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引發(fā)焦慮賣保險(xiǎn)，創(chuàng)造危機(jī)做增員。保險(xiǎn)兩條腿走路，想做好業(yè)績(jī)，就要學(xué)會(huì)引發(fā)焦慮；想做好增員，就要學(xué)會(huì)創(chuàng)造危機(jī)。

做業(yè)績(jī)?yōu)槭裁匆l(fā)焦慮？就是喚醒客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓他們對(duì)意外、疾病產(chǎn)生焦慮了，才能喚醒規(guī)劃保險(xiǎn)的需求。一個(gè)人不怕死不怕病，沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，就沒有買保險(xiǎn)的想法。

做增員為什么要學(xué)會(huì)創(chuàng)造危機(jī)？要讓他意識(shí)到自己的現(xiàn)狀是不穩(wěn)定的、不可持續(xù)的，認(rèn)識(shí)到自己職業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)，從而產(chǎn)生加盟保險(xiǎn)行業(yè)的想法。

而這兩者，看似不同，卻也有一條最大的共通點(diǎn)，就是需要你有共情的能力。這也就是咱們常說的，站在對(duì)方的角度去思考問題，理解他們的感受。

共情具體是指，理解另一個(gè)人在這世間的經(jīng)歷，就好比你是那個(gè)人一般。擁有共情能力還不是最主要的，你必須讓你所共情的人知道，你理解他。

有了這個(gè)基本概念，我們就可以接著討論保險(xiǎn)最常見的五種人群的攻心要點(diǎn)了。想要增員這五類人群，你就要從以下幾個(gè)角度來創(chuàng)造危機(jī)。

家庭主婦

有好多同業(yè)都喜歡增員家庭主婦來做保險(xiǎn)，而且有些人增來了做得還不錯(cuò)。這個(gè)群體很龐大，我們不要錯(cuò)過。想增員這個(gè)群體，就要先了解群體的屬性。

我所在的地區(qū)是縣域，當(dāng)?shù)厝藨蚍Q家庭主婦是三轉(zhuǎn)女人：圍著鍋臺(tái)轉(zhuǎn)、圍著老公轉(zhuǎn)、圍著孩子轉(zhuǎn)。普遍的家庭地位偏低，而且缺乏穩(wěn)定的收入來源。

我認(rèn)識(shí)好多家庭主婦，活得都很不容易。活動(dòng)場(chǎng)所就在家的附近，居家時(shí)間長(zhǎng)了也懶得打扮了，平時(shí)也少有人來串門，生活其實(shí)挺空虛的。

她們自己也經(jīng)常反映，這不是自己想要的生活，被這個(gè)家栓住了，或者說家人看不起自己，還有就是感覺自己與社會(huì)脫節(jié)了。

增員這類人群時(shí)，多傾聽他們的抱怨就好。然后給他們一個(gè)提議，即不耽誤看孩子，也能有份收入，可以來嘗試一下，讓生活不那么苦悶。

實(shí)體生意人

我其實(shí)非常喜歡增員做生意的干保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄冏錾饩昧?，就有成本和利?rùn)的概念，了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)之后，也會(huì)干得比較開心，畢竟不用怎么投資。

做生意的，雖然是暴富機(jī)率最高的，但也存在大量的風(fēng)險(xiǎn)，特別是做實(shí)體的生意人，他們有庫(kù)存，要進(jìn)貨，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)蠻激烈的，活得也挺不容易。

多數(shù)人一聽說誰是做某某生意的，就會(huì)覺得了不起。其實(shí)那是見多了賊風(fēng)光，沒見過賊挨揍。他們的壓力其實(shí)非常大，承受著精神和體能的雙重壓力。

增員這類人群，可以用請(qǐng)教的方式，聊聊他們的生意之道，多用些贊美之詞。他們會(huì)不經(jīng)意的倒苦水，認(rèn)真的做一位傾聽者就好。

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓他自己做一個(gè)對(duì)比，自己的生意和保險(xiǎn)事業(yè)的對(duì)比，用富蘭克林法，左邊畫出缺點(diǎn)，右邊畫出優(yōu)勢(shì)，對(duì)比過后他們才有試試看的想法。

