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按照劉懿偉的要求，楊伯明做了詳細(xì)的增員計(jì)劃，他把現(xiàn)有的人分為三個(gè)業(yè)務(wù)組，自己帶一個(gè)直轄組，任命了兩位業(yè)務(wù)主任，現(xiàn)有人員平均分配到每個(gè)業(yè)務(wù)組，管理辦法出臺(tái)后，按管理辦法考核，達(dá)標(biāo)就可以晉升，達(dá)不到就降級(jí)。又請(qǐng)組訓(xùn)培訓(xùn)班的同學(xué)對(duì)新老營(yíng)銷員給予不同層級(jí)的營(yíng)銷技巧、增員方法和管理技能方面的培訓(xùn)，幫助他們發(fā)展團(tuán)隊(duì)。

馬超的精力都放司鷥部門了，楊伯明約了幾次，他都說沒時(shí)間，楊伯明沒計(jì)較，司鷥團(tuán)隊(duì)發(fā)展起來，也是自己樂見的。

楊伯明把組訓(xùn)班學(xué)的組織發(fā)展和個(gè)人展業(yè)利弊分析給業(yè)務(wù)主任，告訴他們?cè)鰡T的好處。人多會(huì)對(duì)市場(chǎng)有更深度的開發(fā)，對(duì)客戶也會(huì)有廣泛的宣傳面，客戶會(huì)逐步提高對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度和接受度，客戶整體認(rèn)識(shí)到位了，才可以有更多的保費(fèi)收入，才能提高保險(xiǎn)的深度和密度。

業(yè)務(wù)主任們很快“發(fā)明”了“1+1”增員方法，效果特別明顯。

營(yíng)銷員現(xiàn)身說法吸引了想勤勞致富的人加盟。新來的員工由主管帶著擺攤咨詢，他們擺出印有公司標(biāo)志的遮陽傘，拿出桌子、椅子，發(fā)放公司宣傳單，提供保險(xiǎn)咨詢。遇到感興趣的人就留下電話，以便日后拜訪，成為新人積累客戶的一種有效方式.

業(yè)務(wù)主任不遺余力地對(duì)新人給予幫助，培訓(xùn)、陪訪、輔導(dǎo)，忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

楊伯明覺得1+1有些慢，找司鷥講了自己的想法，想和她聯(lián)手集體增員，可司鷥想走高端路線，招聘高素質(zhì)、高學(xué)歷、高業(yè)績(jī)的人才，要和高校聯(lián)系招聘大學(xué)生，不想和他“同流合污”招聘下崗工人。

楊伯明只好自己去做，心想幫她還不領(lǐng)情，這倔脾氣，看著吧，增員方面司鷥必輸無疑，剛畢業(yè)的學(xué)生能有什么客戶資源？能收來多少保費(fèi)？到時(shí)等她請(qǐng)我和主任們吃飯。

他和頻臨倒閉的錦綸廠工會(huì)聯(lián)系要開一個(gè)招聘說明會(huì)，幫廠里解決就業(yè)問題。廠領(lǐng)導(dǎo)象見到救星一樣，馬上給予大力支持，提供會(huì)議室，通知工人，確定開會(huì)時(shí)間，積極性比楊伯明還高。

首次增員說明會(huì)開的非常成功，報(bào)名的100多人，符合條件的應(yīng)聘人員有六十多人，由于文化水平低，有的是小學(xué)、初中畢業(yè)，考代理證費(fèi)了九牛二虎之力，有的經(jīng)過三次考試才通過。

但楊伯明很看好這一批營(yíng)銷員，他們能吃苦，對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)客戶實(shí)在，很珍惜這次機(jī)會(huì)。有人雖然不認(rèn)識(shí)多少字，但上課認(rèn)真，學(xué)習(xí)進(jìn)步快。楊伯明讓自己的王牌營(yíng)銷員王玫現(xiàn)身說法，以自己下崗創(chuàng)業(yè)到保險(xiǎn)公司取得的輝煌成績(jī)，帶動(dòng)了一大批下崗工人投身到保險(xiǎn)公司。

