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保險代理制度與保險業(yè)，某種程度上可以看作是一種共生關(guān)系。保險業(yè)的誕生與保險代理制度的出現(xiàn)，兩者幾乎處于同一時間，在行業(yè)與制度的發(fā)展關(guān)系上，二者也是相輔相成，共同發(fā)展。

一、保險代理制度的起源與發(fā)展

世界上最早的保險出現(xiàn)于1347年的歐洲，意大利倫巴第省的商人為一艘名為ASNTA CLARA的船只提供了第一份海上保險單。事實上，早期的海上保險單并不是由保險公司來經(jīng)營，而是由商人作為副業(yè)兼職經(jīng)營。意大利倫巴第省的商人也是最早經(jīng)營海上保險的商人群體，其主要的經(jīng)營方式即是利用代理人為其經(jīng)營業(yè)務(wù)。甚至于在后期，英國專門為意大利保險代理商們聚居的主要地區(qū)命名為倫巴第街，即是因為大多數(shù)倫巴第商人都有代理人在那里設(shè)有營業(yè)處所的緣故。

而后，隨著“保險公司”組織經(jīng)營形式出現(xiàn)，為拓展保險業(yè)務(wù)，爭取更多的投保人，保險公司也開始使用保險代理人制度，并在許多城市設(shè)立保險代辦處，由此開創(chuàng)了保險代理人的展業(yè)制度。值得一提的是，最早的保險代理人即是活躍在貿(mào)易市場上的商人群體。

早期保險業(yè)的發(fā)展，由于公眾媒體較少，缺乏便利的通訊手段，保險業(yè)務(wù)供需信息的流通性較差，因此只能依靠商人為其介紹業(yè)務(wù)，并支付一定費用給商人作為報酬，以這種經(jīng)營模式進行業(yè)務(wù)拓展。后期，一方面部分商人轉(zhuǎn)為了專職的保險代理人，另一方面保險公司也開始更多的利用一些機構(gòu)如船運公司等為其代辦保險業(yè)務(wù)，并在發(fā)生保險責(zé)任事故時聘請一些專家進行保險事故的定損和理算，至此，早期的保險中介隊伍逐漸成型。

二、我國保險代理人制度的發(fā)展歷史

我國保險代理人制度的發(fā)展主要分為三個階段：

1.新中國成立到改革開放前

（1949年-1979年）

1949年10月20日，中國人民保險公司在北京成立，標志著我國保險業(yè)正式進入規(guī)范化、系統(tǒng)化的發(fā)展階段。這一時期，國內(nèi)保險代理人多是以團體代理人形式出現(xiàn)，即通過行政方式委托銀行或地方機構(gòu)作為保險公司的代理人。尤其在1952年底，由于中國人民保險公司壟斷國內(nèi)保險市場，保險經(jīng)紀人和保險公證人迅速減少，保險代理人成為保險市場上的唯一中介人。

2.人保模式與兼業(yè)代理時期

（1979年-1992年）

改革開放后，隨著國內(nèi)恢復(fù)保險業(yè)務(wù)，保險代理人制度也因此得以重新發(fā)展。這一時期，國內(nèi)保險市場依舊處于中國人民保險公司一家獨大的狀態(tài)。由于人保公司采用的“多渠道、廣代理”的展業(yè)模式方針，大力發(fā)展行業(yè)代理和農(nóng)村代辦，保險業(yè)得到了較快的市場發(fā)展。

1988年和1991年中國平安保險公司和中國太平洋保險公司相繼成立，結(jié)束人保一家獨大的保險市場狀態(tài)。為有效搶占保險業(yè)務(wù)市場，兩家保險公司積極利用兼業(yè)代理人代理的展業(yè)形式，取得一定的發(fā)展成果。

3.個人代理人發(fā)展與保險代理市場規(guī)范化

（1992年-1996年）

1992年美國友邦保險公司落地上海，首次將個人代理人制度引入中國，極大的顛覆了傳統(tǒng)柜面式的被動銷售模式，推動了我國保險業(yè)發(fā)展的全新變革。國內(nèi)各家壽險公司紛紛快速學(xué)習(xí)借鑒這一新型營銷模式，將其移植到自身的壽險銷售渠道中。但這一時期，國內(nèi)保險代理人市場出現(xiàn)惡性競爭的市場亂象，這令對于保險代理的監(jiān)管被提上議事日程。

