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100萬、200萬、300萬、500萬、700萬、900萬……規(guī)模越來越龐大的保險代理人群體，正在隨著中國保險市場的擴大，成為不可忽視的存在。然而，人員繁雜、良莠不齊等問題導(dǎo)致的銷售誤導(dǎo)備受詬病，代理人“資質(zhì)”問題也開始考驗著公司、監(jiān)管。如今，代理人“入門資質(zhì)”再被提及，新一輪“洗牌”即將開始。

近日，『A智慧?！猾@悉，由中國銀保信牽頭組織的《保險從業(yè)人員查驗系統(tǒng)設(shè)計方案》（以下簡稱《方案》）在行業(yè)內(nèi)下發(fā)?！斗桨浮贩謩e就設(shè)計背景、設(shè)計思路、系統(tǒng)功能、服務(wù)方案等進(jìn)行了相關(guān)闡釋，且表示，“保險從業(yè)人員查驗系統(tǒng)擬于2020年內(nèi)建成并投入使用”。

雖然方案并沒有明確保險從業(yè)人員的范圍，但是從信息查驗內(nèi)容清單來看，主要指向保險營銷人員，而保險代理人成為主要的查驗對象。

隨著保險代理人的增加，素質(zhì)良莠不齊等問題一直困惱著行業(yè)。作為保險業(yè)“行走的名片”，保險代理人事關(guān)消費者對保險的印象，而銷售誤導(dǎo)“久治不愈”等問題，也在損害著保險的“聲譽”。

有資料顯示，2019年新人營銷員的整體素質(zhì)明顯提升，保險行業(yè)的門檻或因行業(yè)壓力凸現(xiàn)而提升，呈現(xiàn)高學(xué)歷化等趨勢。其中，大專及以上的占比，從2018年的62%上升到2019的66%（僅是“大專”學(xué)歷及以上，并非“本科”學(xué)歷）。相較成熟的保險市場而言，中國保險從業(yè)人員的整體素質(zhì)仍有很大的提升空間。

尤其是近年來，一些險企出現(xiàn)保險銷售人員學(xué)歷造假事件，更有險企高管學(xué)歷造假，而這一切均說明了保險“入門”審查的必要性?；蛟S，此次《方案》的出臺，正是應(yīng)行業(yè)之所需，解行業(yè)之所難。

應(yīng)監(jiān)管之所需

填補防控 “漏風(fēng)口”

作為中國千萬級別的營銷大軍，保險可容納從業(yè)者難以衡量，且隨著中國保險市場的再度擴大，營銷員大軍或?qū)⒂瓉硇掳l(fā)展。尤其是伴隨保險從業(yè)人員數(shù)量的不斷增加，宣傳、展業(yè)、服務(wù)、理賠等多個環(huán)節(jié)，隨處可見的保險代理人身影，已成為這個行業(yè)“名片”。

據(jù)介紹，此次《方案》出臺，正是基于監(jiān)管對于銀行業(yè)保險業(yè)從業(yè)人員金融違法犯罪的指導(dǎo)意見，要加強保險公司的內(nèi)部管控和行業(yè)協(xié)作機制的建設(shè)，防控金融保險領(lǐng)域風(fēng)險。

從保險公司角度看，險企需加強從業(yè)人員的聘用管理，在增員環(huán)節(jié)需在人員資質(zhì)、履職經(jīng)驗和專業(yè)素質(zhì)等方面強化評價標(biāo)準(zhǔn)，通過人員準(zhǔn)入的嚴(yán)格管控，防范保險業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，維護(hù)保險市場秩序。

而保險業(yè)要加強自律機制。完善行業(yè)內(nèi)部的信息采集和共享，形成行業(yè)灰白名單，對從業(yè)人員的行為形成有效約束。

其實，對于保險代理人的管理，監(jiān)管已出臺多項政策。從《關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作》、《開展保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作》到兩會就《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》征求意見，連續(xù)不斷的監(jiān)管動作，足以說明保險代理人監(jiān)管工作的復(fù)雜性、重要性。

《方案》也透露，在2018年開展的從業(yè)人員清核工作中，發(fā)現(xiàn)了部分保險公司的從業(yè)人員數(shù)據(jù)存在缺失和錯誤的問題，需要在質(zhì)量方面加以提升。這或許是《方案》出臺的重要原因。

補險企缺口

守住營銷“第一道防線”

從市場來看，人身險公司的個險業(yè)務(wù)渠道發(fā)展迅速，占比逐年提升，整體行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量已經(jīng)突破千萬。但個險代理人群體流動性大，以人身險公司為例，2018年全年人員入職和離職規(guī)模均達(dá)到百萬級別，其中新增入職人員超過300萬人。銀保監(jiān)會相關(guān)人士介紹，截至2019年底，個人保險代理人數(shù)量達(dá)到900萬人。