有一個(gè)叫趙琳的大姐，就是把一個(gè)產(chǎn)品背的滾瓜爛熟，說起來頭頭是道，其他的產(chǎn)品都記不住，拿一個(gè)產(chǎn)品打天下，講給自己的客戶人聽。居然成了他們部門的前十名。大姐天生一副熱心腸，和別人見面熟，東家媳婦，西家孩子，八卦新聞，沒有她不知道的。

在新人培訓(xùn)的結(jié)訓(xùn)儀式上，趙琳的發(fā)言代表了大家的心情：“我是下崗工人，我不怨領(lǐng)導(dǎo)，也不怨政府，我要靠自己的努力過上豐衣足食的生活，感謝公司給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，感謝楊伯明經(jīng)理帶我走進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)。我喜歡這項(xiàng)事業(yè)，我喜歡這里的伙伴。俗話說‘師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，’我要加倍努力，一日十訪，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)?！?

參加會(huì)議的劉懿偉看著楊伯明部門一下子來了這么多的新人，非常高興：“伯明，真有兩下子，這么快你的團(tuán)隊(duì)就達(dá)100多人了，祝賀你！”

楊伯明興奮地問：“大家一起努力，沒有辦不到的事。這些新業(yè)務(wù)員都是中年人，上有老，下有小，做業(yè)務(wù)的動(dòng)力大，人脈也多，培訓(xùn)、輔導(dǎo)到位的話，假以時(shí)日會(huì)產(chǎn)生不少業(yè)務(wù)骨干?！?

“我也這樣認(rèn)為。我要好好輔導(dǎo)他們，讓他們盡快成長(zhǎng)?！?

“你還需要什么支持盡管說，我全力支持?！?

“培訓(xùn)希望多支持，業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)方案能不能盡快出臺(tái)？最好再設(shè)新人出單獎(jiǎng)、新人轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)，鼓勵(lì)新人盡快成長(zhǎng)?！?

“沒問題。培訓(xùn)的事我給陸雨荷安排一下?！?

“那就謝謝劉經(jīng)理了，你就等好消息吧?！?

司鷥是70后，與60后楊伯明有不同的想法，她根據(jù)自己的特點(diǎn)，走了與他們不同的增員、管理道路。

她把增員重點(diǎn)放在大專以上畢業(yè)生，她認(rèn)為不管干什么，知識(shí)是第一位的，做保險(xiǎn)也要知識(shí)化、年輕化，她要打造“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”的三高團(tuán)隊(duì)，社會(huì)招聘她也要求大專以上，函授、自修都可以。業(yè)務(wù)員自身的素質(zhì)決定了客戶的來源，她堅(jiān)信“你自己是誰，才能遇見誰”，國(guó)外的保險(xiǎn)營(yíng)銷精英，無一不是知識(shí)豐富的財(cái)富管理專家。

省城大學(xué)生不愁找工作，畢業(yè)后父母會(huì)想方設(shè)法托關(guān)系、走后門，送煙送酒把孩子安排在體面的單位，政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校是他們的首選，銀行、保險(xiǎn)公司是第二選擇，而且即使去，也要想辦法安排在內(nèi)勤管理崗位，怎么也不會(huì)讓大學(xué)生屈尊賣保險(xiǎn)。

司鷥一開始就給自己找了一條困難的增員之路，她和業(yè)務(wù)主任幾乎天天往大專院校跑，發(fā)資料，做招聘說明會(huì)，個(gè)別溝通，與學(xué)校的學(xué)生會(huì)聯(lián)系，能想到的辦法都想到了，勉強(qiáng)招了20個(gè)學(xué)生。

進(jìn)入公司的人，司鷥和其它業(yè)務(wù)主任都一對(duì)一輔導(dǎo)，陪訪，一個(gè)個(gè)都帶領(lǐng)著展業(yè)，70后團(tuán)隊(duì)氛圍融洽，充滿朝氣，代理人考試一考就過。但其它問題出現(xiàn)了：出單的人少，好多人周周是“光頭”。司鷥?cè)敿?xì)了解他們的情況，發(fā)現(xiàn)是礙于面子，約朋友面談東拉西扯就是不敢談保險(xiǎn)，每天拜訪筆記也做的很好，就是不出單，司鷥決定找到一個(gè)突破口解決這個(gè)問題。

這天，晨會(huì)后，司鷥問其中一位女孩：“小侯，上哪去？我陪你去?！?

