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羅振宇《時間的朋友》跨年演講，對課程和教育兩個主題進(jìn)行了深層次的剖析，這堂課讓我受益頗多，把自己的感想和感悟給大家分享一下。

我們經(jīng)常提到自己是保險銷售，其實哪是什么銷售啊，我們只是保險宣傳員而己，就是號召更多人加入到保險制度里來，所做的工作就是市場教育啊。

你去拜訪客戶，給他講解了保險的意義與功用，即使沒能簽單，也提升了客戶對保險的認(rèn)知。你有點失望離開了，但客戶卻在無形中被上了一課。

羅胖說，課程不是知識的注射器，而是要把社會上的那些挑戰(zhàn)，孩子們將來會遇到的那些問題，打包濃縮，變成課程，讓學(xué)生們提前體驗，提前觸發(fā)孩子們的稟賦。

我想說，保險不是復(fù)雜的合同書，而是要把客戶將來有可能遇到的風(fēng)險難題，應(yīng)盡到的責(zé)任，輔以案例，細(xì)致講解，讓他們提前去規(guī)劃，以做好周全的準(zhǔn)備。

所以教育和保險，是有共通之處的。且聽我慢慢道來。

一提起喝酒，山東人是公認(rèn)的No.1。一方水土養(yǎng)育一方人，山東人能喝，得益于熱情好客的性格，有講究的酒桌文化，以及有這么一種氛圍。

但山東人厲害之處，不在于能喝多少酒，而是在于他們有一套方法，能把一個人喝酒的邊界給測試出來。就是說，你這人能喝不能喝，一測就知道。

喝酒第一步，參與酒席的人坐定了，甭管你喝不喝，杯中得有酒吧。別急著表態(tài)，先倒上再說。

人來齊了，酒中有酒，全體先意思一個吧。先端一個，嘩嘩的都站起來了，你這時候不跟著站起來，好意思嗎？只要端起來，就得喝一個。

只要開了個頭，好家伙，繼續(xù)喝吧。好事成雙、三羊開泰、四季發(fā)財、五湖四海、六六大順、七步成詩、八仙過海、九牛一毛、十全十美，無論喝幾個都有祝酒詞的，聽著成語就跟著喝了。

酒席上還會上些小涼菜，特別是花生米。喝了好多杯，只要還能夾得起花生米，那就是還沒喝到位，還可以接著勸。

所以外地人到山東，經(jīng)歷了那里的酒場，就覺得自己潛能被開發(fā)了。以前一杯倒，現(xiàn)在怎么喝了五杯還能站得牢。它不是為了讓你喝酒，是為了把你喝酒的稟賦給激發(fā)出來。

保險是同樣的道理啊。很多客戶討厭保險銷售上門推銷，因為拒絕得多了，所以保險業(yè)也有了類似于山東酒局文化的，專業(yè)化的銷售流程，讓人不反感的，如沐春風(fēng)的銷售各種環(huán)節(jié)。

想談保險得進(jìn)門吧，總有一個理由能進(jìn)去，討杯水喝就能談成保險的事太多了。很多保險高手就有這樣的自信，只要他給我開門，我就能讓他接受保險。

進(jìn)門后寒暄一番，找到贊美的點，快速拉近距離。最好是能套上七姑六姨八嬸子的關(guān)系，原來大家都不外，再多聊會吧。

聊的越多，客戶的信息就掌握的越多。通過適時的提問，掌握客戶最關(guān)注哪塊，比如剛進(jìn)門就是孩子的獎狀，聊孩子準(zhǔn)沒錯了。

聊孩子什么呢？孩子的成長和成材的話題，是所有家長都關(guān)注的。成長最大的痛點是什么？要健康的成長。想保持健康得備好保障，但凡有點事，花錢的可是家長，越小的孩子看病越貴啊。

交談的時候看客戶的反應(yīng)，如果聽得認(rèn)真，頻繁互動提問，肯定是說到心里去了。如果客戶雙手交叉，心不在焉，喝了水道個謝趕緊走，不打擾。

費勁這么多的心機，花這么大的精力，就是為了賣保險嗎？也不是，其實是為了激發(fā)客戶對于風(fēng)險的認(rèn)知，以及對未來自己將要盡到的責(zé)任有個了解。