公務(wù)員

近年有好多公務(wù)員投身保險(xiǎn)行業(yè)的，相關(guān)的報(bào)道一抓一大把。這也從側(cè)面說明了這份工作，并沒有我們想象的那么美好。

編制內(nèi)的調(diào)動(dòng)與晉升，都是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。有人下，才能有人上。有時(shí)候，背景決定了成長(zhǎng)，而不完全是能者居上。

而且他們的收入也沒有想象中的那么高，也不像是其他行業(yè)那么靈活，可以搞些其他的副業(yè)或什么的，要注意的事兒有點(diǎn)多。

這些東西可以借由一個(gè)話題，聽他們來講就行了。某某市的副市長(zhǎng)、某行的行長(zhǎng)跳槽到保險(xiǎn)公司的那些剪報(bào)可以用一用。

普通職工

像是一些生產(chǎn)類的工作，普通職工的工作還是挺單調(diào)的，而且他們的專業(yè)技能技巧性不是很強(qiáng)，容易被替代，換個(gè)工作的話，累計(jì)的經(jīng)驗(yàn)可能就沒用了。

還有就是晉升空間不是特別大，有些時(shí)候是靠熬出來，或者靠關(guān)系才能升上來的。隨著年齡的增長(zhǎng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力下降，因?yàn)槟贻p人永遠(yuǎn)都是吃香的。

疫情期間，有一家工廠面臨倒閉，我有位朋友幫著他老板想辦法，最后也沒有挺過去，工廠還是破產(chǎn)了，那可是我朋友工作了6年的地方啊。

所以有時(shí)候，個(gè)人即使再努力，也無法改變行業(yè)或工廠的命運(yùn)，這就是挺可悲的。和這類群體聊天的時(shí)候，多引導(dǎo)他們談?wù)勥@些方面的話題。

大學(xué)生

前幾年大學(xué)生干保險(xiǎn)的不是很多，但近幾年能明顯看出來越來越多了。大學(xué)生剛出象牙塔，不經(jīng)歷社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的洗滌，很難談什么成長(zhǎng)。

保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)最好的試煉場(chǎng)，它能幫大學(xué)生快速積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，而且保險(xiǎn)所提倡的正能量與分享文化，也對(duì)他們的未來有幫助。

大學(xué)生的學(xué)歷是就業(yè)的敲門磚，但光有學(xué)歷還不行，還要有能力才行。保險(xiǎn)銷售一般人干不了，就是有能力的門檻，所以把做保險(xiǎn)當(dāng)成是一種增強(qiáng)個(gè)人能力修行，也是可以的。

保險(xiǎn)主要消費(fèi)群體在發(fā)生更迭，變得越來越年輕化。保險(xiǎn)銷售人員同樣也在面臨更迭，年輕的大學(xué)生，在保險(xiǎn)這個(gè)朝陽行業(yè)大有可為，早一會(huì)入局，就早一會(huì)受益。

我們?cè)诮o以上五類人群溝通的時(shí)候，不必帶著太強(qiáng)的目的性。你要知道，讓一個(gè)人突然的更換工作，是一件特別難的事情。

我們應(yīng)該抱著一個(gè)共情與學(xué)習(xí)的態(tài)度去與他們接觸，真正的了解到各行各業(yè)的難，了解他們所面臨的困惑，并且理解他們的糾結(jié)與痛點(diǎn)。

當(dāng)他們覺得你懂他們、理解他們的時(shí)候，你的提議他們才會(huì)認(rèn)真的聽取，跟著你干保險(xiǎn)，才有更高的可能。

這就是增員的先共情、再共事的理論。也沒有什么高超的技巧，真正的把對(duì)方當(dāng)成朋友來處，真正的發(fā)自心底的幫他們擺脫困境，增員就是如此簡(jiǎn)單。