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“重振國(guó)壽”是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，而“鼎新工程”則將于2021年收官。

經(jīng)歷兩年的打基礎(chǔ)、搭框架，2021年“鼎新工程”必須要見(jiàn)明顯的成效。

在12月8日的國(guó)壽開(kāi)放日上，國(guó)壽總裁蘇恒軒向市場(chǎng)介紹了“鼎新工程”的改革舉措與成效，并釋放了2021年的五大信號(hào)。

信號(hào)一

“鼎新工程”將進(jìn)入完善階段

改革持續(xù)深化

回首2019年“鼎新工程”剛剛對(duì)外發(fā)布之際，那時(shí)市場(chǎng)便掀起了一番討論。作為行業(yè)中舉足輕重的壽險(xiǎn)“老大哥”，中國(guó)人壽如何推陳出新，在既有基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)再拔高，是市場(chǎng)最為關(guān)注的事。

那時(shí)，蘇恒軒的回復(fù)是：“鼎新工程”是面向未來(lái)兩三年的一個(gè)總體布局，涉及到公司轉(zhuǎn)型改革的方方面面。在2020年年中業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，蘇恒軒再一次稱，“鼎新工程”對(duì)中國(guó)人壽而言是至關(guān)重要的工程，它既是一個(gè)過(guò)程，又是一個(gè)目標(biāo)。

作為一個(gè)三年期的規(guī)劃，從步驟看，基本可歸結(jié)為第一年打基礎(chǔ)、第二年搭框架、第三年搞裝修，爭(zhēng)取用三年時(shí)間，通過(guò)“鼎新工程”來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，邁向高質(zhì)量發(fā)展。

在開(kāi)放日上，蘇恒軒進(jìn)一步解釋了“一年打基礎(chǔ)、二年搭框架、三年見(jiàn)成效”：

2019年

中國(guó)人壽已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)的調(diào)整。

2020年

全面啟動(dòng)變革轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制落地。

2021年

將在前期工作基礎(chǔ)上持續(xù)優(yōu)化完善改革。

如今，這個(gè)三年規(guī)劃面臨收官，中國(guó)人壽取得了哪些成績(jī)？

截至2020年三季度末，公司總保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價(jià)值、首年期交保費(fèi)等指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)、領(lǐng)跑行業(yè)。

其中，總保費(fèi)收入5435.5億元，較2018年同期增長(zhǎng)16%；新業(yè)務(wù)價(jià)值較2018年同期增幅達(dá)23.7%；首年期交保費(fèi)1060.5億元，較2018年同期增長(zhǎng)12.1%；歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)470.8億元，較2018年同期增長(zhǎng)136.9%。

成績(jī)的背后折射出的是 “鼎新工程”的進(jìn)展。如今，在即將踏入2021年的關(guān)口，蘇恒軒再一次透露了下一階段的任務(wù)：

○ 保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)定不移推進(jìn)三大轉(zhuǎn)型、雙心雙聚、資負(fù)聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略的落地生根。

○ 持續(xù)深化改革，鞏固 “鼎新工程”改革成果，堅(jiān)持市場(chǎng)化改革方向，加快各領(lǐng)域機(jī)制建設(shè)，充分釋放改革紅利。

○ 主動(dòng)擁抱時(shí)代，主動(dòng)融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展大局，服務(wù)大健康、大養(yǎng)老等戰(zhàn)略落地，在社會(huì)變革中把握先機(jī)、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

信號(hào)二

打造“一體多元”銷售格局

蘇恒軒表示，鼎新改革后的銷售板塊可以概括為“一體多元”。

“一體”

所謂“一體”，是指?jìng)€(gè)險(xiǎn)渠道，聚焦個(gè)人客戶市場(chǎng)，形成體系化的作戰(zhàn)集群。而“多元”是面向機(jī)構(gòu)客群，涵蓋銀保、團(tuán)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等專業(yè)渠道，同時(shí)積極探索互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等新渠道。