尤其是近年來，保險營銷員數(shù)量增長同樣以百萬計的速度前進(jìn)。“百萬級進(jìn)入，百萬級退出”，保險的高流動性下，其實是保險業(yè)一直存在的高離職率。

人員管理方面，《方案》更是直指目前險企存在的兩大問題：

1 險企對應(yīng)聘者的基本信息無法準(zhǔn)確了解。通常情況下，招聘一名合格的代理人需要6到9個月時間，而人身險公司在初審環(huán)節(jié)缺乏對有無從業(yè)經(jīng)歷、是否有不良信用記錄等基本信息的可靠核驗。初篩過濾不準(zhǔn)確導(dǎo)致招聘流程冗長、低效。

2 險企對有從業(yè)經(jīng)歷應(yīng)聘者的評估缺乏依據(jù)。在初審后的篩選環(huán)節(jié)，往往還需要多輪訪談與評估來考察應(yīng)聘者的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及潛在能力。對有從業(yè)經(jīng)歷的應(yīng)聘者，保險公司缺乏在業(yè)務(wù)品質(zhì)及業(yè)務(wù)能力等方面的可靠信息支持。不能準(zhǔn)確了解應(yīng)聘者的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及特點，這會為后續(xù)確定職務(wù)職級帶來偏差。

而以上問題的存在，不僅影響保險公司，更會影響整個保險行業(yè)?！斗桨浮芬仓赋觯藛T入口關(guān)存在的信息缺失或不對稱，不但增加保險公司的經(jīng)營成本，還會加劇從業(yè)人員的無序流動。

為此，從人員“入口處”開始嚴(yán)守，于公司、于行業(yè)而言，不僅是把控的第一步，更是重要的一步。

從入職到展業(yè) “全監(jiān)控”

代理人 “透明化”？

就查驗內(nèi)容而言，《方案》主要分為三項，包括基本信息、業(yè)務(wù)品質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。如基本信息包括身份信息、銀行賬號、手機號、從業(yè)經(jīng)歷、失信記錄、監(jiān)管處罰、公司處罰等信息；業(yè)務(wù)品質(zhì)則包括保單繼續(xù)率、長險退保率、長險出險率等信息；業(yè)務(wù)能力包括承保件數(shù)、新增客戶數(shù)、累計客戶數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)保費、客均價值、單均價值等信息。

當(dāng)然，系統(tǒng)查驗功能還是主要通過保險公司系統(tǒng)與人員查驗系統(tǒng)的對接實現(xiàn)，以姓名+身份證號+查驗內(nèi)容編號等基本信息為查詢條件，系統(tǒng)輸出相應(yīng)的查驗結(jié)果。

《方案》介紹，為了最大化查驗功能的靈活性，各項查驗內(nèi)容原則上不做捆綁，每次查詢返回一項查驗內(nèi)容，對于同時需要查驗多項信息的情況，保險公司可通過多次查詢的方式進(jìn)行。

與此同時，為促進(jìn)行業(yè)對信息的公平使用和合理利用，信息查驗功能還將統(tǒng)一查詢權(quán)限，根據(jù)從業(yè)人員在職狀態(tài)的不同，向不同的保險公司開放查詢權(quán)限。如非在職人員，全部保險公司可以查驗，但對于在職人員，只有本公司可查。

《方案》還建議，保險公司在人員入司流程中開展相關(guān)信息的查驗，一方面可以確保在正式錄用前完成信息核驗，同時也不會出現(xiàn)由于從業(yè)人員尚且在職導(dǎo)致無法查得相關(guān)信息。

對于在職人員，保險公司可定期查驗從業(yè)人員的品質(zhì)序位和能力序位等信息，掌握公司從業(yè)人員所處的行業(yè)水平，進(jìn)而對本公司在職人員進(jìn)行診斷和有針對性的輔導(dǎo)。

從入職到工作開展，無論是入職前的“信息核定”，還是入職后的“工作考察”，這一系統(tǒng)或成為“監(jiān)測”保險代理人真實性與業(yè)務(wù)能力的重要存在。

當(dāng)然，查驗系統(tǒng)的設(shè)計要遵循客觀全面，尊重個人意愿，而數(shù)據(jù)信息使用場景需要合規(guī)，在查驗前取得被查詢?nèi)说耐?。試想，都想尋找一個好工作，誰會拒絕被查驗？為了在查驗中自己得分較高，就需要從現(xiàn)在起，就讓自己的營銷之路內(nèi)外兼修。