小侯扭捏了半天，說：“我想先聯(lián)系在證券公司工作的朋友，看她在不在。”

“聯(lián)系好了我陪你一起去。”

“要不，我先去看看，然后你再陪我去？”

“約別人一次不容易，我這次就陪你去吧。”司鷥不給她推脫的機(jī)會(huì)。

小侯有些勉強(qiáng)，但還是答應(yīng)了。

一會(huì)就來到證券公司。

小侯說路過順便過來看看，接著就東扯葫蘆西扯瓢，聊得挺開心，就是不談保險(xiǎn)。

眼看時(shí)間不早了，人家也開始看表，就要下逐客令了。小侯也挺自覺，起身準(zhǔn)備走。

司鷥忙給小侯使眼色，她卻裝看不見。

司鷥只好說：“小侯，你的正經(jīng)事還沒說就要走?。俊?

“我看你們來就有事，有事就說嘛?！?

小侯臉紅了，“也沒什么，不值得提?！?

一低頭，又要走。

司鷥一把扯住她，把事情來龍去脈說了個(gè)底朝天。

小侯的臉由紅變白，看她恨不能找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。

“你大學(xué)畢業(yè)怎么賣保險(xiǎn)了？”

“我······我不是覺得新鮮嗎。一個(gè)月下來，開不了單，保險(xiǎn)公司要清退，今天是想讓你幫忙簽個(gè)單?！彼哪樢幌伦佑旨t了，一咬牙，豁出去了，反正露陷了，索性一股腦說了。

司鷥趕緊幫腔：“她素質(zhì)高，知識(shí)也豐富，就是不敢說明身份，讓人買保險(xiǎn)。都是朋友，能幫就幫她一下?！?

“原來是這樣，你早說嘛。好朋友幫幫忙沒問題。”

一萬元的保單簽了。

小侯在晨會(huì)上與大家分享簽單的喜悅，司鷥也鼓勵(lì)大家自己主動(dòng)往水里跳，才能學(xué)會(huì)游泳，才有意想不到的收獲。

僵局打開了，營(yíng)銷部也出臺(tái)了新人出單的獎(jiǎng)勵(lì)方案，司鷥?cè)诔繒?huì)上鼓勵(lì)營(yíng)銷員爭(zhēng)取拿獎(jiǎng)。她給自己所帶的部門起了一個(gè)響亮的名字：“雄鷹部”，是雄鷹就要展翅翱翔，就要永爭(zhēng)第一。

看到楊伯明“1+1”增員的辦法實(shí)施效果好，司鷥很快效仿，如法炮制，動(dòng)員部門員工至少帶一個(gè)人來，她讓馬超幫助進(jìn)行集體培訓(xùn)，保證都一次通過代理人考試，之后回到原來的小組，由業(yè)務(wù)主任分別輔導(dǎo)、陪訪，使他們盡快成長(zhǎng)。司鷥堅(jiān)持認(rèn)為兵不在多，在精，要以一當(dāng)十，變?nèi)撕?zhàn)術(shù)為精兵戰(zhàn)略，打造眾多保費(fèi)過百萬的營(yíng)銷精兵團(tuán)隊(duì)。

過了不久司鷥的增員人數(shù)突飛猛進(jìn)，三個(gè)業(yè)務(wù)組的框架基本搭建完畢。

司鷥的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)在學(xué)習(xí)、知識(shí)方面有天然的優(yōu)勢(shì)，她不由得有些得意，終于有可以給楊伯明炫耀一下的地方了。

接下來就是每天培訓(xùn)、輔導(dǎo)、陪訪，重要的銷售內(nèi)容自己親自講，每天泡在營(yíng)銷部，晚上6點(diǎn)以后才離開。她不停地講，口干舌燥，嗓子啞了，她就寫信指導(dǎo)工作、幫助新人。收到信的人都熱淚盈眶，覺得司鷥這樣拼是為大家盡快成長(zhǎng)，如果不努力就對(duì)不起她。

