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保險是什么？

即使是業(yè)內(nèi)人士，根據(jù)認知的不同，也會給出不一樣的答案。有人會說是規(guī)避風(fēng)險的工具，有人說是未雨綢繆的智慧，有人說是讓人安心的保障，也有人說是利他更利己的互助制度。

提到保險，人們往往就會想到「意外」和「疾病」，這是人生中不可逃避的風(fēng)險，保險就是解決這些風(fēng)險的。風(fēng)險越可怕，保險越珍貴。風(fēng)險成就了保險。

無論是消費者還是從業(yè)者，提到意外和疾病，都是咬牙切齒，巴不得離這種事越遠越好。但從保險營銷的角度來講，意外和疾病，反而能促進銷售，所以銷售人員要關(guān)于利用意外和疾病。

怎么個利用法，聽我講完你就明白了。

1、出場意外

你有沒有這樣的經(jīng)歷：和某個人初次見面，卻突然發(fā)生了點意外。通過這次意外，你就對剛認識的這個人，印象非常的深刻。

我的朋友不多，也很少去刻意的交朋友，即使有新朋友，也是朋友介紹他的朋友給我認識。有位從朋友那里新認識的朋友，就特別有意思，我叫他大跪。

那天我和朋友在美食廣場吃飯，大跪給朋友打電話說要來，我和他沒見過面，互相不認識，既然是朋友的朋友，也就不是外人，我們就邊吃邊等。

不一會，大跪風(fēng)風(fēng)火火的跑過來了，快來到飯桌前時，被誰絆了一跤，身體失去平衡，一下子跪到我和朋友面前了。

這下把我倆笑的喲。朋友打趣道：平身吧，不用行這么大的禮。我也跟著說笑：還沒過年哪。大跪也不見外，爬起來拿紙擦擦手，沒事人一樣和我倆邊吃邊聊。

有了這個意外作契機，我和大跪之間偉大的友誼就產(chǎn)生了，大跪還是我給他起的外號。我時常想，如果他當(dāng)時不跪這么一下子，我還真不想結(jié)交這個人，有點木訥，有點好色，還有點沙雕。

有次在客戶家吃西瓜，客戶朋友來了，我想拿包起身離開，結(jié)果不小心劈了個叉。后來關(guān)系熟了，客戶把這位朋友轉(zhuǎn)介紹給我了，我初次去他家，他雖然叫不出我的名字，但是記得我劈叉了。

所以說啊，如果你沒有讓客戶眼前一亮的專業(yè)形象（美貌什么的），你不妨花點心意制造點意外，讓你的出場能震驚人的眼球。這樣的出場，真的能讓客戶記你好久的。

至于怎么個意外出場法，大家自己想自己的法子吧，不要造成意外傷害就行。

2、邂逅意外

我們經(jīng)常聽到一個詞叫「緣份」。緣份是指人與人之間無形的連結(jié)，存在某種相遇的機會和可能。其實這兩個字是要拆開了解釋的。

「緣」是天注定，而「份」是可以人為的。比如說一對男女同學(xué)，從小學(xué)到大學(xué)都是同一所學(xué)校，同一個教室，互相產(chǎn)生好感，這就是很深的緣啊。

倘若倆人都是悶油瓶，誰也不表白，一直到最后大學(xué)畢業(yè)了各奔東西，各自開始自己的生活。若干年后想起這段情，只會說一句：有緣無份。

真的是有緣無份嗎？不。男孩若能很早就表白，跟女孩考同一個學(xué)校，畢業(yè)又如何，緣份還可以續(xù)得上。所以說，緣是上天給安排的，份是自己把握的。

那我們和客戶之前，是不是也可以刻意的去續(xù)這段緣呢？比如你剛認識了一個客戶，條件非常好，也很好接觸，但是對你印象不是很好，你要怎么辦？

有個同業(yè)是這樣做的，他打聽到客戶不懂電腦，報了一個學(xué)習(xí)班，于是他也報了這個班。在班里表現(xiàn)的很活躍，學(xué)的很快，還樂于助人。后來和客戶都成同學(xué)了，互相了解了，保險自然也在同業(yè)這里買了。

客戶對你不了解，但你又想開拓他，最好的辦法就是刻意的制造臉熟。不能天天見面，就多次見面，再丑的人，見的次數(shù)多了也覺得沒那么礙眼了。

用句難聽的話說這叫，就怕人死皮賴臉。說句好聽的叫，就怕沒有緣也沒有份，硬生生的給創(chuàng)造出來。這樣的人不成，天理不容啊。

3、話題疾病

推銷健康險的時候，哪怕這個產(chǎn)品的亮點再多，性價比再高，也不要直接的和客戶聊到保險，一定要有個切入的過程。

遇到主動咨詢保險的客戶，問他想要什么樣的健康險，有哪些要求。你再就突出這個產(chǎn)品的這幾個點。你想實現(xiàn)這幾個想法，這產(chǎn)品正好可以幫你實現(xiàn)。

也有小伙伴說，我講產(chǎn)品一流，我也知道怎么講，但我就不知道怎么切。不知道該從什么話題切入。

從話題中切入保險也沒有那么難，想推銷意外險，就可以發(fā)表些意外無處不在的感慨；想推銷健康險，你遇到的一些理賠案例，或事件詳情可以講講。

大家最好平時養(yǎng)成收集理賠案例的習(xí)慣，特別是自己家周圍的理賠案例，周圍20公里的，都拿起來存著。你給客戶切入產(chǎn)品之前，可以給她聊位置最近的那個理賠案例。

如果你不想這樣，你可以通過提問的方式，比如你知道如果患了癌癥，哪種保險能報銷嗎？怎么個報銷方式嗎？客戶可能沒有想過這些問題，你通過問答解答的方式來打開他的認知也是可行的。

4、預(yù)防疾病

我建議所有人都要學(xué)習(xí)點醫(yī)學(xué)方面的知識?？蛻粲龅酱蟛×?，我們協(xié)助理賠了，理賠后客戶會感謝你。但這也意味著，你的這個客戶再也不能買保險了。

還有就是大病會讓客戶很傷心，但是一些小病更會讓客戶頭疼，如果你能把客戶的小病問題解決了，大病保險的投保概率就會大很多。

什么叫小??？就是不用去醫(yī)院，通過一些手段或方法就能解決的小毛病。毛病雖然少，但是帶來的痛苦卻不少。哪怕我們不能治愈，緩解一下也好啊。

比如，有客戶懷疑自己得了痔瘡，大便時那里疼，你能怎么幫他？我就積累了好幾個方法，目前至少讓4位客戶重新獲得那種暢快淋漓的感覺。

不懂這些知識也沒關(guān)系，去網(wǎng)上查，或者閑聊的時候問問其他客戶，他們說不定也有珍藏、好用的法子。有些技巧你最好試過了確實管用再分享，即使你覺得好用，也不要打100%的包票，因為每個人體質(zhì)不同。

當(dāng)然，一些不靠譜的東西，你就不要管了，比如生的是男孩女孩，提前識別性別什么的。疾病這東西比較忌諱，一般這事不給人分享，但痛苦的時候就忍不住了，你能幫他解決這些痛苦，關(guān)系不就又進了一步嘛。

這世上有好多事物都是有雙面性的，就像沒有絕對的好人，也沒有絕對的壞人。意外和風(fēng)險更是如此，有了它們，才能凸顯出保險的價值。

一不小心扯了這么多了，就到這里吧。希望今天的分享，能對大家有用。