從“鼎新工程”的設(shè)計(jì)看，多元化的發(fā)展是中國(guó)人壽始終堅(jiān)持的方向。不僅在銷售層面，在組織架構(gòu)方面，中國(guó)人壽也堅(jiān)持多元化的結(jié)構(gòu)。即建立多元發(fā)展中心，囊括過(guò)去的團(tuán)險(xiǎn)、銀保、健康險(xiǎn)以及基金銷售部門，與大個(gè)險(xiǎn)形成協(xié)調(diào)發(fā)展的整體布局。

中國(guó)人壽副總裁詹忠表示，在鼎新改革各項(xiàng)工作中，銷售板塊率先啟動(dòng)。中國(guó)人壽明晰了渠道定位，從組織架構(gòu)、人員配備、資源配置、政策機(jī)制等方面推進(jìn)“一體多元”銷售布局，建立銷售管理新陣型。

另外，團(tuán)險(xiǎn)渠道重在穩(wěn)定市場(chǎng)地位，著力打造利潤(rùn)中心；銀保渠道堅(jiān)持規(guī)模與價(jià)值并重，積極探索新發(fā)展模式；健康險(xiǎn)渠道立足保本微利的戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)，彰顯社會(huì)責(zé)任。

信號(hào)三

整合渠道人力

做大做強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)

百萬(wàn)營(yíng)銷隊(duì)伍，是大型險(xiǎn)企的最強(qiáng)底蘊(yùn)所在，也是各家上市險(xiǎn)企皆在布局的重要領(lǐng)域。大個(gè)險(xiǎn)的發(fā)力，保費(fèi)規(guī)模的上量，皆寄希望于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的加持。

在開(kāi)放日上，詹忠表示，中國(guó)人壽還將繼續(xù)以價(jià)值創(chuàng)造和服務(wù)客戶為核心，在個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)施組織變革，提升專業(yè)管理能力，做大做強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)。具體來(lái)看，包含四個(gè)方面：

實(shí)施“銷售隊(duì)伍融合”，整合渠道力量

2019年12月，中國(guó)人壽已將銀保、電銷等渠道服務(wù)個(gè)人客戶的自營(yíng)隊(duì)伍與個(gè)險(xiǎn)收展融合，同時(shí)整合了渠道管理力量，統(tǒng)一制度、統(tǒng)一考核、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一運(yùn)作。融合后的銷售隊(duì)伍，定位更加清晰、發(fā)展動(dòng)能更強(qiáng)，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)能力得到提升，融合后保持了良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步壯大了個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍整體實(shí)力。

調(diào)整組織架構(gòu)，加強(qiáng)專業(yè)管理

對(duì)個(gè)險(xiǎn)組織架構(gòu)進(jìn)行了較大的調(diào)整，建立了專業(yè)化的管理新陣型，形成了隊(duì)伍差異化、管理專業(yè)化、運(yùn)作精細(xì)化的個(gè)險(xiǎn)管理新格局。

優(yōu)化資源配置，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理

根據(jù)各級(jí)機(jī)構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)造能力，實(shí)行機(jī)構(gòu)分類分級(jí)管理。按照市場(chǎng)化、差異化的原則分類配置資源，并進(jìn)行年度動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)公司資源向重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)配置，釋放機(jī)構(gòu)發(fā)展動(dòng)能、提高投入產(chǎn)出效率。

加強(qiáng)個(gè)險(xiǎn)管理人員配置，重點(diǎn)向前臺(tái)傾斜

持續(xù)通過(guò)科技賦能和集約運(yùn)營(yíng)，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)和優(yōu)化中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率的基礎(chǔ)上，釋放人力資源，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)管理力量的配置。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊管理人員較改革前增加了24%；個(gè)險(xiǎn)管理人員占公司員工的比重較改革前上升了5.5個(gè)百分點(diǎn)；其中縣級(jí)公司個(gè)險(xiǎn)管理人員占比較改革前增加了7.2個(gè)百分點(diǎn)。

信號(hào)四

鞏固縣域優(yōu)勢(shì)

突破重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

大中城市的布局，歷來(lái)是保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶的一環(huán)。但相較大中城市的布局而言，作為擁有近3萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)部的中國(guó)人壽，在縣域的優(yōu)勢(shì)更加明顯。因此，在“鼎新工程”的后半程，中國(guó)人壽依舊要守住這片優(yōu)勢(shì)的“土地”。

