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周一大早會(huì)結(jié)束后，我們團(tuán)隊(duì)開二次早會(huì)預(yù)報(bào)本周的業(yè)績。有位新人居然也主動(dòng)舉手報(bào)單，說自己手里有個(gè)客戶，保險(xiǎn)意識(shí)還挺好，應(yīng)該可以拿下。我們都報(bào)以掌聲，預(yù)祝他開單成功。

轉(zhuǎn)眼馬上周末，新人那邊還沒動(dòng)靜，去問了一下原因。客戶給新人說：我覺得保險(xiǎn)確實(shí)挺不錯(cuò)。但我有朋友也在做保險(xiǎn)，而且做了好多年了，我要買保險(xiǎn)就在朋友那里買。于是新人就回來了。

新人很郁悶：唉，現(xiàn)在做保險(xiǎn)的越來越多了，誰身邊都有幾個(gè)做保險(xiǎn)的朋友，保險(xiǎn)越來越不好干了。這單子算是黃了。

我勸他：別灰心。既然他朋友做了多年保險(xiǎn)了，為什么他沒買保險(xiǎn)？這說明他那位做保險(xiǎn)的朋友，功夫不到家，你還有機(jī)會(huì)的。

拒絕保險(xiǎn)的理由有很多種，「我的朋友也在做保險(xiǎn)，我會(huì)在他那里買」，就是非常經(jīng)典的異議。我們可以用生活化的語言，引導(dǎo)客戶動(dòng)搖這種觀念。

比如有一位保險(xiǎn)高手，他重點(diǎn)經(jīng)營的客戶，也說出了自己有朋友做保險(xiǎn)，他會(huì)在朋友那里買之類的話。他是這么應(yīng)對的：

對。我們買東西，肯定會(huì)想在熟人那里買。張先生，您的人脈可真廣，連保險(xiǎn)界都有朋友。將來哪天我遇到事情，說不定還要麻煩您幫我解決呢。

說完，話鋒一轉(zhuǎn)——

張先生，您這套衣服可真漂亮，做工精細(xì)，面料和裁剪也特別好，是個(gè)名牌！哎呦，是皮爾?卡丹的！這一身至少得3000多塊吧？

客戶很開心：沒有那么貴，就1000多塊。高手又講到：怎么可能這么便宜，在哪買的？客戶手一指：就在咱們市中心的萬達(dá)廣場二樓啊。

這套衣服和您真搭配，特別合身，而且還這么便宜，您是不是在萬達(dá)廣場也有熟人啊？客戶說：哪有熟人，那天正好趕上促銷，就買了一套。

高手繼續(xù)說：哦，是這樣啊…哎，不對呀！您不是只在熟人那里買東西嗎！為什么不是熟人，您也買了？這話說得客戶一愣，不知道該怎么回復(fù)。

高手接著說道：您買這身衣服，是不是因?yàn)橛X得它的價(jià)格和款式都挺適合自己才買的？并不是因?yàn)橘u衣服是您熟人才買，對吧！

其實(shí)買保險(xiǎn)和買衣服差不多，最重要的是產(chǎn)品是否真正適合您，而不在于從誰手里買。拿您這套衣服為例，其實(shí)我們從陌生人那里，也可以買到適合自己的東西的。您覺得呢？

買一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買保險(xiǎn)這種大事…而且保險(xiǎn)都是簽單一陣子，服務(wù)一輩子。只要服務(wù)的人專業(yè)，它比在熟人手里買還好使。

如果您朋友賣給您保險(xiǎn)，但凡有點(diǎn)失誤，您好意思發(fā)火嗎？換我就不一樣了，保單送晚了或者服務(wù)怠慢了，您盡管罵，盡管批評(píng)，沒有心理壓力，畢竟客戶就是上帝呀。

再說了，一回生兩回熟，朋友不見得是客戶，是客戶肯定能成為朋友。我今天就交你這個(gè)朋友了，您的茶葉店生意我也照顧著，以后給客戶送禮什么的，就到你店里來，怎么樣？

這一番話下來，客戶反而不好意思推脫了，于是就在高手這里簽了單。其實(shí)只要產(chǎn)品適合，從哪兒買的，真的不重要。

在面對這類客戶的時(shí)候，你要有兩種想法。第1種，既然他朋友也做保險(xiǎn)，為什么他沒在朋友那里買？肯定是做的不到位，我要向他證明我比他朋友更專業(yè)、更值得托付，他選擇我是對的。

我在《三維人脈梳理圖》中介紹過，朋友屬于人際關(guān)系的拓展人脈，雖然有感情的羈絆，但是會(huì)被時(shí)間沖淡，也是能夠被取代的。

而保險(xiǎn)的服務(wù)分為差感服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)和超體驗(yàn)服務(wù)。你只要給客戶提供一些之前沒有享受過的服務(wù)就好。

能簽到這種客戶的單，其實(shí)全憑他朋友的不專業(yè)、不到位的襯托。如果他朋友專業(yè)、到位，這種熟人單也輪不到你來追。

第2種想法，再梳理一遍自己的核心社交圈和拓展社交圈，看看自己有沒有疏漏的客戶。就是這種自己做了多年保險(xiǎn)，卻沒能產(chǎn)生成交的熟人客戶。

你攻克其他同業(yè)的核心或拓展社交圈的成員，你的同業(yè)也有可能挖你的墻角。擁有的好資源不去珍惜，等失去的時(shí)候后悔就晚了。