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有位畫家，非常熱愛繪畫事業(yè)，用了畢生精力，終于成為一代名家。到了晚年，他想看看自己作品在大眾眼中的真實(shí)反響，就認(rèn)真做了一幅畫。

畫好后，他給畫鍍了一層膜，放在大街上，旁邊豎了個牌子，上面寫著：您認(rèn)為這幅畫有什么問題？哪里是敗筆？請用筆在畫上標(biāo)注出來。

幾天后畫家去看這幅畫，想著最多也就有兩三處敗筆唄。沒成想畫上已經(jīng)被標(biāo)記的滿滿的，沒有一個地方空著，全是敗筆。一股失敗感油然而生，他又氣又惱，郁悶到想自殺。

畫家有位朋友，是位高僧。他聽聞此事，勸畫家把畫再放出來展示幾天，只不過牌子上的內(nèi)容被換成了：

您認(rèn)為這幅畫哪里畫的最好？妙筆在何處？哪里是點(diǎn)晴之筆？請用筆在畫上標(biāo)注出來。

幾天后畫家再去看畫，發(fā)現(xiàn)畫上又被涂滿了，沒有一個地方空著，全是妙筆。因此他就非常的高興，每天都樂得合不攏嘴。

同樣的一件事物，為什么會有兩種截然不同的結(jié)果，主要取決于我們的引導(dǎo)。畫家牌子上所寫的那段文字，比它的作品質(zhì)量更為重要。

為什么有時候銷售沒結(jié)果？并不是我們的產(chǎn)品不夠好，而是你不會正確引導(dǎo)客戶。

當(dāng)銷售進(jìn)入介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，我們要學(xué)會正確的引導(dǎo)和提問?？蛻舫霈F(xiàn)異議是正常的，但要引導(dǎo)客戶把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品的亮點(diǎn)上，而不是異議上。

很多保險同業(yè)常犯的錯誤是這樣的，他們經(jīng)常這么問客戶：

您覺得這個方案還有哪些問題？你覺得這個產(chǎn)品適合你嗎？這樣設(shè)計是否合理，你覺得應(yīng)該怎么改比較好？

這種問法，其實(shí)沒什么不對，也算是在征求客戶的意見。但這么講的話，會給客戶造成一種，方案還有問題，產(chǎn)品不太合適，或者計劃不太圓滿的感覺。

銷售成交講究的是速戰(zhàn)速決，但凡是經(jīng)歷了理念溝通、銷售面談，而進(jìn)入成交面談的客戶，其實(shí)是已經(jīng)溝通了差不多的，一般不會出現(xiàn)什么有意義的異議。

所以銷售人員不要給自己挖坑，應(yīng)該引導(dǎo)客戶盡快的作出成交決策，多給客戶講講產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢，引發(fā)他們正面的聯(lián)想，讓需求更強(qiáng)烈，而不是再去幫客戶找產(chǎn)品的不足。

外國有位保險大咖，曾經(jīng)在演講中發(fā)表過這么一個理論：在給客戶銷售產(chǎn)品的時候，不給客戶說“不”的機(jī)會，盡量的讓客戶多說“好”。

所以他給客戶的溝通，基本都是二擇一法，而且他篤信客戶會選擇那個積極正面的答案，而不是選擇另一條充滿拒絕與拖延的答案。

比如同樣的問題，他會這么問客戶：

您覺得這個方案哪一點(diǎn)最讓你心動？這款產(chǎn)品什么地方最吸引你？看完這個計劃，您先說出幾條不能舍棄掉的點(diǎn)，咱們再修改其他的次要選項(xiàng)。

不僅如此，這位大咖把這種理念貫徹在了保險展業(yè)的每一個環(huán)節(jié)。無論是寒暄聊家常，還是談理念鋪墊，他問出的問題，都在引導(dǎo)客戶回答：是，對。

可能有些人覺得，這是一種銷售套路，但是大咖的客戶，多數(shù)都反映喜歡在他手里成交的感覺。一氣呵成、水到渠成般自然，并沒有太多拒絕尷尬或強(qiáng)推銷的情況，仿佛這一切都是自己的決定。

每位銷售都是一名畫家，而你的銷售技巧就是你的作品。是引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)你作品的敗筆還是妙筆，從你開口的那一刻就已經(jīng)決定了。

作為銷售，要會引導(dǎo)，會提問，會促成，經(jīng)過練習(xí)這都很容易做到，但是讓客戶始終保持高滿意度、高欣賞感，就需要我們用點(diǎn)功夫了。

你學(xué)到了嗎？