司鷥看到大家使用手機(jī)已經(jīng)很普遍，就充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，發(fā)明“短信營(yíng)銷”和“信函營(yíng)銷”，推廣到分部全體營(yíng)銷員，效果出奇的好，馬超給陸雨荷竭力推薦這個(gè)好方法，并說這是創(chuàng)新，應(yīng)該在營(yíng)銷部宣傳推廣，后來短信營(yíng)銷成為省營(yíng)銷部的一大特色。

馬超還協(xié)助司鷥編了很多短信發(fā)給大家，有詮釋保險(xiǎn)理念的，有噓寒問暖的。象這兩條短信就被大家普遍采用：“保險(xiǎn)就象滅火器，寧可百年不用，不可一日不備。”“立秋風(fēng)涼，夜?jié)u變長(zhǎng)。換季之時(shí)，注重健康。晚上睡覺，小心著涼。保重身體，快樂無恙！”

信函營(yíng)銷司鷥也給大家做了不少示范，幫客戶算賬的信函被普遍應(yīng)用：

“尊敬的客戶：

未來的養(yǎng)老不知您是否考慮過？退休后月支出4000元左右，按平均壽命需要準(zhǔn)備養(yǎng)老費(fèi)用為180萬元，你準(zhǔn)備好了嗎？

以目前社保的養(yǎng)老金替代率30%計(jì)算，如果你目前拿3000元月薪，退休后拿到的社保養(yǎng)老金約為900元。社保養(yǎng)老金不能保證退休后的生活質(zhì)量，只能提供基本的生活保障。如果將養(yǎng)老金比作一頓飯的話，社保是米飯，商業(yè)保險(xiǎn)是菜和肉?！?

司鷥深知給新人提供充足的糧草彈藥的重要性，不讓讓他們手無寸鐵，連花拳秀腳都沒練好就沖向槍林彈雨的戰(zhàn)場(chǎng)，那樣不死也得受重傷。司鷥讓馬超多幫忙，自己也親自授課，按照“我做我說，你說你做，你做我看，我做你看”來訓(xùn)練自己的隊(duì)員，盡快成長(zhǎng)為營(yíng)銷斗士。

司鷥團(tuán)隊(duì)的“文化營(yíng)銷”初見成效，劉懿偉讓陸雨荷提煉后上報(bào)總公司，作為省公司的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)向全國(guó)推廣。

劉懿偉也在增員方面給兩個(gè)分部大力支持，通過營(yíng)銷部在省報(bào)登廣告招了一批營(yíng)銷員，讓陸雨荷分配給兩個(gè)部門。馬超竭力慫恿陸雨荷把幾個(gè)優(yōu)秀的人給了司鷥。

陸雨荷盯著馬超說：“你對(duì)司鷥的事這么上心，培訓(xùn)一直偏向司鷥，你可不要剃頭挑子一頭熱?！?

“什么都瞞不過你，我就是喜歡司鷥。你探聽到什么消息了？”

“司鷥已經(jīng)名花有主，楊伯明正和她談的火熱，你難道不知情？”

“我知道，但事在人為，只要司鷥沒結(jié)婚，大家都有機(jī)會(huì)?！?

“我看你是自作多情，你向她表白過嗎？”

“沒有明確說過。我總有些開不了口，陸經(jīng)理，你不是要幫我問問司鷥嗎？這一段在培訓(xùn)方面幫了她許多，她也應(yīng)該感覺到。”

“我說你在培訓(xùn)上有些假公濟(jì)私，夾帶私心呢。我早和司鷥聊過，不過我一直沒忍心告訴你探聽的結(jié)果。”

馬超立即晴轉(zhuǎn)陰：“一定是壞消息?！?

“事實(shí)雖然殘酷，但會(huì)讓你清醒一些，你總是要面對(duì)的?？稍蹅冋f好，你可不能因?yàn)閭€(gè)人的事影響工作，你要堅(jiān)強(qiáng)些。”

“你不就是要告訴我司鷥鐘情于楊伯明，我沒戲？”

陸雨荷點(diǎn)點(diǎn)頭，馬超一下子覺得天旋地轉(zhuǎn)：“我想去辦公室呆一會(huì)?！?

“你沒事吧？”陸雨荷有些擔(dān)心。

“沒事，放心?！瘪R超回答的有氣無力。