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本篇為「客戶九宮格」系列文章的第三篇。該系列把所有拒絕保險(xiǎn)的客戶，分成為九種類型。每種類型客戶，分別對(duì)應(yīng)不同的溝通辦法與技巧。

針對(duì)九宮格中所列出的客戶，還匯集了保險(xiǎn)展業(yè)常見的拒絕話術(shù)及處理邏輯，并把該類型的拒絕原因及溝通重點(diǎn)剖析清楚，供大家學(xué)習(xí)參考。

今天的主題是：未知抵觸的客戶該如何溝通。

你進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？不知道你們的觀念如何，最起碼我做保險(xiǎn)之前，對(duì)保險(xiǎn)也是持反對(duì)意見的，不了解、沒興趣、很反感。

如果那時(shí)我遵從了親戚的推薦，去了某個(gè)流水線工廠上班，就沒有今天的保險(xiǎn)狼了。但我當(dāng)時(shí)選擇了去了解保險(xiǎn)，才有了今天熱愛保險(xiǎn)、把保險(xiǎn)作為終身事業(yè)的念頭。

之所以有那么多的人抵觸保險(xiǎn)，就是因?yàn)樗麄儗?duì)保險(xiǎn)認(rèn)知不到位。而所有對(duì)保險(xiǎn)的拒絕，都是緣自不了解。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是了解就一定會(huì)買的東西。

很多消費(fèi)者缺乏深度了解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，他們對(duì)保險(xiǎn)的功用還停留在「保險(xiǎn)能報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用」的階段，那既然社保也能報(bào)，我又何必多花錢。

這類客戶缺乏一個(gè)有效了解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。多數(shù)情況下，營(yíng)銷員的推銷模式，是這樣的：張姐，我們公司有個(gè)產(chǎn)品很適合你... 于是他們不僅把大門關(guān)了，把心門也閉緊了。

未知（不懂）、抵觸（不感興趣）是此類客戶最大的特點(diǎn)。常見的拒絕話術(shù)有：我不需要保險(xiǎn)，謝謝；我對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不懂，你不要說了；家里有保險(xiǎn)，我也不知道保什么，不買了。

這類客戶之所以拒絕保險(xiǎn)，也是有原因的。他們?yōu)槭裁磳?duì)保險(xiǎn)「未知（不懂）」，因?yàn)闆]有人能給他清晰透徹的把保險(xiǎn)講明白。

把保險(xiǎn)講得太過于復(fù)雜，是主要原因。為什么近兩年，保險(xiǎn)業(yè)不斷的推行「用生活化的語言描述保險(xiǎn)的意義與功用」，原因正緣于此。

如果我們每位營(yíng)銷員，講保險(xiǎn)都能講成王辰老師那樣，客戶肯定不會(huì)拒絕。通過寓教于樂的故事、比喻或者金句打動(dòng)對(duì)方，這才是銷售的真本事。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的絕技并不是銷售的套路，而是溝通的方式方法。保險(xiǎn)銷售雖然追求業(yè)績(jī)成績(jī)，但不要忘了我們另一個(gè)身份，叫客戶的風(fēng)險(xiǎn)啟蒙師。

業(yè)績(jī)是結(jié)果，溝通方式是過程。把溝通過程的體驗(yàn)給提升了，自然會(huì)有好的結(jié)果。沒事多反思一下，你自己講保險(xiǎn)，是否清晰易懂，讓人有興趣聽。

客戶為什么會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生「抵觸」，是因?yàn)橛X得沒用。他們不知道壽險(xiǎn)的意義與功用，看到的只是保險(xiǎn)能報(bào)銷、重疾能先賠的基礎(chǔ)功能，并沒有真正明白這些險(xiǎn)種的意義。

有次簽單，給客戶看了則視頻：《為什么三甲醫(yī)院大夫，福利好收入高，還要給自己買百萬保額的重疾險(xiǎn)》，客戶看完非常感觸，馬上拍案成交了。

他說自己只知道重疾險(xiǎn)可以提前賠，但沒想到收入損失這塊，認(rèn)真算下來倒還真是個(gè)大問題。我們有時(shí)候就是要陪著客戶，進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的認(rèn)知升級(jí)。

我不需要保險(xiǎn)，謝謝

不需要保險(xiǎn)好啊！說明您的身體健康，也說明您的經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。當(dāng)一個(gè)人特別需要保險(xiǎn)，往往也沒法擁有保險(xiǎn)了，也許他的身體狀況已經(jīng)無法投保了。

那咱們來聊聊錢吧，您不會(huì)對(duì)錢不感興趣吧。其實(shí)保險(xiǎn)也是錢，它是未來的一筆可以確定的現(xiàn)金流。保額在未來的某個(gè)時(shí)候，也會(huì)變成現(xiàn)金。

掙錢不太容易，保錢需要智慧。我們覺得不需要保險(xiǎn)，是不希望用到它。真需要用到它的時(shí)候，卻不能沒有。您能想得到，比保險(xiǎn)更能保住錢的工具嗎？

我對(duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不懂，你不要說了

正是因?yàn)槟鷮?duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不懂，我才要給您說啊。我的工作職責(zé)，就是讓更多的人了解保險(xiǎn)的功用，在投保的時(shí)候明明白白，在理賠的時(shí)候清清楚楚。

您倒不用擔(dān)心我會(huì)強(qiáng)行推銷，我只是把保險(xiǎn)的作用講給每一位我重視的人。買不買是您來做決定，但如果我不講清楚，就是我的失職了。

也感謝您給我這次溝通的機(jī)會(huì)，您對(duì)保險(xiǎn)不了解，如果這次只能弄明白一種保險(xiǎn)的話，您希望了解哪類保險(xiǎn)？

家里有保險(xiǎn)，我也不知道保什么，不買了

您家里已經(jīng)有保險(xiǎn)了，說明您的保險(xiǎn)意識(shí)很好啊，只有關(guān)愛家人的，才會(huì)選擇配置保險(xiǎn)，看來您真的很愛惜您的家人。

但我們既然有了保險(xiǎn)，就要明白買的是什么，怎么個(gè)保法，怎么個(gè)賠法對(duì)不對(duì)？我給您做個(gè)保單檢視吧，看看您都有什么保障。

這類客戶其實(shí)很好搞定的。不懂保險(xiǎn)，就多次溝通。但盡量避免說教式的普及，這樣讓人提不起來興趣。多點(diǎn)花樣，多點(diǎn)比喻和故事，減少理解成本。

有時(shí)候興趣才是最好的老師，這類客戶對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，想著法兒的把他們的興趣先勾起來，然后再仔細(xì)的講透，效果是比較好的。

很多保險(xiǎn)的高手，講保險(xiǎn)時(shí)都是語不驚人死不休的。先拋出一個(gè)莫名其妙的結(jié)論來，對(duì)方好奇了，提問了，再給他解釋為什么會(huì)這么說。

一次讓人印象深刻的保險(xiǎn)講解，要好過無數(shù)次的平庸講解。我們?cè)谟^看大咖演講的時(shí)候，也要刻意的去收集他們講解的邏輯，并多多練習(xí)。

同樣是做保險(xiǎn)，保費(fèi)差距那么大。別光盯著結(jié)果納悶，多研究研究高手是如何用生活化的語言講保險(xiǎn)的，你就知道自己該往哪個(gè)方向精進(jìn)了。