1 1992 年人行頒布了《保險代理機構(gòu)管理辦法》，有效地遏制了兼業(yè)代理機構(gòu)的惡性膨脹；

2 1994 年，北京、上海、深圳等大中城市陸續(xù)成立了保險行業(yè)協(xié)會，協(xié)助人行對保險代理人進行監(jiān)督以及培訓(xùn)和資格考試；

3 1995 年頒布的《保險法》對保險代理人的發(fā)展作了明確的規(guī)定，中國保險代理人開始進入規(guī)范化發(fā)展軌道。

4.更加專業(yè)化的保險代理人制度發(fā)展

（1996年-至今）

隨著兼業(yè)代理與個人代理制度在國內(nèi)保險市場的快速發(fā)展，我國保險行業(yè)進入快速發(fā)展階段。但過快的發(fā)展速度同樣帶來了相應(yīng)的發(fā)展弊端，即，彼時國內(nèi)很多保險公司過于盲目追求保費規(guī)模，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，忽略對代理人的招聘、培訓(xùn)與管理，導(dǎo)致出現(xiàn)一系列市場亂象，令國家開始重視對保險代理制度的專業(yè)化發(fā)展。

1 1996年5月，中國保險行業(yè)協(xié)會設(shè)立；

2 1997年9月，當(dāng)時國內(nèi)的13 家保險公司在京共同簽署了《保險行業(yè)公約》，各家保險公司和同業(yè)協(xié)會也建立了一些規(guī)章制度；

3 1996和1997年，保險監(jiān)督管理部門制定、修改實施了《保險代理人管理條例（試行）》，并從1996 年12 月起依據(jù)該規(guī)定對保險代理人實行資格考試，特許上崗的制度；

4 1998年2月，險監(jiān)督管理部門頒布了《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定（試行）》和《保險兼業(yè)代理人管理暫行辦法》，并于1999年5月15日舉行了第一次保險經(jīng)紀人資格考試；

5 1999年11月18日，中國保監(jiān)管理委員會（簡稱“保監(jiān)會”）成立；

2000年后，根據(jù)入世有關(guān)協(xié)議要求，外資保險不斷涌入，國內(nèi)保險市場進入全新發(fā)展時期，但保險業(yè)的展業(yè)模式依舊還是以不斷擴充、發(fā)展保險代理規(guī)模為主：截止2018年底，國內(nèi)市場共有2647家保險專業(yè)中介機構(gòu)，其中保險中介集團5家，全國性保險代理公司240家，區(qū)域性保險代理公司1550家。當(dāng)年，中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險四大A股上市險企營銷員合計超過400萬人。

但需要注意的是，在目前保險行業(yè)強監(jiān)管的整體背景下，產(chǎn)銷分離、發(fā)展專業(yè)化代理已是大勢所趨。一方面，傳統(tǒng)營銷員增速已成放緩趨勢，產(chǎn)能下降，粗放式的代理營銷展業(yè)模式日益暴露出其缺陷與局限性；另一方面，國家自2010年開始就逐年出臺政策文件，不斷推動保險代理人制度向?qū)I(yè)代理人方向發(fā)展。

三、我國保險代理人制度的發(fā)展問題與趨勢

1.發(fā)展問題

目前，我國保險代理人制度，在代理人法律權(quán)利與代理人發(fā)展模式方面，存在較大發(fā)展問題。

法律權(quán)利問題

我國擁有眾多的個人保險代理人，但其法律地位不明確，嚴重制約著我國保險代理人制度的發(fā)展。尤其是保險代理關(guān)系與保險雇傭關(guān)系的不明確與混淆，保險公司常常打著“保險代理關(guān)系”的旗號，實際上卻對保險代理人采用“保險雇傭關(guān)系”的管理方式。

在這樣的情況下，保險代理人由于簽訂的是保險代理合同，因而一方面需要承擔(dān)代理關(guān)系下，“無底薪”“無險金”“無福利”的不利工作條件；另一方面，還要如保險雇傭關(guān)系下的銷售員一樣，考勤打卡、接受內(nèi)部管理考核與懲罰。

