所以營銷員可以隨便賣，每個人都說自己賣的產(chǎn)品是最好的，能賣出去就是本事。

醫(yī)生說哪種藥有什么缺點，不如其他的藥，太正常不過，沒見哪個藥廠起訴醫(yī)生不正當競爭。

但保險營銷員這么說，搞不好就收到處罰。

再加上監(jiān)管部門禁止片面對比產(chǎn)品，但未明確什么叫片面對比，保險公司以詆毀聲譽，不正當競爭等動輒起訴保險自媒體，索要巨額賠款，導致整個行業(yè)敢講真話的聲音越來越少。

風氣就是這么敗壞的。

講真話的風險高，銷售誤導的處罰卻猶如隔靴搔癢，導致其有恃無恐，典型的劣幣驅(qū)逐良幣。

2019年保險公司罰款總額超過1億元，與82家壽險公司凈利潤2402億相比，不如九牛一毛。

最后的結(jié)果是，消費者認為賣保險的嘴，就是騙人的鬼。保險都是騙人的。

由于沒有保險指南的約束，保險營銷員為了賣出去保險那是八仙過海各顯神通。

管你有病沒病，反正我覺得你有病，我的藥對你的病效果最好，恐嚇+感情+信任+利益，能把藥賣出去就行。

醫(yī)生開藥還要考慮劑量合適與否，營銷員恨不得你吃藥越多越好。

要糾正這種亂象，就要學習醫(yī)學行業(yè)協(xié)會組織頂尖醫(yī)生共同起草疾病指南，保險行業(yè)協(xié)會也應該組織專家起草保險配置指南。

但就算起草出了科學的保險配置指南，能否讓所有保險營銷員都遵照執(zhí)行？

看看原保監(jiān)會之前對家庭保費占總收入的比例，保險配置順序推薦，推薦保額計算規(guī)定都是如何被忽視和扭曲的，就知道觸動營銷員的利益比觸動靈魂更難。

保險指南即使出了也執(zhí)行不了，除非像醫(yī)學指南強制執(zhí)行，并規(guī)定好嚴厲的違規(guī)處罰措施。

醫(yī)生違反醫(yī)學指南和診療常規(guī)，導致患者受到損害，需要承擔民事賠償責任。

如果損害嚴重，還可能承擔刑事責任。

保險營銷員一只腳在監(jiān)獄外，一只腳在監(jiān)獄內(nèi)。

何時能達成這樣的共識，保險營銷員專業(yè)化才有望實現(xiàn)。

4、保費為王。

為什么保險營銷員要讓消費者多吃藥？

因為消費者不吃藥，保險營銷員就掙不到傭金，在保險行業(yè)無法生存，更沒法生活。

保險營銷員很可憐，嘴上說著生是保險公司的人，死是保險公司案例（獲得理賠），但實際上保險營銷員連保險公司的員工都算不上，大多數(shù)是簽訂代理合同的代理人，少部分是簽經(jīng)紀合同的保險經(jīng)紀從業(yè)者，公司連個社保都不給交。

