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2015年代理人考試取消后，2015年、2016年、2017年，代理人數(shù)量進(jìn)入快速增長階段，每年的增長均在20%以上。2017年，整個(gè)行業(yè)的人力達(dá)到高峰。進(jìn)入2018年以后，人力增速放緩，實(shí)際上與行業(yè)就業(yè)結(jié)構(gòu)的改變有關(guān)。人口紅利消失在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)得非常明顯。

疫情給傳統(tǒng)模式帶來了沖擊，個(gè)別地區(qū)出勤人數(shù)降至個(gè)位數(shù)，線下說明會(huì)基本停滯，線下客戶拜訪量下降九成，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司必須準(zhǔn)確識(shí)變、科學(xué)應(yīng)變、主動(dòng)求變。

張曉宇

曾經(jīng)的友邦一是沒有考核，二是營銷員對(duì)自己的職業(yè)認(rèn)同感非常低，很少有營銷員將保險(xiǎn)看作是自己的事業(yè)，整個(gè)營銷員體系管理非常渙散。當(dāng)時(shí)的銷售理念基本是以銷售為中心的模式。后來經(jīng)過評(píng)估，友邦有兩條路可選，一是繼續(xù)采用過去的模式，一是轉(zhuǎn)型。友邦選擇了轉(zhuǎn)型。

點(diǎn)  評(píng)

傳統(tǒng)的銷售模式，在早年間，為中國壽險(xiǎn)業(yè)的“江山”立下了汗馬功勞。正如銀保監(jiān)會(huì)副主席黃洪所展示的成績，那是傳統(tǒng)“創(chuàng)業(yè)”年間的積累。但依賴傳統(tǒng)商業(yè)模式，重規(guī)模、輕質(zhì)量；重資產(chǎn)、輕負(fù)債；重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)；靠“人海戰(zhàn)術(shù)”“跑馬圈地”掠奪市場的發(fā)展方式，還是較粗放。

隨著時(shí)代的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，以及消費(fèi)需求的改變，傳統(tǒng)的人力銷售模式或許已跟不上時(shí)代的腳步，甚至一度會(huì)拖累公司進(jìn)步。為此，這次轉(zhuǎn)型對(duì)于傳統(tǒng)模式的改造已成為共識(shí)。

產(chǎn)品

去同存異，創(chuàng)新需要“實(shí)力”

蘇恒軒

從產(chǎn)品層面來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格競爭嚴(yán)重的同時(shí)，一些人又以種種原因缺乏關(guān)注。比如我國高血壓和糖尿病患者分別高達(dá)2.7億和1.2億，這一類人群保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，但是保險(xiǎn)產(chǎn)品供給卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

從客戶層面看，部分客戶過度開發(fā)，購買保單達(dá)到5-8件，同時(shí)存在大量客戶只有1件長險(xiǎn)或短險(xiǎn)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國壽險(xiǎn)保單持有人只占總?cè)丝诘?%，人均持有長險(xiǎn)保單不到1件。

從區(qū)域?qū)用婵矗笾谐鞘谐菂^(qū)網(wǎng)點(diǎn)密布，而在廣大的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則存在著大量的空白。

趙福俊

目前保險(xiǎn)客戶出現(xiàn)了巨大的差異，無論是需求、喜好、特質(zhì)，還是地域差別，我們要打破一種產(chǎn)品打天下的營銷思路。

要構(gòu)建多元化的產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶，多個(gè)產(chǎn)品”。以客戶需求為導(dǎo)向，分地域、分客戶、分隊(duì)伍，構(gòu)建“壽險(xiǎn)+”、“綜金+”和“非金+”的產(chǎn)品體系。

潘艷紅

從負(fù)債端來看，未來的資產(chǎn)負(fù)債管理可能不局限于產(chǎn)品本身，而是擴(kuò)大到健康管理與養(yǎng)老端。

目前，太平洋人壽正積極布局產(chǎn)品+服務(wù)的生態(tài)圈，一方面太平洋人壽能夠通過深耕健康養(yǎng)老領(lǐng)域滿足客戶需要；另一方面也能持續(xù)完善產(chǎn)業(yè)布局，協(xié)同保險(xiǎn)主業(yè)，成為低利率時(shí)代拓寬利潤來源的一個(gè)積極探索。

