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昨天有位保險新人同業(yè)給我留言，密密麻麻的打了一堆字。雖然信息量有點大，但我還是耐心的讀完了。看完她的留言，心里特別不是滋味。

她所在的地方雖說是個縣域，卻也有好幾家保險公司，競爭其實挺激烈的。而且他們當?shù)氐臓I銷環(huán)境很差勁，返傭現(xiàn)象特別嚴重。

嚴重到什么地步呢？別人簽單都返傭，你不返，就成了異類。不僅客戶不待見你，同業(yè)也不理解。甚至她的主管還給她談話，讓她答應(yīng)客戶的要求。

主管是這么給她說的：你這幾個客戶，你不返傭，有的是人返傭。趕緊簽了吧，省得夜長夢多，讓別人簽走再后悔就晚了。實在不行，我?guī)湍愦俪伞?

聽她不太同意，主管又勸她：咱們這地方的風氣你也知道，別計較眼前小利，咱不是還有續(xù)年傭金可拿嘛，實在不行公司方案獎勵的那個掛燙機，你送給客戶，他肯定簽。

這位新人伙伴說自己已經(jīng)絕望，對這份工作都沒有信心了，考慮著想離職。原以為保險銷售是個高大上的職業(yè)，沒成想和跪著要飯的差不多。

這兩年有個詞特別流行，叫「舔狗」，是「備胎」的升級版。指沒有意義的一心對別人好，不求回報的那種。也有人說：舔狗舔狗，舔到最后一無所有。

近年來，部分地區(qū)的保險營銷，也開始流行「舔狗式服務(wù)」，特別沒尊嚴的那種?？蛻粢祩颍怨缘碾p手奉上；客戶提其他要求，也一并滿足。

在這些人眼里，保險銷售就是一種必須得求人，才能干得下去的工作。得求著別人聽你講，得求著別人在你手里買。就像開頭新人伙伴說得那樣：和跪著要飯的差不多。

針對這件事情，我給這位新人幾個建議，希望能對你有所幫助。

1、堅決不能返傭

很多業(yè)務(wù)員把返傭，作為快速出單的捷徑。但他們沒有意識到，世上所有的捷徑都有風險，特別是保險行業(yè)的捷徑，更是萬丈深淵。

假如你有10個客戶，其中有5個返傭，另外5個沒有返。萬一另外5個客戶知道了，你該如何給他們一個交待？憑什么不給自己返傭？售后服務(wù)就不好做了。

萬事有了個開頭，就剎不住了。明白返傭可以快速出單的時候，就很難再腳踏實地的去銷售，總想在每個人身上都試試這個套路。時間長了，看起來簽了不少單，但掙不到錢，都是白忙活。

而且返傭是行業(yè)絕對禁止的違法的行為，前段時間有通報，說某保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，贈送給客戶旅游方案被罰款，更何況是赤裸裸的返傭？這是在拿自己的職業(yè)生涯在冒險，在給自己挖坑。

還有就是退保的灰產(chǎn)，知道他們是怎么全額退保的嗎？就是釣魚執(zhí)法，套出業(yè)務(wù)員違規(guī)銷售的證據(jù)（比如返傭、不如實告知），再利用銀保監(jiān)會和當?shù)孛襟w施壓才讓保險公司妥協(xié)的。

保險公司被這么擺了一道，肯定要追責的，這個違規(guī)銷售的業(yè)務(wù)員要為此買單。所以展業(yè)技巧千萬條，合規(guī)第一條，返傭是絕對不能碰觸的紅線。

2、找到屬于自己的圈子和客戶群

說是有位保險大咖參加同學(xué)聚會，幾位同學(xué)知道他在做保險，有點害怕他給自己推保險。他對同學(xué)們說，大家不要慌，如果不具備年交50萬保費能力的人，我是不會給他推銷保險的，談都不會談。

這句話讓所有同學(xué)對他另眼相看，反而有幾位同學(xué)在聚會結(jié)束，對他說年交保費可能到不了50萬，但30多萬還是可以的，能不能考慮考慮幫著做個方案。

返傭的客戶群，多數(shù)都是低端客戶。他們一來是不尊重保險這份職業(yè)和業(yè)務(wù)員，二來是精打細算、喜歡賺小便宜，與人合作不想著共贏，而是想著從對方身上得到什么。

做保險銷售，客戶是根基?？蛻羧后w的選擇，更是重中之重。如果所有的客戶都是這種要返傭的，你的保險事業(yè)注定做不大。你要學(xué)會舍棄一部分客戶，只為信任你的另一部分人服務(wù)。

所以不要怕你會失去這樣的客戶，這樣的客戶群和圈子，不值得你投入精力和時間去經(jīng)營，他們是顆隨時會爆的炸彈，別給自己的職業(yè)生涯挖坑。

3、心里有陽光的人，世界才是彩色的

保險是個需要隨時調(diào)整自己的工作，你得隨時調(diào)整自己的狀態(tài)、情緒，要讓自己充滿積極的正能量。這一點太重要了。

假設(shè)你對這個職業(yè)存在質(zhì)疑，你會發(fā)現(xiàn)它的諸多缺點，而且這種缺點越找越多，時間久了，你就對這份工作失去了信心，并且慢慢的就脫落了。

如果你對這份工作充滿憧憬，滿眼都是這個行業(yè)的優(yōu)點，你就能一直保持對行業(yè)的熱愛和激情，就有動力支撐著你在這個行業(yè)走得更遠。

不僅僅是保險行業(yè)，任何行業(yè)都是這樣，沒有好與壞，就看你用什么樣的心態(tài)去看它。心里陰暗的人，做哪一行就覺得哪一行爛到骨子里了。

所以我們要永葆心里的激情和陽光，這樣你的世界才是彩色的。

4、銷售絕不是跪著賺錢

如果你想改變自己的命運，或者讓自己的收入有非常大的提升，這個世界上有個很好的崗位能滿足你，就是做銷售。

但它絕對不是抄近道、尋捷徑、走偏門的那種，而是腳踏實地的，用專業(yè)和服務(wù)打動對方，而不是用手段或利益來俘獲客戶的心。

那些猶豫的、畏縮的、提出過份要求的客戶，果斷的舍棄掉，他們的成交率不高，還會占用你的時間。你要把80%的精力，用在信任你的客戶身上。

銷售就像談戀愛，你情我愿這事就成?？炊⒃敢赓I單的人不會廢話，事兒特別多還廢話連篇的人，也不一定會買單。

永遠記住喬吉拉德的那段名言：銷售絕對不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)，僅此而已。

我很遺憾，自己離那位新人特別的遠，不能面對面的和她溝通一番。希望本文能對她有所幫助，堅定她在這個行業(yè)的信念。

君子有所為，有所不為。不要因為你周圍的人，都在做一些不好的事，就和他們同流合污了。人可能有時會活得像狗一樣，但再好的狗也成不了人。

做保險銷售，不求能發(fā)多大的財，但求能站著把錢掙了。彎腰的那一刻，可能會得到些好處。但挺直腰板活著的人，才是真的帥氣，不是嗎？