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已28年，1992年是國內(nèi)引入保險(xiǎn)營銷員制度的年份；近1000萬，這是目前我國保險(xiǎn)代理隊(duì)伍的規(guī)模。

龐大的代理人戰(zhàn)隊(duì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的興起功不可沒，雖然這幾年情況多有轉(zhuǎn)折，但代理人在社會(huì)上仍存在著學(xué)歷低、素質(zhì)差等刻板印象。

如何打破這種固有印象？互聯(lián)網(wǎng)或是新的機(jī)遇。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，代理人亦開始經(jīng)歷了網(wǎng)絡(luò)洗禮，部分轉(zhuǎn)化為新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人。

近日，在“2020互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新知大會(huì)暨第二屆保險(xiǎn)人節(jié)”現(xiàn)場，i云保聯(lián)手復(fù)旦發(fā)展研究院中國保險(xiǎn)與社會(huì)安全研究中心發(fā)布了針對(duì)新老群體的對(duì)比報(bào)告，即《中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人生存狀況調(diào)查報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）。

《報(bào)告》從學(xué)歷、年齡、收入水平、職業(yè)分布、生存現(xiàn)狀、職業(yè)滿意度等多個(gè)維度展開分析，全面揭示了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人真實(shí)的生存狀況。

《報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人正成為保險(xiǎn)業(yè)的新興生力軍。那么，新興生力軍們的生存現(xiàn)狀難嗎？

從《報(bào)告》中，我們看到這一新興群體面臨的生存困境和痛點(diǎn)，他們對(duì)自我社會(huì)及職業(yè)地位的認(rèn)知普遍較低。

《報(bào)告》認(rèn)為,能夠被“行業(yè)的規(guī)范發(fā)展、代理人的意識(shí)與專業(yè)性、科技的賦能與協(xié)助”這些共同的努力所解決。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)人生存圖鑒一：艱辛的成長與蛻變

吳玉清是900萬保險(xiǎn)代理大軍中的一員。

2017年，吳玉清興奮的告訴所有人：“我從銀行辭職了，我要做保險(xiǎn)代理人”。

很快激情被現(xiàn)實(shí)澆滅，在廈門的暖陽下，她站在十字路口抬頭望望天空，眼里滿是焦慮、迷茫...當(dāng)月業(yè)績掛零。

吳玉清不是一個(gè)溝通能力高、口若懸河的保險(xiǎn)營銷員標(biāo)準(zhǔn)形象，相反她是一個(gè)普通社畜女青年。對(duì)不喜社交的她而言，和客戶吃飯都成為一種負(fù)擔(dān)。

但每一份努力都不會(huì)白費(fèi)，很快吳玉清的努力也迎來了回報(bào)。

有一次，吳玉清和客戶吃飯。

對(duì)方問“你知道去年讓我自豪的事情是什么嗎？”

她并不知道怎么回答，她試探性的問：“是不是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做得不錯(cuò)？”

“不，去年最自豪的事情就是跟你買保險(xiǎn)。買完保險(xiǎn)之后睡得很安心很踏實(shí)。你一定會(huì)成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)顧問，因?yàn)槟悴还?，很客觀，能夠站在我的角度考慮問題?！笨蛻舻ǖ恼f。

這段話讓吳玉清很感動(dòng)。

獲得鼓勵(lì)的她，迅速總結(jié)自己的性格特點(diǎn)：很傻、很認(rèn)真，但很努力。

她能夠?qū)ψ约航桓冻鋈サ拿糠莘桨付挤磸?fù)思考，對(duì)自己說出去的每句話都負(fù)責(zé)任。

比如：這家公司產(chǎn)品很好，但是理賠服務(wù)不知道就是不知道。這本來是她的短板，但是客戶反而認(rèn)為是真誠和負(fù)責(zé)。

在日常學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)外，吳玉清也追趕趨勢，把所學(xué)心得發(fā)表在公眾號(hào)上，希望能夠影響朋友圈。

有一天，吳玉清把文章發(fā)到一個(gè)群里，一位陌生人加她微信咨詢丈夫重疾險(xiǎn)問題。陌生人說，他丈夫的情況比較復(fù)雜，很多保險(xiǎn)公司都拒保了。最終，通過吳玉清的專業(yè)，有一家保險(xiǎn)公司承保了。

近年來，保險(xiǎn)行業(yè)悄然發(fā)生著變化。隨著越來越多的人加入保險(xiǎn)代理人，吳玉清意識(shí)到保險(xiǎn)中介真正迎來了機(jī)遇。

她發(fā)現(xiàn)，幾年前大家都在關(guān)注為什么購買保險(xiǎn)，購買保險(xiǎn)的意義等等?，F(xiàn)在的客戶都帶著清晰的目標(biāo)來購買保險(xiǎn)，甚至比代理人還專業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的透明無疑對(duì)保險(xiǎn)代理人提出了更高的要求。

在2020互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新知大會(huì)暨第二屆保險(xiǎn)人節(jié)上，吳玉清跟大家分享了自己的經(jīng)歷，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)：

