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有位同業(yè)給我留言，說(shuō)自己很愛學(xué)習(xí)，天天出勤早會(huì)、參與訓(xùn)練，話術(shù)背的老好了，產(chǎn)品介紹、異議處理什么的，張口就來(lái)。

但他不明白，為什么自己這么“博學(xué)”，還是很少簽到單。說(shuō)著說(shuō)著，他就開始抱怨現(xiàn)在的客戶保險(xiǎn)意識(shí)不好，思想太封建，不是現(xiàn)代人之類。

我問了下他的拜訪量，他支唔了半天，說(shuō)訪量并不是很多。我說(shuō)這不就結(jié)了嗎？訪量不足，肯定成交量也不足啊。他說(shuō)，我不是一直在學(xué)習(xí)嘛。

其實(shí)他真的搞錯(cuò)了。做保險(xiǎn)需不需出勤學(xué)習(xí)、話術(shù)通關(guān)、模擬演練，研究異議處理？肯定要！但這些不是重點(diǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是個(gè)「功夫在詩(shī)外」的工作。

什么叫「功夫在詩(shī)外」？這其實(shí)是有典故的。

大詩(shī)人陸游，兒子向他請(qǐng)教如何做詩(shī)。他把技巧講了講，兒子做好筆記，興趣盎然的去模仿，去創(chuàng)作，樂此不疲。

過了很長(zhǎng)一段時(shí)間，陸游發(fā)現(xiàn)兒子是真的喜歡做詩(shī)。因?yàn)樗鲈?shī)的興趣，過了那么久依然不減，整日埋頭創(chuàng)作。但是他看到兒子這樣，不是很開心。

兒子問他，為什么自己這么努力的在創(chuàng)作，父親卻不高興呢。陸游告訴他：學(xué)習(xí)做詩(shī)，不能為了學(xué)做詩(shī)而做詩(shī)。在辭藻、技巧、形式上下的功夫越深，反而在做詩(shī)的道路上越偏越遠(yuǎn)。

詩(shī)賦是人抒發(fā)感悟的一種方式，應(yīng)該注重自己的見界、學(xué)識(shí)，多去外面看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多和人打交道，去觀察、體驗(yàn)生活，去了解社會(huì)的變革和人民的哀樂。

一個(gè)好的創(chuàng)作者，他的作品好壞高下，多數(shù)是其經(jīng)歷、閱歷、見解、識(shí)悟所決定的，而不是看他創(chuàng)作時(shí)用到了什么技巧。

做詩(shī)技巧、形式、辭藻的堆疊只是外在，詩(shī)人更應(yīng)該注重自己的才智、品德、學(xué)養(yǎng)、操守、精神等內(nèi)在的東西，這些因素才決定了能不能做出好詩(shī)。

保險(xiǎn)行銷同樣是這么個(gè)道理。不應(yīng)該把所有的精力，放在這些外在的形式上。走出去，到市場(chǎng)上實(shí)踐，你才能知道哪些東西是最重要的。

我見過太多太多能言善辯、口吐蓮花之人，卻不見他能賣出保險(xiǎn)、帶回保費(fèi)。反倒是一些看似口舌笨拙的人，簽單不斷，長(zhǎng)期都有高收入。

早會(huì)訓(xùn)練固然重要，但你每天多拜訪幾個(gè)客戶，收獲都比訓(xùn)練來(lái)得深；拒絕處理的話術(shù)背的再熟練，運(yùn)用了才能知道學(xué)的知識(shí)能不能經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)。

產(chǎn)品介紹得再吸引人又怎么樣？說(shuō)實(shí)話它真不如你和客戶的感情更靠譜。講保險(xiǎn)也就幾分鐘的事，但讓客戶認(rèn)可你，才是最重要的事。

還有就是你一定要給自己一個(gè)，讓客戶選擇你的理由，你要有保險(xiǎn)之外的價(jià)值，如果除了講保險(xiǎn)，其他的都不會(huì)，客戶也很難會(huì)選擇你。人與人的交往是需要一些鏈條的，或關(guān)利益，或關(guān)情感，你得學(xué)會(huì)鏈接才行。

所以啊親們，千萬(wàn)不要以為自己的筆記寫了多少本、自己的訓(xùn)練表現(xiàn)多優(yōu)秀、話術(shù)背的多么熟練，就覺得自己已經(jīng)掌握了保險(xiǎn)銷售的真諦。

如果說(shuō)保險(xiǎn)真有什么技巧的話，那就是這句話：交朋識(shí)友建關(guān)系，請(qǐng)客吃飯送禮物。你交朋友的時(shí)候怎么做，經(jīng)營(yíng)客戶怎么做就對(duì)了。

我并不希望將來(lái)的你，成為公司同事口中的某經(jīng)理，在講臺(tái)上能言善辯，口若懸河，雖然西裝筆挺的，但是成交量卻沒臉見人。

我更希望你能成為客戶眼中的經(jīng)常聯(lián)系的小某，能在客戶家呆的像自己家一樣自然，他們拿你當(dāng)朋友，在你面前不必設(shè)防的暢所欲言。

這才是保險(xiǎn)營(yíng)銷的真諦，你覺得呢？