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被迫之下，保險營銷走精兵路線的時代正在逼近。

5月19日，銀保監(jiān)會發(fā)布兩份關(guān)于加強(qiáng)保險銷售人員和保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的文件，為下一步的保險營銷監(jiān)管指明方向。從2019年的代理人清核、到2020年清核工作“回頭看”，再至此時的兩大指向性文件，中國保險代理人或?qū)⒂瓉碚嬲摹胺隆睍r刻。

2015年是保險銷售人員歷史上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：取消保險從業(yè)資格考試，大批人員進(jìn)入保險銷售團(tuán)隊，自此以后，保險代理人數(shù)量以年均百萬的速度快速前進(jìn)。截至2019年底，保險營銷隊伍接近1000萬人。

銀保監(jiān)會表示，2015年以來，從業(yè)人員快速增長，目前僅保險公司個人代理人就達(dá)900萬。存在的問題是素質(zhì)參差不齊，甚至無序發(fā)展。面對如此龐大的人員隊伍，落實(shí)保險機(jī)構(gòu)管理主體責(zé)任、強(qiáng)化其管理意識、督促其完善制度機(jī)制至關(guān)重要。

為此，從2019年的《關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作》、《開展保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作》到2020年5月19日的《關(guān)于落實(shí)保險公司主體責(zé)任 加強(qiáng)保險銷售人員管理的通知》、《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》（以下簡稱兩個《通知》），在保險從業(yè)人員整頓路上，監(jiān)管力度不斷加大。

壓實(shí)主體責(zé)任，層層問責(zé)

據(jù)悉，兩個《通知》是在《保險法》及保險代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人三部監(jiān)管規(guī)章等法律法規(guī)框架下，結(jié)合2019年在從業(yè)人員清核中發(fā)現(xiàn)的問題，緊扣保險機(jī)構(gòu)管理責(zé)任這個關(guān)鍵點(diǎn)，對保險機(jī)構(gòu)主體責(zé)任的條分細(xì)捋和明晰化。

其中，《加強(qiáng)保險銷售人員管理的通知》共23條，分為全面提高認(rèn)識、加強(qiáng)戰(zhàn)略統(tǒng)籌、嚴(yán)格招錄管理、嚴(yán)格培訓(xùn)管理、嚴(yán)格資質(zhì)管理、嚴(yán)格從業(yè)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、嚴(yán)格監(jiān)管監(jiān)督八個部分。

《加強(qiáng)保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》則是針對保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)和市場定位，從全面承擔(dān)管理主體責(zé)任、加強(qiáng)統(tǒng)籌管理、嚴(yán)格招錄管理、嚴(yán)格培訓(xùn)管理、建立銷售能力分級體系、嚴(yán)格誠信管理、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、嚴(yán)格監(jiān)管監(jiān)督等方面進(jìn)行了明確。

監(jiān)管表示，2019年銀保監(jiān)會部署開展了保險公司銷售人員、保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記清核工作。從清核情況看，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、大進(jìn)大出等問題較為突出，其根源在于保險機(jī)構(gòu)在從業(yè)人員管理的理念、架構(gòu)、舉措等方面存在缺失和偏差，沒有切實(shí)肩負(fù)起主體管理責(zé)任。

而作為保險銷售人員的管理主體，管好“源頭”才是遏制亂象的根本。為此，加強(qiáng)對保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)管要求，也是整肅保險銷售人員群體的關(guān)鍵一步。

法人主責(zé)

堅持責(zé)任落實(shí)主抓法人機(jī)構(gòu)、責(zé)任追究首問法人機(jī)構(gòu)，敦促保險機(jī)構(gòu)董事會、經(jīng)營管理層、保險公司保險中介渠道業(yè)務(wù)管理責(zé)任人自上而下切實(shí)承擔(dān)起職責(zé)，發(fā)揮好指揮棒作用。

全面責(zé)任

堅持全方位、全流程壓實(shí)保險機(jī)構(gòu)對從業(yè)人員的管理責(zé)任，全面督促引導(dǎo)建立健全從業(yè)人員管理制度，形成層層有責(zé)、層層負(fù)責(zé)、事事明責(zé)的工作機(jī)制。

嚴(yán)肅問責(zé)

必須對從業(yè)人員管理責(zé)任不到位的保險機(jī)構(gòu)及其管理人員，依法嚴(yán)厲處罰，依規(guī)嚴(yán)肅追責(zé)，以此保證制度要求切實(shí)落地做實(shí)。

從入職到離職“全流程”管理

作為中國保險基礎(chǔ)性存在的代理人群體，近千萬的規(guī)模體量，足以堪稱中國最大營銷軍團(tuán)。尤其是近年來，數(shù)以百萬的增長速度之下，更是鑄造了第二大保險市場的榮光。

然而，行業(yè)脫落率之高的現(xiàn)實(shí)、人員繁雜、良莠不齊、素質(zhì)低、學(xué)歷不高等問題的存在，保險營銷員這一群體飽受爭議。

“從業(yè)人員直接面對保險消費(fèi)者從事保險銷售、咨詢等服務(wù)，其素質(zhì)水平、誠信狀況直接關(guān)系到保險消費(fèi)者切身利益，直接影響保險行業(yè)形象?！?

身兼保險行業(yè)“行走的名片”的重任，監(jiān)管必須提綱挈領(lǐng)、抓主要矛盾和矛盾的主要方面，才能更好的解決問題，懲治亂象。

同時，兩個《通知》從加強(qiáng)戰(zhàn)略統(tǒng)籌、嚴(yán)格招錄管理、嚴(yán)格培訓(xùn)管理、嚴(yán)格資質(zhì)管理、嚴(yán)格從業(yè)管理、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、嚴(yán)格監(jiān)管監(jiān)督等方面，分別對保險公司、保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)落實(shí)從業(yè)人員管理主體責(zé)任明確監(jiān)管要求。建立全過程管理，將從業(yè)人員發(fā)展管理作為系統(tǒng)工程，抓住從入職到離職過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)化規(guī)定。

銀保監(jiān)會要求建立銷售人員管理制度體系；建立銷售人員管理責(zé)任體系；嚴(yán)格招錄管理，杜絕銷售人員“帶病”入崗；嚴(yán)格培訓(xùn)管理，持續(xù)提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)；嚴(yán)格資質(zhì)管理，建設(shè)銷售人員銷售能力分級體系；嚴(yán)格從業(yè)管理，建立銷售人員誠信體系，等等。

其中，在招聘過程嚴(yán)格管控。保險公司應(yīng)嚴(yán)格控制招錄權(quán)限，加強(qiáng)招錄宣傳資料管理，規(guī)范招錄信息發(fā)布，嚴(yán)禁模糊單位主體、誤導(dǎo)職位性質(zhì)、混淆合同類型、夸大收入水平等做法，嚴(yán)禁慫恿銷售人員頻繁無序流動。

銷售人員將被分“高低”檔

《加強(qiáng)保險銷售人員管理的通知》要求嚴(yán)格資質(zhì)管理，建設(shè)銷售人員銷售能力分級體系。

獎懲分明，失信者寸步難行

銀保監(jiān)會要求嚴(yán)格從業(yè)管理，建立銷售人員誠信體系。

定期評價，引入打分制

動真格，監(jiān)管失職也問責(zé)

為使保險機(jī)構(gòu)對從業(yè)人員管理主體責(zé)任相關(guān)要求切實(shí)常抓長抓、抓實(shí)抓好，兩個《通知》對此提出了嚴(yán)格的監(jiān)管監(jiān)督機(jī)制。具體表現(xiàn)為“兩個維度四項要求”：