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好久沒更文了，不是我偷懶哈，是在做一系列的視頻。經(jīng)過N天的辛苦付出，終于搞定了。視頻的內(nèi)容暫時不方便公布，容我賣個關(guān)子，暫時秘而不宣。

俗話說得好：「山中方一日，世上已千年」；專注地做一件事情，時間流逝的非常快?？粗笈_粉絲留的99+條私信，我的頭瞬間就大了。

有一條私信這樣說：阿狼，不能出門拜訪，我都不知道該從哪下手了，自己仿佛成了剛?cè)胨镜男氯恕Ｄ懿荒芙o指導下方向，現(xiàn)在保險銷售怎么個做法。

疫情期間，只能線上辦公，做微信營銷。習慣了線下展業(yè)，突然向線上展業(yè)轉(zhuǎn)變，肯定會不適應(yīng)。即使沒有這場疫情，我們面對迅速發(fā)展的保險行業(yè)，也會時不時產(chǎn)生迷茫。

今天就給大家梳理一下保險營銷的方方面面，希望能為各位縷清思路。

保險銷售是份很特殊的工作，也是多個身份的集合。我所理解的保險營銷，具備這三種性質(zhì)：

1、教師：解疑答惑、傳道授業(yè)

咱們做保險的和教師有很多共通之處。都是你懂得多，接觸的都是認知能力不如你的人，最重要的是要讓他們學會你最擅長的知識，說穿了也是在教學。

人生所有事情都可以分成以下四類：

不重要也不緊急的、不重要卻緊急的、重要卻不緊急的、重要卻緊急的。這是處理事情優(yōu)先級的4個象限。請問，買保險屬于哪個象限？

回答不重要也不緊急的，這種客戶要去打通意識；不重要卻緊急的，你可以給他推薦基礎(chǔ)的意外險、醫(yī)療險；買保險重要卻不緊急的，你要多次溝通，讓他盡快的下單。

只有那些覺得買保險重要卻緊急的，才是你值得盡快去追蹤的。當然，具備這樣屬性的客戶，基礎(chǔ)上也已經(jīng)買了保險了。

保險營銷所做的事，就是通過我們的經(jīng)驗、案例展示或故事講解，讓客戶認識到規(guī)劃保險是一件重要且緊急的事情，并且?guī)退龊靡?guī)劃。

綜上所述，保險營銷不僅僅是銷售保險，更多的是在幫助客戶刷新認知，與風險賽跑，所以我們做的是市場教育的工作。

2、專家：規(guī)劃方案、量身定做

很多人覺得賣保險不需要專業(yè)知識的支撐，稍微培訓一下就能賣了。其實這種想法真的挺幼稚，保險銷售沒那么簡單。

保險規(guī)劃要遵循科學的順序，以及適合客戶的保險方案，還有看收入/負債情況，交費期的選擇、額度的確定、險種的搭配等等問題，其實挺燒腦的。

為了給客戶制作讓他滿意的保障方案，有時候要重做好多份保險計劃書。僅僅是交費年限就有N種，如果每個計劃都變一點，要重做的會更多。

專業(yè)不是能做得出來計劃書，而是規(guī)劃的保障適合客戶，不會對他造成經(jīng)濟壓力，保障額度適中，而且他也能買得明白，買之前講的清楚。

所以我們想在這個行業(yè)長久的做下去，不僅僅要有通俗易懂、高效的表達能力，更要能堅守和維持行業(yè)的底限：專業(yè)。

3、朋友：真情所至、設(shè)身處地

保險銷售是個特殊的工作，保險產(chǎn)品也是種特殊的產(chǎn)品。這種特殊還體現(xiàn)在：多數(shù)情況下，它必須有信任的基礎(chǔ)，才會產(chǎn)生成交。

它不像是傳統(tǒng)的商品，放在柜臺里，客戶可以自由的選擇。我才不管賣給我產(chǎn)品的那個人是誰、怎么樣，只要商品OK了，那我就掏錢。

保險完全相反，我才不管你的產(chǎn)品多好多牛叉，我得看看賣我保險的這個人熟悉不熟悉，值不值得信任，如果我對這個人不認可，多數(shù)是不會買的。

有個笑話說的是可以通過借給朋友錢的方式，考驗這個朋友值多少錢。如果借了500，這人就消失了，他就值500。同理借1萬消失的，也就值1萬。

這說的就是信任，但保險營銷員顯然價值更高。因為有好多客戶會選擇購買幾十、數(shù)百，甚至上億的保單，這也是客戶對你信任的體現(xiàn)。

在保險行業(yè)，做不到客戶信任，幾乎可以說是寸步難行。

那我們可以總結(jié)保險銷售是這樣的一份工作：它需要高效的表達和溝通能力、還需要你有精通保險的能力、并且要與客戶建立高度的信任。

無論是線下轉(zhuǎn)線上，還是線上轉(zhuǎn)線下，所有的變化只不過是與客戶溝通方式的變化，不變的是客戶對于風險的擔憂，以及對保險的需求。既然萬變不離其宗 ，我們就可以通過以下幾個方面著手：