說的難聽點，如果沒有保險從業(yè)者上門拜訪，有幾個人會想到自己得了大病后怎么辦？死了怎么辦？家人怎么辦？有幾個人會主動的想辦法做好預(yù)防？很少的。所以保險銷售不是在銷售，而是在做市場教育，喚醒大家的風(fēng)險意識。

羅胖還講了一個故事。說是有一名姓楊的警官，在一座大規(guī)模監(jiān)獄工作，日常接觸的都是些重刑犯。

關(guān)于監(jiān)獄里的人，大家懂的，被限制了自由，就導(dǎo)致他們有可能與這個社會脫節(jié)。如果不做好心理建設(shè)和能力準(zhǔn)備，重返社會的時候就會遇到諸多障礙。

他想了一個方法來幫助這些服刑人員成長和學(xué)習(xí)。把自己覺得好的課程、知識，編輯好打印出來，做成講義，讓服刑人員借閱讀學(xué)習(xí)。

通過這樣的學(xué)習(xí)，這些服刑人員清晰的感受到了一個信號：在這個世界上，有人在希望他們變得越來越好，能夠順利的重返社會。

這就是在點亮人啊。越是失去自由的人，越能體會到希望的可貴。這些講義不會說話，但他們聽到了鼓勵他們改過自新、學(xué)習(xí)提升的溫暖話語。

一位剛出獄的人，給這位楊警官發(fā)微信感謝，說如果不是你讓我在服刑期間學(xué)了這么多的東西，我不會這么平常心的回歸社會。原話是這樣的：

我特別感謝在監(jiān)獄里，你讓我學(xué)習(xí)了心理學(xué)。在出獄以后，我每天告訴我自己：如果這個社會接納我，我就努力來回報它的接納；如果這個社會不接納我，我就更加努力地讓社會接納我。

監(jiān)獄是再教育的場所。最好的教育，就是人點亮人。

咱們剛才提到了，保險是在做市場教育，是在拒絕和偏見中，給客戶做風(fēng)險啟蒙，讓他們認(rèn)識到家庭的責(zé)任，同時，也是在點亮人。

相對于剛才提到的教育點亮人，保險的偉大之處就體現(xiàn)出來了，它點亮的不僅僅是一個人，而是一個家庭。

美國保險大師瓊喬丹曾在MDRT上，指著來自全世界的保險精英痛訴：你們要了解自己身上的責(zé)任與使用，讓那些需要的人過上有意義的人生。

若是沒有你們的指引和規(guī)劃，沒有人會坐下來認(rèn)真考慮將來會遇到的風(fēng)險，你們是他們家庭的代言人，是他們孩子、伴侶、父母的代言人，無論遭遇怎樣的拒絕，你都要讓他們擁有人壽保險，過上有意義的人生。

瓊喬丹的惱怒不無道理。他曾有位做律師的父親，家庭優(yōu)越。但一切都在父親逝世后改變了，母親沒了收入來源，只能去做工養(yǎng)育兄妹幾個，他的姐妹甚至因為沒有學(xué)費而喪失了入學(xué)的機會。

如果那個時候，他們做律師的父親規(guī)劃了人壽保險，為將來所有的風(fēng)險做好了準(zhǔn)備。他們的生活也不至于苦不堪言，母親也不會因為過度辛勞而患病，更不會覺得喪失治療的希望，覺得自己拖累了孩子。

如果沒有近900萬保險從業(yè)者，持續(xù)多年的市場教育，多數(shù)人認(rèn)識不到保險的重要性。有沒有做保險規(guī)劃，對人生的影響簡直太大了。

所以每位保險從業(yè)者，請意識到自己不是銷售，你可能不缺那一份保單的收入，但沒有保險的家庭，卻缺少那一份風(fēng)險來臨時能夠抗衡的保障。

無論遇到怎樣的拒絕與偏見，請牢記自己的使命與職責(zé)。因為我們是掌燈人，照亮的不是一個人，而是一個家庭。

教育無處不在，風(fēng)險亦是如此。

我們在社會中接受著別人的教育，同時也在做著教育別人的事情。每個人都是一盞燈，只不過每盞燈所能照亮的范圍有所不同。

正是因為我們這些保險掌燈人，風(fēng)里雨里的辛勞拜訪，面對拒絕的不言放棄，在偏見與世俗眼光中的咬牙堅持，把保險作為信仰的決心，才有了今天保險業(yè)的輝煌成就。

教育就是點亮人，而你我皆是掌燈者。

2020年，愿你我手中的燈，照亮更多人。加油！