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保險(xiǎn)銷售是份很特殊的職業(yè)，雖然屬于銷售，但產(chǎn)品卻很特殊，而且客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知也千差萬別。這就導(dǎo)致了，保險(xiǎn)銷售比傳統(tǒng)銷售更難做。

既然如此，難免出現(xiàn)面對客戶時的「低姿態(tài)」。這種低姿態(tài)不是對客戶點(diǎn)頭哈腰啊，指的是求助式破冰、請教式溝通和學(xué)習(xí)式提問，諸如此類的溝通方式。

這種方式其實(shí)很好用，因?yàn)閷τ诋a(chǎn)品，都是營銷員懂得多，如果采用教育和說教的方式去銷售，難免惹客戶反感，反過來營銷，效果就好多了。

很多營銷人員，利用求助客戶或請教客戶的方式，獲得了客戶的認(rèn)可和幫助，但有些人用的也是此種方法，卻不見有成效。

今天咱們就來談?wù)劇缚蛻魩椭惯@個話題。

換位思考：如果你幫助了一個人，你為什么要幫他呢？

1、幫助他 = 投資他

每個人都是有感恩心理的，都講究個知恩圖報(bào)。如果你能在他最困難的時候給予幫助，多數(shù)情況下他就欠了你一個人情，在你需要他還的時候，他會行動的。

所以我們的這種幫助，也算是一種長遠(yuǎn)性的投資?？赡茉趲椭臅r候沒有意識這么多，不過并不是每個人我們都會伸以援手的，潛意識也會進(jìn)行篩選，挑選那些在未來能夠給我們帶來回報(bào)的人。

銷售也是如此。如果你覺得一個保險(xiǎn)銷售做的非常認(rèn)真，是真正的熱愛這個行業(yè)，把保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)去做，哪怕他剛起步，你也是樂于選擇他的。因?yàn)槟阒浪欢〞谶@個行業(yè)長久的做下去，并對你產(chǎn)生感恩。

2、就是單純的幫助

人性中有兩條特別矛盾的點(diǎn)，叫欺凌弱小和可憐弱勢。這里面的可憐弱勢，就是指單純的，看到不如自己的人處在痛苦中，下意識的想幫助他脫離困境，是人性向善的一面。

這一點(diǎn)在銷售中也有體現(xiàn)。比如一個小女孩可憐兮兮的在街頭賣花，你看著很可憐，即使不需要花，你也想讓她早點(diǎn)賣完回家。

人在扶弱之后，會有一種滿足感，這也是很多人喜歡做好事的原因。在自己經(jīng)濟(jì)條件充裕的情況下，每個人都可以是個大善人。

3、償還人情

這和第1條是相對應(yīng)的，如果你曾接受過別人對你的幫助，特別是在最困境的時候的幫助，這個恩情你會記好久的。

當(dāng)你得知他遇到了困難，你肯定會想有所行動，如果沒有及時的對他伸以援手，自己心里反而會不安，別人不指責(zé)你，你也會受到道德的譴責(zé)。

所以人情是最難還的。因?yàn)槟悴恢浪裁磿r候要，而且不知道自己將以什么樣的方式去還。欠人情和欠債其實(shí)差不多，相同點(diǎn)就是還完一身輕松。

有位經(jīng)理馬上要升總監(jiān)了，可是業(yè)績還不太夠，保費(fèi)業(yè)績也差好多。于是他給每位客戶挨個打電話，說出了自己的現(xiàn)狀，馬上晉升卻面臨保費(fèi)不足。

結(jié)果當(dāng)月他的保費(fèi)嘩嘩的就上去了，比目標(biāo)業(yè)績還超出許多，成功得以晉升。因?yàn)楹芏嗫蛻舳荚谒抢镞x擇加保，或者轉(zhuǎn)介紹想買保險(xiǎn)的客戶給他。

那我們怎么做，客戶才會樂意對我們伸出援手呢？特別是在保險(xiǎn)業(yè)績方面？不妨看看成功者的物質(zhì)。

1、才華出眾、值得投資

沒有人的事業(yè)之路，是一路平坦的，總要經(jīng)歷個坎坷或者起步的過程。特別是那些真正有才華的人，如果能展示出個人的優(yōu)勢，客戶會很欣賞的。

買保險(xiǎn)其實(shí)也是沖動消費(fèi)，多數(shù)客戶對保險(xiǎn)都有僥幸的心理，覺得干什么時候買都行。但是遇到一個三觀很正，才華出眾的營銷員，會產(chǎn)生即刻購買的想法。什么時候買不是買，現(xiàn)在買還能落個人情。

所以做保險(xiǎn)銷售，你的才華能為你加分，你的人品能為你添色。

2、知恩圖報(bào)、謙遜真誠

世界上弱者很多，但并不是每個弱者都值得幫扶。我們總是習(xí)慣給予那些我們熟悉的、認(rèn)可的弱者予以幫助，幫他們度過難關(guān)。

有些弱者，即使你幫了他，他也不會說聲謝謝；但有些弱者，你但凡幫他一點(diǎn)，他都會滴水之恩、涌泉相報(bào)；所以后者更值得我們?nèi)ド煲栽帧?

一個知恩圖報(bào)且謙遜真誠的人，天生自帶運(yùn)氣光環(huán)。

3、樂善好施、廣結(jié)善緣

你本身就是個特別熱心腸的人，別人有什么事情你都會跑在第一線，哪怕自己的力量有限，也會盡可能的貢獻(xiàn)自己的力量。

你的所有行為都會給客戶以感受，當(dāng)你陷入困境，自然會有人挺身而出。這也就是古話「得道多助、失道寡助」的由來。

所以你的善舉，也是你的道。

保險(xiǎn)銷售是份很特殊的職業(yè)，與其說是賣保險(xiǎn)，不如說是交朋友。我們在保險(xiǎn)銷售的過程中，不斷結(jié)識認(rèn)可你的人，愿意幫助你的人。那些拒絕你的人，不信任你的人，自然也成不了你的客戶。

所以我們是在和自己投緣，互相認(rèn)可和信任的人在打交道，到風(fēng)險(xiǎn)來臨之時，我們也會力所能及的給予保險(xiǎn)方面的保險(xiǎn)，幫他們度過難關(guān)。

幫助別人，且被別人幫助，在茫茫人海，找到相同頻道，互幫互助的人，也許這就是保險(xiǎn)銷售這份工作的魅力所在吧。