保險營銷員有個共同特點，極少有底薪，要賺錢只能靠傭金。

2018年賣保險能年入21萬以上的人數(shù)接近四萬，占到871萬總?cè)藬?shù)比例為0.36%。

這說明保險營銷員能拿到高薪的比例較少。

但保險營銷員中又不乏下崗職工轉(zhuǎn)行年入百萬的輝煌案例。

月入三千的人卻憧憬著加入保險營銷員后年入百萬，這就是保險行業(yè)韭菜源源不絕的原因。

如何割營銷員韭菜？最佳方式就是考核。

比賺錢更急迫的壓力是考核。

只要出單人山人海鑼鼓喧天。

不過考核轉(zhuǎn)眼間被掃地出門。

同樣賺三千，其他工作出工出力就可以。

保險行業(yè)出工出力不出業(yè)績也是白搭。

沒有專業(yè)能力讓客戶主動買單，為了過考核，只能銷售誤導增加保險吸引力，或消耗人脈出單。

等人脈耗盡，自保件買起。最后實在沒錢沒業(yè)績，過不了考核黯然離開。

營銷員的處境和醫(yī)院里身患重癥的患者何其相似！

能把人的剩余價值完整壓榨出來，我只服醫(yī)院和保險公司。

出單天上人間，沒單跌落凡塵。

現(xiàn)在把產(chǎn)品賣出去就有傭金，理賠可能是幾十年后的事，在這樣巨大誘惑之下，為了出單銷售誤導頻發(fā)，還能好好賣藥的不多。

5、離職率高保司受益。

培養(yǎng)一個醫(yī)生很難，成本很高，所以醫(yī)生職業(yè)生涯持續(xù)較長，很少離職。

與此相反，保險營銷員每年80%左右的離職率，讓人不禁推測，保險公司招的是業(yè)務員還是客戶？

既然離職率這么高，培訓跟不上也理所當然。

誰都不想多增加投入。割韭菜躺賺就夠了。

醫(yī)生改行，肚里還有醫(yī)學知識，對個人健康有益，選擇相關行業(yè)也容易就業(yè)。

營銷員離職，除了肚里空空，手里多了幾份年交不菲保費的保單外，透支了人脈，掏空了口袋，甚至債務纏身的也不在少數(shù)。

保險行業(yè)保守估計有5000萬人曾做過營銷員，認為營銷員大進大出是為中國人的風險普及做了很好的教育，也成為吸納勞動力的重要行業(yè)。

但這樣的宣傳無法自圓其說。

保險營銷員平均收入也就三四千，平安最好也就六千。

如果一年內(nèi)離職，去掉自己的保費和各種營銷成本，還能剩下多少錢？

把營銷員當成最忠實的客戶消費，頗有點吃人血饅頭的意味。

保險公司只顧保費增長，營銷員離職后連續(xù)期傭金都省了支付，對高離職率產(chǎn)生的負面社會影響置若罔聞。

嘴上全是正義，心里全是生意，真是貼切的比喻。

6、金字塔模式難以為繼。

一個醫(yī)生有上萬個下級醫(yī)生，能從每個下級醫(yī)生的勞動中賺錢，這是無法想象的情況。

但是保險營銷員金字塔層級架構(gòu)做到了！

保險傭金來源于兩部分，自己賣保險，或者自己團隊成員賣保險。

當營銷員費盡辛苦銷售一張保單，獲得幾千上萬元的傭金時，更興奮的是TA的上級。

有數(shù)據(jù)顯示，一個底層營銷員出單，獲得的傭金中有接近一半被保險金字塔中各級主管拿走。

醫(yī)生中科主任也能拿到全科最高報酬，那是科主任有拿最高報酬的專業(yè)能力，能解決其他醫(yī)生無法解決的問題。

營銷員金字塔各級主管有這個專業(yè)能力嗎？

沒有。

從人均銷售保單數(shù)量可以看出主管與營銷員相差無幾。

上級主管對下級增員產(chǎn)生的收入基本是躺賺。

直接主管能解決組員部分技術性問題，但專業(yè)問題較少涉及，否則營銷員離職率也不會如此高。

7、產(chǎn)品選擇有限。

賣藥就賣藥，賣好藥也行，別賣假藥忽悠消費者就行。

但實際情況是消費者不知道如何分辨真藥假藥，好藥壞藥。

消費者迷信大廠藥，國外藥就是比小廠藥，國內(nèi)藥效果要好。

消費者購買保險也有同樣傾向。

但是常識告訴我們，一家藥廠不可能所有的藥都是最佳，什么藥都從一家藥廠買，性價比不會是最佳。

最佳的選擇是消費者能從整個市場上最優(yōu)秀的藥品中做出選擇。

但是消費者缺乏信息，營銷員受制于體制無法提供所需產(chǎn)品，或者為了個人利益推薦次優(yōu)產(chǎn)品，無法達成最優(yōu)匹配目標。

再有就是保險營銷員很多也分不清楚藥品好壞，也不愿意分清楚，因為只能賣這一種，不把藥效吹上天才怪。

如果營銷員能同時賣很多種藥，理論上應該有一種是最適合消費者的，實際上哪個藥廠給的傭金多，保險營銷員推薦給消費者的可能性更大。

如果產(chǎn)品能符合消費者需求，保障類似，推薦傭金高的產(chǎn)品無可厚非，總比透支信任，賣給消費者不符合需求或者價格極高的產(chǎn)品要良心的多。

