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對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說，保險(xiǎn)應(yīng)該怎么買，這事太小兒科了。但是對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說，這事真不簡(jiǎn)單，老虎吃天一樣的無(wú)處下口。

懂行的可能會(huì)說：先確定需求，再選擇產(chǎn)品。消費(fèi)者直接迷糊了：需求是個(gè)什么球？我也不覺得自己哪里缺保險(xiǎn)啊。都不懂保險(xiǎn)，何來(lái)需求？

所以說，面對(duì)這種行業(yè)里可能存在的信息認(rèn)知偏差，解釋的越簡(jiǎn)潔、越通透越好。什么是需求？該買什么保險(xiǎn)？與其講一堆專業(yè)名詞，不如問幾個(gè)問題。

現(xiàn)在新聞里經(jīng)常報(bào)道，天上掉個(gè)花盆、蘋果、窗戶什么的砸到路人，還有車禍、掉到坑里、摔倒碰到后腦勺的事故，我該用什么保險(xiǎn)來(lái)預(yù)防這種風(fēng)險(xiǎn)？

針對(duì)來(lái)自外部環(huán)境或因素造成的意外身故/高殘或傷害，可以選擇 意外險(xiǎn)。除了上述寫的情況以外，日常生活中的磕碰、貓抓狗咬等意外傷害也可以報(bào)銷。

即使我們提高安全意識(shí)，也保不定意外的突如其來(lái)，所以為了應(yīng)對(duì)和預(yù)防隨時(shí)可以出現(xiàn)的意外風(fēng)險(xiǎn)，勇敢剁手吧，意外險(xiǎn)是你最好的選擇。

我是家庭頂梁柱，全家人都靠我養(yǎng)活。只要我在，家人就能得到很好的照顧。擔(dān)心有一天我不在了，那么我父母的贍養(yǎng)、孩子的撫養(yǎng)、家庭的開支、家庭債務(wù)要怎么解決？

這類風(fēng)險(xiǎn)可以投保以被保險(xiǎn)人死亡和殘疾為賠付條件的 壽險(xiǎn) 來(lái)解決。作為一家之主，活著是臺(tái)印鈔機(jī)，倒下也要成為錢袋子，這是家庭責(zé)任所在。

有些保險(xiǎn)不是買給自己，而是買給家人，說的就是壽險(xiǎn)。壽險(xiǎn)也稱家庭責(zé)任險(xiǎn)，通過保險(xiǎn)的方式，來(lái)鎖定自己將來(lái)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。

這年月得大病的這么多，真讓人擔(dān)憂。醫(yī)療費(fèi)還可以解決，誰(shuí)家沒有親戚、朋友什么的啊？救命的錢他們肯定得借吧。但我擔(dān)心因?yàn)榈貌G了工作，治好了病還要康復(fù)吃藥，家人照顧我也會(huì)讓收入受影響，這一系列風(fēng)險(xiǎn)怎么解決？

這一類風(fēng)險(xiǎn)可以通過投保 重大疾病保險(xiǎn) 來(lái)解決，罹患合同指定疾病、狀態(tài)或要施行的手術(shù)，保險(xiǎn)公司給予一次性理賠款，就是專門解決此類風(fēng)險(xiǎn)的。

還是那句老話，人吃五谷雜糧，難免生瘡害病。正是因?yàn)槲覀儾恢朗裁磿r(shí)候患病，所以才要在健康的時(shí)候就要做好大病的規(guī)劃，避免因病致貧。

不擔(dān)心什么收入損失，親戚朋友多，就算出了事有的是人照應(yīng)。我心疼的是醫(yī)療費(fèi)，奮斗大半輩子好不容易攢點(diǎn)錢，一場(chǎng)病可能就給花沒了。我也不放心大病險(xiǎn)，萬(wàn)一得的不是大病，卻也花了好多錢怎么辦？

這種情況可以用 百萬(wàn)醫(yī)療保險(xiǎn) 來(lái)解決，報(bào)銷范圍廣，保費(fèi)低，杠桿足，無(wú)論意外還是疾病導(dǎo)致的住院費(fèi)用，只要是合理且必須的費(fèi)用，都可以報(bào)銷。

不過百萬(wàn)醫(yī)療有10000元免賠，它是專門解決大額住院花費(fèi)的，低于10000元的可以用普通的住院醫(yī)療結(jié)合社保來(lái)報(bào)銷，也花不了多少錢的。

現(xiàn)在能掙錢，想找個(gè)更靠譜的方式打理。以后孩子上學(xué)，或者他們成家立業(yè)的，自己可以一次性拿出來(lái)。平時(shí)存，就怕自己存不住。這要怎么搞？

如果有這種想法，在保障型的產(chǎn)品都準(zhǔn)備齊全之后，可以考慮規(guī)劃 理財(cái)險(xiǎn)。無(wú)論是孩子的教育、婚嫁，還是自己的養(yǎng)老，都可以提前規(guī)劃。

無(wú)論是保障型產(chǎn)品，還是理財(cái)型產(chǎn)品，保障的都是將來(lái)。所謂有錢時(shí)為沒錢時(shí)做準(zhǔn)備，年輕時(shí)為年老時(shí)做準(zhǔn)備，家長(zhǎng)為子女做準(zhǔn)備，說的就是這個(gè)道理。

一個(gè)人產(chǎn)生什么樣的擔(dān)憂，就意味著他有什么樣的需求。當(dāng)你無(wú)法確定客戶的需求，不妨問他幾個(gè)問題，如果他不能回答你的問題，就說明他沒有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

壽險(xiǎn)銷售就是幫他們做好人生中的這些準(zhǔn)備，解決他們的這些擔(dān)憂。多個(gè)問題相比較，再作出優(yōu)先級(jí)的取舍，這就是保險(xiǎn)規(guī)劃的順序。

有人說保險(xiǎn)銷售越來(lái)越難干了，其實(shí)不然。當(dāng)你無(wú)法突破的時(shí)候，不妨換個(gè)角度思考問題，也許本來(lái)它就沒有這么難。你說呢？