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“返現(xiàn)”一直是現(xiàn)行車險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的潛規(guī)則。

由于車險(xiǎn)產(chǎn)品全行業(yè)實(shí)施統(tǒng)頒條款，統(tǒng)頒費(fèi)率，造成各保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品都同質(zhì)化，或者直接說都一樣。

各財(cái)險(xiǎn)公司只能以渠道為王，利用給予返點(diǎn)或手續(xù)費(fèi)等方式維系渠道關(guān)系。而渠道之間也競爭激勵(lì)，拿到保險(xiǎn)公司費(fèi)用政策，基本也就自留一兩個(gè)點(diǎn)用來支付自身經(jīng)營成本外，其余均返現(xiàn)給車險(xiǎn)消費(fèi)者。

作為一位車險(xiǎn)消費(fèi)者只有知道這一點(diǎn)，才能得到一個(gè)好的價(jià)格，這也符合銀保監(jiān)倡導(dǎo)的金融讓利的原則。

筆者有一位朋友車險(xiǎn)快到期了，上一年是新車，在4S店被強(qiáng)制購買的，買的是人保車險(xiǎn)，今年也還想買在人保財(cái)險(xiǎn)。

這位朋友首先收到人保直銷渠道（門店）的報(bào)價(jià)，返現(xiàn)867元，同時(shí)還有幾張洗車服務(wù)券。（點(diǎn)評(píng)：返現(xiàn)價(jià)格精確到元，貌似最低了哈）

朋友詢問筆者價(jià)格是否OK，筆者建議如果想要最低價(jià)，可以再多看看人保其他渠道的報(bào)價(jià)，綜合比較再做決策。

隨后人保一業(yè)務(wù)人員也給來了報(bào)價(jià)，返現(xiàn)950元。

朋友覺得很驚訝，同樣都是人保，同樣的車，保的都一樣為什么返現(xiàn)卻有差別。筆者告知朋友，主要有三點(diǎn)原因：

1）因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司有很多銷售機(jī)構(gòu)，各自之間本身就有業(yè)務(wù)沖突，有業(yè)務(wù)競爭，有些機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成差，就會(huì)短期提升費(fèi)用爭搶業(yè)務(wù)；

2）公司對(duì)于各個(gè)銷售機(jī)構(gòu)的支持也不一樣，有的渠道重點(diǎn)扶持，自然給的政策就高一些；

3）有的和保險(xiǎn)公司合作的渠道（比如一些保險(xiǎn)公司合作修理廠或者4S店）為了完成和保險(xiǎn)公司約定的保費(fèi)指標(biāo)，也會(huì)拿出自己的一些費(fèi)用，協(xié)助保險(xiǎn)公司完成業(yè)績指標(biāo)，從而換取保險(xiǎn)公司的送修或者服務(wù)資源。

筆者提醒她可以再看看4S店渠道續(xù)保政策，應(yīng)該返現(xiàn)不低，果不其然，4S店報(bào)價(jià)返現(xiàn)竟高達(dá)1000元。

朋友不了解，第一年在4S店投保那么貴，還沒有返現(xiàn)，為什么第二年卻這么便宜。

筆者告訴她第一年保費(fèi)那么貴，一方面是新車保費(fèi)折扣貴（車險(xiǎn)行業(yè)扯淡的潛規(guī)則），另外一方面因?yàn)?S店銷售新車附帶銷售車險(xiǎn)天然的場景，所以車險(xiǎn)上基本不會(huì)返現(xiàn)讓利給客戶的，車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)傭金可是4S店重要的利潤來源哦。但第二年車險(xiǎn)續(xù)保，4S店優(yōu)勢(shì)基本就沒有了，不給出足夠誠意的返現(xiàn)，基本也沒啥車?yán)m(xù)保在4S店，但目前有些4S店和保險(xiǎn)公司已經(jīng)達(dá)成以保費(fèi)換資源的承諾約定，所以會(huì)出現(xiàn)較高返現(xiàn)爭取市場續(xù)保業(yè)務(wù)。

最終一番討價(jià)還價(jià)，返現(xiàn)以1050元告終。

整個(gè)過程很簡單，每次都是直接問能返多少，不廢話。最終筆者的朋友也沒花多少時(shí)間成功拿到了人保車險(xiǎn)現(xiàn)階段最低價(jià)格。

朋友很滿意。

但筆者告知她，因?yàn)樗x擇人保續(xù)保，所以返現(xiàn)最高只能得到1050元。如果打開選擇面，考慮一下太平洋、平安、中華聯(lián)合等大小公司，也許能還能拿到更優(yōu)的價(jià)格，根據(jù)筆者當(dāng)?shù)嘏笥烟峁┑目煽肯?，?dāng)?shù)厝吮＼囯U(xiǎn)返現(xiàn)價(jià)格在市場上其實(shí)并非最高的，即便不考慮小公司，在三大家也不是。

朋友笑著說，就買你們車險(xiǎn)最麻煩，先要比較保費(fèi)價(jià)格，再比較返現(xiàn)價(jià)格，多麻煩，不像購買其他商品，單純比較價(jià)格就OK了。

筆者告訴她，原本銀保監(jiān)會(huì)并不允許返現(xiàn)現(xiàn)象，但無奈現(xiàn)行的車險(xiǎn)產(chǎn)品存在兩大問題（一是保費(fèi)太貴，二是產(chǎn)品同質(zhì)化）導(dǎo)致返現(xiàn)存在是必然的。

目前銀保監(jiān)已經(jīng)意識(shí)到，并且已經(jīng)準(zhǔn)備做出車險(xiǎn)深度改革（參考重磅，20年車險(xiǎn)綜合改革真要來了）來整頓日益嚴(yán)重的返現(xiàn)現(xiàn)象，其中重點(diǎn)是降低保費(fèi)和提高保障。

但是以筆者的經(jīng)驗(yàn)如果不解決車險(xiǎn)同質(zhì)化的根本原因，這次改革也頂多是隔靴搔癢，把返現(xiàn)的比例降低一些，返現(xiàn)現(xiàn)象還會(huì)長期持續(xù)存在。

18年8月，深圳保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)曾經(jīng)發(fā)布車險(xiǎn)返現(xiàn)最嚴(yán)禁令，嚴(yán)禁任何保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和個(gè)人以任何形式將手續(xù)費(fèi)返現(xiàn)給消費(fèi)者，給予投保人，被保險(xiǎn)人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的利息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照涉嫌商業(yè)賄賂，行賄受賄等刑事違法犯罪予以立案，個(gè)人五年內(nèi)禁止進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。

可惜實(shí)施沒多久后就成了一紙空文。

很多消費(fèi)者質(zhì)疑保險(xiǎn)協(xié)會(huì)強(qiáng)制規(guī)定保險(xiǎn)公司正常的市場行為，就連消費(fèi)者買保險(xiǎn)最后唯一一條利益都被剝奪了，難道這不是壟斷嗎?說好的市場自由呢？

為什么老美不承認(rèn)我們的市場經(jīng)濟(jì)地位，不就是因?yàn)檫@些基本原因么？

也許只有實(shí)現(xiàn)真正的“車險(xiǎn)市場化條款費(fèi)率形成機(jī)制”，才能避免同質(zhì)化的低水平競爭，促進(jìn)專業(yè)化轉(zhuǎn)型和真正的市場細(xì)分，到時(shí)候可能返現(xiàn)才會(huì)真正消失。