一是“小團(tuán)隊(duì)，好口碑”。她的團(tuán)隊(duì)組開始只有4人發(fā)展至現(xiàn)在人數(shù)依然較少，團(tuán)隊(duì)有明確的分工。有人負(fù)責(zé)對(duì)接客戶、渠道；有人研究產(chǎn)品；有人負(fù)責(zé)售后、保單整理。他們相在共同價(jià)值觀的認(rèn)可下，一切以客戶需求出發(fā)。

二是“重價(jià)值，重成長”。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)知識(shí)密集型行業(yè)，他們一直倡導(dǎo)小伙伴琢磨研究、交流探討 。如i云保線上課程進(jìn)修，邀請(qǐng)行業(yè)前輩，異業(yè)專家交流學(xué)習(xí)等等；

三是“愛工作，愛生活”。

吳玉清是無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人的一個(gè)縮影，這個(gè)群體也不斷打破我們的想象和預(yù)期。

上述《報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人主要集中在25-45歲的人群，學(xué)歷水平相對(duì)較高；72%已婚、有子女。

在社交渠道，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人主要線上獲客，社交渠道包括QQ、微信、微博、抖音等占到90%。另外問答平臺(tái)，比如知乎、百度知道等占19%，此外，一些內(nèi)容平臺(tái)，比如社區(qū)論壇等，也是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人獲客的渠道。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人獲客的主要方式以社群經(jīng)營為主：微信群、QQ、朋友圈、QQ空間等等。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)人生存圖鑒二：代理人的新武器

2018年，章寒之從一線轉(zhuǎn)型加入保通。

基于十多年的保險(xiǎn)銷售經(jīng)歷，他清醒的認(rèn)識(shí)到，絕大多數(shù)代理人都受制于同一種規(guī)則的引導(dǎo)或者約束。

章寒之想改變，改變的核心是，如何能將優(yōu)秀人才招致麾下并提高留存率？

上述《報(bào)告》顯示，收入及客源不足成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人離開行業(yè)的主要原因，相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人更在意社會(huì)認(rèn)同與自我成就感。

多種因素結(jié)合，一套科學(xué)《基本法》是直接武器。

為了吸引優(yōu)秀人才，章寒之頗費(fèi)心思。從2018年第一版《基本法》開始，章寒之就和他的小伙伴根據(jù)個(gè)人序列模型進(jìn)行全新的嘗試和探索。

兩年之后，章寒之在“2020互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新知大會(huì)暨第二屆保險(xiǎn)人節(jié)”上對(duì)大家說：“我們在新的扁平化情況下的探索是成功的，今天保通也將會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)模型展開新探索?！?

對(duì)于個(gè)人模型的《基本法》探索包含以下方面：

一是組織扁平化。這在開始遭受到行業(yè)很多置疑。最新數(shù)據(jù)是，保通在冊銷售人員8萬3千人，事實(shí)勝于雄辯。

二是誘發(fā)第二層利益。很多保險(xiǎn)代理人因?yàn)楹侠淼氖杖脒x擇了保通。

三是展業(yè)科技化。用科技的力量賦能，除了前端的展業(yè)，還包括后端服務(wù)。

四是運(yùn)營數(shù)字化。保通后臺(tái)建立了超過1千個(gè)用戶畫像標(biāo)簽。

秉承著“不想給大家一時(shí)合理化收入，想給大家一世的公平收入”的初心，保通的《基本法》經(jīng)歷了兩年的探索，于2021年1月1日將開啟新的篇章。

任何企業(yè)的發(fā)展都離不開團(tuán)隊(duì)，章寒之和小伙伴們結(jié)合了大規(guī)模的數(shù)據(jù)后，把團(tuán)隊(duì)模型頒布上線——“星空計(jì)劃”。星空計(jì)劃有四大特點(diǎn)：快速發(fā)展、獨(dú)立管理、擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)長的影響力和先成型。

同時(shí)，對(duì)于星空計(jì)劃，章寒之團(tuán)隊(duì)還做了靈活的嘗試：

1、 打破血緣。

2、快速晉升機(jī)制

3、團(tuán)隊(duì)利益最大化

除此之外，還有七大支持的想法和構(gòu)思，包括科技賦能、專屬的科技團(tuán)隊(duì)、活動(dòng)支持、培訓(xùn)、IP打造、人員數(shù)字畫像匹配扶持機(jī)制以及管理成本企業(yè)承擔(dān)。

對(duì)于未來，章寒之團(tuán)隊(duì)打算3年時(shí)間向行業(yè)輸送3000只獨(dú)立且有自主管理能力的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)依托于科技力量，給予這3000個(gè)團(tuán)隊(duì)支持。

他還希望內(nèi)容在未來3年時(shí)間，輸送高級(jí)復(fù)合型管理人才超過1500人。

相較傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)長，章寒之可謂深諳互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人的心理，才能在團(tuán)隊(duì)模型上，摸索出自己的一條路。

未來，一定會(huì)更好！