詹忠表示，縣域在國(guó)家發(fā)展中占有重要地位，中國(guó)人壽一直很重視。因此，中國(guó)人壽也始終保持“鞏固發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以縣城為核心，重鄉(xiāng)重鎮(zhèn)為突破”的思路。雖然部分同業(yè)機(jī)構(gòu)也在延伸這部分實(shí)力，但就中國(guó)人壽而言，要做的就是鞏固住優(yōu)勢(shì)地位。

據(jù)介紹，中國(guó)人壽堅(jiān)持以基層為重心，推進(jìn)管理升級(jí)，提升作戰(zhàn)效能。主要表現(xiàn)在：

○ 體系化開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)布局，推進(jìn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，做強(qiáng)基層組織。如首次出臺(tái)較為全面的營(yíng)業(yè)部管理辦法，規(guī)范基層組織的設(shè)置，推行專業(yè)化、精細(xì)化管理新模式；根據(jù)營(yíng)業(yè)部規(guī)模和品質(zhì)實(shí)施分類分級(jí)管理，差異化配置資源，實(shí)施市場(chǎng)化激勵(lì)，鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)部做大、做強(qiáng)、做優(yōu)。

○ 優(yōu)化培訓(xùn)、整合綜合金融，強(qiáng)力支持一線。對(duì)分層培訓(xùn)體系進(jìn)行全方位優(yōu)化，形成有中國(guó)人壽特色的新人、主管、績(jī)優(yōu)、導(dǎo)師四位一體的育成體系，提升各層級(jí)銷售人員的技能等。

另外，據(jù)中國(guó)人壽介紹，公司還制定了重點(diǎn)城市振興規(guī)劃的綱領(lǐng)性文件，在干部、考核、投入方面專項(xiàng)施策，增加發(fā)展動(dòng)能；在主要城區(qū)的隊(duì)伍布局上，以加快年輕收展團(tuán)隊(duì)發(fā)展為主，打造服務(wù)新生代客群的年輕化、高素質(zhì)銷售隊(duì)伍。

信號(hào)五

打造數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺(tái)

聚焦科技再升級(jí)

“變要我做為我要做”，這是中國(guó)人壽對(duì)待科技的態(tài)度，也是其發(fā)力科技的重要支撐點(diǎn)。在科技快速發(fā)展的時(shí)代，講求科技賦能似乎已成為各行各業(yè)都在探索的事情。從傳統(tǒng)發(fā)展而來(lái)的保險(xiǎn)，也不例外。

近年來(lái)，隨著科技國(guó)壽戰(zhàn)略的實(shí)施，中國(guó)人壽在科技方面的布局層層遞進(jìn)。據(jù)中國(guó)人壽副總裁阮琦介紹，國(guó)壽科技立足于眾智、敏捷、迭代，助力公司戰(zhàn)略快速落地。而且，建立平臺(tái)化業(yè)務(wù)能力是國(guó)壽科技最重要的著力點(diǎn)。

目前，中國(guó)人壽已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)接入、智能化感知和數(shù)字化呈現(xiàn)，將全國(guó)3萬(wàn)個(gè)職場(chǎng)打造為公司重要的線下流量入口，使其成為客戶的體驗(yàn)中心和聯(lián)誼中心、營(yíng)銷員的成長(zhǎng)中心和創(chuàng)業(yè)中心、公司的品牌中心和影響力中心。

阮琦表示，中國(guó)人壽過(guò)去對(duì)科技主要側(cè)重于開(kāi)發(fā)，但現(xiàn)在主要側(cè)重于運(yùn)營(yíng)方面，這是國(guó)壽科技最大的改變。

“相較互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)講，中國(guó)人壽有更大的優(yōu)勢(shì)，可以以線下數(shù)字化職場(chǎng)為支點(diǎn)，構(gòu)建線上數(shù)字化平臺(tái)（EAC），充分繼承公司既有優(yōu)勢(shì)，將線上線下緊密融合，助推公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”阮琦稱。