提升專業(yè)度（保險這事放心交給我）

保險的「專業(yè)」一直在不斷發(fā)生變化。十幾年前做保險，你讓客戶明白自己買了什么，客戶就覺得你專業(yè)。十年前你幫客戶理賠，客戶會覺得你專業(yè)負責。

但是現(xiàn)在這一套已經(jīng)行不通了，買客戶之前讓客戶明白，這不是必須要做的嗎？協(xié)助客戶理賠，這也是份內(nèi)之事，有什么值得驕傲的嗎？

所以這么多年來，市場一直在變化，客戶對于「專業(yè)」的要求也在不斷升級迭代。你必須要讓自己的服務(wù)領(lǐng)先于客戶的要求，才能做到真正的安心無憂。

拿泰康的健康險女王易容為例，我剛認識她那會，每天都在微信聊好久。但我發(fā)現(xiàn)一個問題：她回復(fù)信息不太及時，有時候凌晨一、兩點才回復(fù)。我那時就認識她是個愛熬夜的女孩。

直到昨晚上，我才知道她為什么睡這么晚。她晚上10點多和團隊伙伴在群里開會探討健康險條款，拉我旁聽。我聽了她的課才知道原來高端醫(yī)療里面有這么多需要學習的東西。

比如啊物理治療、中醫(yī)治療知道具體指哪些方面嗎？耐用醫(yī)療設(shè)備包括哪些東西？這些細節(jié)性的東西，她隨口就能羅列出來，而且熟知各家條款包不包括這些責任。

她說了一句話讓我很有感觸：我從不給客戶打感情牌，只靠專業(yè)打動他們。他們對健康險的所有需求，我都能給他滿足了，這比什么都強。

那一刻我明白了為什么她入職保險沒幾年，能把保額做到4.9個億，明白了為什么她能連續(xù)多年成為泰康系統(tǒng)的件數(shù)王。因為她把別人睡覺、娛樂的時間都用在學習上了，死磕細節(jié)，讓自己專業(yè)到極致。

這樣的結(jié)果就是：她目前精通各個國家的健康險條款，更對核保、核賠、理賠及病理知識、法律知識、維權(quán)等方面更是輕車熟路，多個找她買了保險的客戶都表示：我慶幸自己選對了人，能在她手里買保險也是一種福氣。

建立價值連接（保險之外的價值）

如果個人的能力有限，專業(yè)方面實在是提不上去了，無法用專業(yè)來吸引客戶，那么你還可以與客戶建立保險之外的連接，就是讓客戶其他方面還能想到你，用其他的價值去吸引客戶。

買保險這事是個頻率很低的事件，普通的客戶一年能買幾份保險??？雖然客戶理賠也會想到你，但客戶買了保險就理賠的概率也很小。所以只靠保險的話，你和客戶無法高頻的互動和建立連接。

每位保險營銷員除了保險之外，肯定有其他方面的優(yōu)點或特長，這些技能如果能幫到客戶，也算是價值輸出了。

你有美術(shù)功底，可以創(chuàng)辦個培訓班在群里教學；你廚藝很好，也可以拉個群教別人做菜；你會視頻剪輯，現(xiàn)在短視頻這么火，你拉個群會有很多人愿意學。

你的保險之外的其他技能，就是你的價值。你能做到的，比別人做得好，別人又不能輕易做到的，就是你的價值。

通過價值連接，客戶了解到你保險之外真實的一面，這已經(jīng)脫離了買賣方的關(guān)系了，下一步就是成為朋友，也就是說特別容易建立信任的基礎(chǔ)。

當你無法做到在保險方面比別人更優(yōu)秀，你不妨跳出保險的限制，在其他方面做到比別人更有價值，關(guān)注客戶的生活，用服務(wù)去升溫你們的關(guān)系。有了信任的基礎(chǔ)，發(fā)展成朋友的關(guān)系，肯定也是能夠成交的。

無論保險行業(yè)如何改變，客戶的需求是不會變的，只是我們看我們?nèi)绾螡M足。沒事的時候去思考保險銷售的本質(zhì)，縷清思路就好做了。

你做保險，比其他人做的更好、懂的更多，就把你的專業(yè)展示給客戶，吸引他們；如果你無法更專業(yè)，就建立有價值的連接，用有價值的服務(wù)去吸引他們。

這兩項，把任何的一項做到極致，都不會再感到迷茫。保險營銷是份值得終身投入的事業(yè)，日子還長著呢，找準方向干就對了，奧利給。