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2014年加入保險行業(yè)，那時候的我對這個行業(yè)懵懂無知，又想快速成長，怎么辦？除了日常展業(yè)的實操，我還喜歡聽保險大咖的演講。

聽就聽唄，但我怕自己忘了，非得下載了保存。存就存唄，一不小心養(yǎng)成了習(xí)慣，現(xiàn)在5年多過去，已經(jīng)存了1000多個G。（幸虧有網(wǎng)盤，不然電腦真裝不下）

保險行業(yè)的大咖演講基本收集齊全了，我沒事就看，試圖找到他們成功的秘決。今天在看完某期視頻之后，突然頓悟了！

保險銷售做的不好的，有千百種失敗的原因。但做的好的大咖們，他們身上有一些共性，是值得大家去借鑒和學(xué)習(xí)的。

1、把保險作為事業(yè)，而非工作

原一平、柴田和子、蹇宏、操浩天、葉云燕、過菊香等大佬，都曾提到過一個概念：保險是一份終身的事業(yè)，它值得你用一輩子的時間去經(jīng)營。

這些人也用自己的實際行動，在踐行這句話。做工作與做事業(yè)是不一樣的，工作可以是臨時性的，不滿意了可以跳槽，再換份新的工作就是了。

事業(yè)不一樣，它不是沒有選擇，而是選擇堅守。無論這個行業(yè)怎么樣，我就要克服萬難，在這個行業(yè)堅持下去。如果沒有這種認知，保險業(yè)做不長的。

蹇宏曾用一個生動的案例詮釋了什么叫「終身事業(yè)」：說是有個棺材店老板，沒事就盯著路上的行人笑，別人問他沒生意怎么還笑得出來，他說，沒關(guān)系的，這些人遲早都是我的客戶。

保險也是這樣。如果抱著工作的心態(tài)，遭受拒絕會受不了，唉呀這份工作太難干了，要不然我還是去做那份3000塊錢固定工資的工作吧。這都不掙錢。

如果把保險作為終身事業(yè)呢？即使遭受拒絕也不會受傷的。沒關(guān)系，你現(xiàn)在意識不到保險的好，我可以等，我有的是時間等，我過段時間再來。你什么時候想開了，我什么時候就幫你規(guī)劃。

保險行業(yè)與拒絕同行，面對拒絕時不同的心態(tài)，也決定了不同的結(jié)果。那些在行業(yè)中出人頭地的，哪個都是經(jīng)歷了時間的煎熬和考驗，才百煉成金的。

2、無論什么處境，永葆好狀態(tài)

太平Top論壇的鄭榮祿博士講過這么一句經(jīng)典的話：同一個業(yè)務(wù)員在不同的時間內(nèi)，創(chuàng)造的績效相關(guān)幾十倍上百倍。什么原因呢？狀態(tài)。

人的狀態(tài)都是不穩(wěn)定的，有時候會超常發(fā)揮，有的時候會消極沉淪。狀態(tài)好的時候仿佛打了雞血，活力四射；狀態(tài)不好的時候會發(fā)現(xiàn)干什么都不順。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要隨時調(diào)控自己的狀態(tài)，讓自己始終處于一種強勁的狀態(tài)。即使是遇到打擊、逆境，也可以談笑風生，那才是真正的強大。能擊垮自己的，只有自己。

銷售是個歸零的行業(yè)。上個月你的業(yè)績再好，你再牛逼，只要那一月過去，甚至那一周、那一天過去，都已經(jīng)是歷史了，無須再談。

所以優(yōu)秀的銷售要始終做到這一點：時刻讓自己充滿激情，讓自己每天都比昨天進步一點點，每一天都有新的收獲。

3、拜訪客戶簽單，全程不談保險

直到現(xiàn)在還有很多同業(yè)認為保險銷售就是賣保險。所以他們和客戶溝通的方式就是：你好張先生，我們公司新推出了某某產(chǎn)品，你要不要了解一下？

客戶之所以想要買保險，是因為他們覺得保險能夠幫他們更好的解決問題，他買的不是產(chǎn)品，而是一種解決問題的方案，一種最優(yōu)解。

如果把自己定位為賣保險的，那就是產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售，失敗率是很大的。如果把自己定位為風險規(guī)劃師，先去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，再用產(chǎn)品去滿足他的需求，這就是需求導(dǎo)向，客戶最樂意接受這種。

而且越是銷售的高手，他們在銷售的過程中越不會提保險。他們?nèi)剃P(guān)注客戶最擔憂的問題、最令他苦惱的事情，用保險的方式幫他們排憂解難。這就是我們常說的，拿走客戶擔憂。

更多的高手賣保險，是通過講故事來完成簽單的。產(chǎn)品的條款永遠沒有別人的故事吸引人，所以你要明白，為什么行業(yè)中有那么一句老話：真正的高手就是會講故事的人。

4、永遠真誠、偶爾不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，有時候也是個褒義詞，它代表的是一種創(chuàng)新和博學(xué)。蹇宏大師曾研究如何讓客戶對保險感興趣，總是失敗，因為保險是很反人性的，國人的觀念不太接受這個，不想聽人講保險。

后來他想了個辦法，先讓客戶對自己感興趣，產(chǎn)生興趣和信任了，說什么他愿意聽了，再用故事的方式切入到保險。

為了讓客戶對他感興趣，他仔細的研究了風水和婚姻法，而且成了這方面的大師級人物，非常的深入和透徹，這為他銷售保險提供了非常好的契機。

面對男客戶就談企業(yè)的風水布局、講財富，客戶聽他講得有道理，馬上就崇拜了。面對女客戶就講婚姻法，如何用保險鎖定婚姻及財富，女客戶聽得非常入迷。

所以還是那句話，你一定要有幾項保險專業(yè)之外的特長，而且這種特長能幫助你更好的接觸客戶、展開話題，并且你在這方面具有權(quán)威。未來保險消費者都是00后了，你游戲打得好，保險也能賣得好，你信不信？

這些保險名家的演講視頻，有些觀念和技巧已經(jīng)落時了，但有些技巧和心得再過多少年，也會覺得受益頗多。

我們今天之所以能接受到這么全的保險知識體系，是因為我們站在巨人的肩膀之上，這是歷代保險先輩在汗水和拒絕中得出的感悟，傳承給了我們。

如果大家有興趣，后續(xù)我建立一套專欄，把保險名家的故事，他們身上值得學(xué)習(xí)的地方，慢慢的講給你聽。

2020年，愿所有看到本文的同業(yè)，又創(chuàng)新佳績，再上一層樓。