張曉宇

關(guān)注內(nèi)含價(jià)值，轉(zhuǎn)型為保障專家，發(fā)力做保障性產(chǎn)品。

壽險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型最重要的是“回歸根本”，無論保險(xiǎn)公司做何種升級(jí)、創(chuàng)新、開拓產(chǎn)業(yè)鏈等，最后還是要思考最根本的問題，定好自己的邊界，遵守紀(jì)律，知道邊界在哪里，不要因?yàn)檎T惑突破邊界，越走越偏。

點(diǎn)  評(píng)

產(chǎn)品，作為連接保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者最直接的紐帶，不僅關(guān)系著消費(fèi)者的切身利益，也是最能反映保險(xiǎn)公司是否緊跟市場的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。當(dāng)時(shí)代的轉(zhuǎn)化帶來需求的變化時(shí)，如果保險(xiǎn)公司不能很好地貼合消費(fèi)者的真正需求，或者緊跟“潮流”，在市場激烈的競爭下，就會(huì)被“邊緣化”。

另外，在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)中，如何更好地抓住消費(fèi)者的心理需求，不僅需要前端的市場調(diào)研，更需要有強(qiáng)大的產(chǎn)品生產(chǎn)“車間”，多元化打造。例如，在大健康發(fā)力的今天，如何把握住消費(fèi)者的心理訴求，至關(guān)重要。

投資

資產(chǎn)負(fù)債匹配，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)進(jìn)行

蘇恒軒

新冠肺炎疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響前所未有，實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要在后疫情時(shí)代逐步恢復(fù)，投資不確定性依然會(huì)有所上升，也導(dǎo)致了驅(qū)動(dòng)性發(fā)展模式越來越艱難。

但國家提倡的新基建，或?qū)⑿纬杀ｋU(xiǎn)資金的新風(fēng)口。從保險(xiǎn)資金的特點(diǎn)來看，新基建與保險(xiǎn)資金的周期長、規(guī)模大、來源穩(wěn)定等特點(diǎn)高度匹配。因此，參與新基建不僅能為保險(xiǎn)資金形成穩(wěn)定的長期回報(bào)，也有利于緩解資產(chǎn)負(fù)債匹配缺口問題，是保險(xiǎn)資金理想的配置方向。

潘艷紅

目前我們面臨長期的低利率挑戰(zhàn)，即將實(shí)施的IFRS 9、IFRS17，以及疫情催化下的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型壓力等都對(duì)整個(gè)資產(chǎn)負(fù)債管理提出了新要求。

衡量資產(chǎn)負(fù)債管理的目標(biāo)體系也涉及到長期經(jīng)濟(jì)價(jià)值、中期盈利能力、短期流動(dòng)性以及償付能力底限等多個(gè)維度。

面對(duì)新形勢，只有進(jìn)一步強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，才有可能在未來繼續(xù)保持價(jià)值的可持續(xù)增長。

資產(chǎn)負(fù)債管理最缺少的，是既懂資產(chǎn)又懂負(fù)債的人才，因此，太平洋人壽近年來不斷內(nèi)外結(jié)合，持續(xù)提升技術(shù)能力。

點(diǎn)  評(píng)

疫情的來襲不僅使業(yè)務(wù)模式發(fā)展轉(zhuǎn)變，對(duì)資本市場也產(chǎn)生了不小的影響。尤其是在利率下行時(shí)期，如何選擇更好的投資方向，將影響一家公司的業(yè)績表現(xiàn)。為此，整個(gè)資產(chǎn)負(fù)債管理有了更嚴(yán)格的要求。

目前，從險(xiǎn)資投資方面看，隨著監(jiān)管對(duì)于險(xiǎn)企投資渠道的放開，險(xiǎn)資投資市場或一改年初的“被動(dòng)”，迎來新局面。

新業(yè)態(tài)

主動(dòng)擁抱、融合、求變

蘇恒軒

目前壽險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷著要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)階段，如何度過新動(dòng)能轉(zhuǎn)換期至關(guān)重要。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展催生出的新業(yè)態(tài)，在不斷地沖擊壽險(xiǎn)公司。

數(shù)字化技術(shù)平臺(tái)具備的全流程、全場景、全價(jià)值的特點(diǎn)，正在全面改變產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、投資全價(jià)值鏈，并將對(duì)壽險(xiǎn)公司的決策、精算、財(cái)務(wù)、組織架構(gòu)等各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

趙?？?/strong>