這在國內(nèi)社會保障體系日益完善，保障力度日益提高的當(dāng)下，對于保險代理人的發(fā)展都是十分不利的。

發(fā)展模式問題

我國保險代理人制度，自1992年引入個人保險代理制度后，即開始采用“數(shù)量擴張型”發(fā)展模式。這種模式在國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展初期發(fā)揮出了重要的推動作用，但在后續(xù)的發(fā)展過程中同樣也造成了很大的發(fā)展弊端。

一方面，“人海戰(zhàn)術(shù)”對于保險代理人的行業(yè)門檻較低，保險公司對于代理人的教育培訓(xùn)僅停留在各種銷售話術(shù)上，缺乏專業(yè)保險知識、產(chǎn)品服務(wù)與道德要求方面的教育培訓(xùn)，令行業(yè)內(nèi)人員素質(zhì)水平參差不齊。部分缺乏專業(yè)職業(yè)技能與執(zhí)業(yè)理念的代理人，會出現(xiàn)因無法向投保人正確解釋條款，而誤導(dǎo)、誘騙投保人，甚至出現(xiàn)挪用保費、克扣賠款、中飽私囊、損害投保人即保險人利益等行為。即便國家提高資格準入條件，但往往也是“應(yīng)試難，通過易”，國家與行業(yè)對于保險代理人的監(jiān)督管理力度缺乏。

另一方面，由于初期保險代理人發(fā)展過程中出現(xiàn)的一些市場亂象，令社會大眾對于保險代理人的認知存在很大偏見，保險代理人自身職業(yè)榮譽感不高；同時，隨著社保公積金等社會保障制度的效用日益明顯，代理人受限于保險代理合同，無法享受相應(yīng)保障；加之近年來，保險代理人產(chǎn)能與收入都明顯下降，保險公司對代理人實行雇傭銷售關(guān)系下的內(nèi)部管理方式，這些都大大降低著保險代理人的職業(yè)忠誠度，造成保險代理人行業(yè)高脫退率的市場現(xiàn)象。

2.發(fā)展趨勢

目前，隨著國家對保險行業(yè)逐漸開始加強監(jiān)管力度，粗放式的傳統(tǒng)營銷模式進入瓶頸期，所發(fā)揮的產(chǎn)能作用呈下滑趨勢，保險業(yè)“產(chǎn)銷分離”已成大勢所趨。相較于個人保險代理的發(fā)展困境，專業(yè)中介機構(gòu)逐漸開始加速發(fā)展，許多績優(yōu)營銷員團隊自主創(chuàng)業(yè)或加入專業(yè)中介機構(gòu)，憑借自身專業(yè)技能與優(yōu)秀業(yè)務(wù)能力，逐步擴大市場業(yè)務(wù)范圍。

從政策上來看，早在2010年原保監(jiān)會就已開啟推進專業(yè)保險代理發(fā)展的政策序幕：《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》鼓勵保險公司加強與保險中介開展合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式；

1 2015年，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》，大力推進“產(chǎn)銷分離”，促進保險中介更好發(fā)揮對保險業(yè)的支持支撐作用；

2 2016年，原保監(jiān)會頒布《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》，指明要穩(wěn)步發(fā)展保險中介市場，建立多層次、多成分、多形式的保險中介市場服務(wù)體系；

3 2017年開始，專業(yè)保險代理機構(gòu)開始加速發(fā)展，當(dāng)年共有10家全國性保險專業(yè)代理機構(gòu)獲批，騰訊、阿里、攜程等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛開始布局專業(yè)保險代理；

4 2019年，國家開始全面整頓保險銷售市場，銀保監(jiān)會連續(xù)發(fā)布《關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》、《關(guān)于開展保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，對保險從業(yè)執(zhí)證人員進行全面清核整頓。

國內(nèi)保險市場正逐漸摒棄粗放式的人海代理銷售模式，轉(zhuǎn)而去粗取精，注重提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)水平，與專業(yè)保險代理機構(gòu)合作。產(chǎn)銷分離趨勢下，借助專業(yè)保險代理機構(gòu)負責(zé)銷售，保險公司可以更加專注的投入到自身的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計與保險服務(wù)中，進一步完善我國保險行業(yè)發(fā)展。