畢竟人都是有私心的。

8、產(chǎn)品標準化程度低。

一種藥品雖然有很多廠家生產(chǎn)，價格參差不齊，但都是藥監(jiān)局批準上市的藥品，經(jīng)過藥品療效一致性評價，原研藥和仿制藥藥效差別不大。

藥廠產(chǎn)品標準化程度極高，通過療效一致性評價的產(chǎn)品，選價格最低的沒錯。

保險公司研發(fā)的產(chǎn)品大多數(shù)都是復方制劑，能對應多種需求，導致消費者無力比較價格與功能是否匹配。

是啊，功能都標準化了，也就容易比較，保險公司才不會這么做，相反還要弄的相當復雜，讓人無從比較才好。

但是在藥品行業(yè)里有句話，一種藥品的功能越多，副作用也就越多。

保險產(chǎn)品也是如此，一種產(chǎn)品意外，疾病，醫(yī)療，壽險等保障都全面的結(jié)果就是價格貴，保額低，中看不中用，類似十全大補丸。少量吃還沒啥感覺，吃多了誰受得了。

每天花十元吃藥就足夠，非要你花十五元買藥吃，還說以后每年會給藥品分紅。這就是分紅型保險的實質(zhì)。

每天花十元吃藥就足夠，非要你花二十元買藥吃，還保證在一定期限內(nèi)，無論吃死了還是活著，都把藥費返還，這就是返還型保險的實質(zhì)。

上面三個看起來都感覺怪怪的，畢竟藥品的作用就是治病，保險的作用就是保障，扯其他的功能都是浮云，而且其他的功能都有更好的產(chǎn)品可以代替，強行加入顯得本末倒置，如果為了收割韭菜就能解釋的通。

9、對標醫(yī)生，如何提高營銷員的專業(yè)水準？

藥廠對醫(yī)生說我們的藥最好，有患者來，用我們的藥肯定錯不了。

這樣的傀儡醫(yī)生不可能有專業(yè)水準。

因為真正的專業(yè)，是要由從業(yè)者運用自己的知識和經(jīng)驗做出獨立的理性判斷。

簡單相信聽話照做，無疑是對專業(yè)精神最大的嘲諷。

參考醫(yī)生的專業(yè)養(yǎng)成，保險營銷員可以從以下方面加以提高：

1）、嚴格學歷準入門檻，恢復保險從業(yè)人員資格考試，一個人人都能做的行業(yè)肯定談不上專業(yè)。

2）、實行分級銷售制度，對專業(yè)技能要求較高的保障性保險銷售，必須通過統(tǒng)一的銷售流程培訓和基本知識考核后才能勝任。

3）、組織行業(yè)專家制訂保障性保險配置指南，要求營銷員將銷售過程全程記錄，像醫(yī)生寫的病歷一樣長期保存，并定期抽查，對違反指南的行為進行嚴厲處罰，罰款，降級，清退直至追究法律責任。

4）、實行營銷員員工制管理，從根本上改變高離職率現(xiàn)狀，減少大量營銷員離職造成的無效投入。

5）、變單純考核保費為保費收入，營銷合規(guī)，消費者滿意度綜合考核。

6）、限制營銷員金字塔層級不超過三級，將傭金向一線業(yè)務員傾斜。

7）、大力發(fā)展保險專業(yè)中介，減少兼業(yè)渠道。

8）、推廣獨立代理人/經(jīng)紀人制度，擴展營銷員產(chǎn)品選擇空間。

現(xiàn)在自稱專業(yè)/資深營銷員的都是笑柄。

因為專業(yè)是受到社會公認的。

自稱醫(yī)生，就是專業(yè)的體現(xiàn)。

自稱專業(yè)醫(yī)生，無異于畫蛇添足。

羅馬不是一天建成的，專業(yè)也非一蹴而就，但只要保險行業(yè)能逐步施行上述措施，以后營銷員的自我介紹會簡單許多。

你好，我是保險營銷員##，有什么問題請說。