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“王玫姐！王玫姐！”

4日這天，晨會剛剛結(jié)束，馬超一眼瞅見正往出走的王玫，想著跟她聊兩句最近的展業(yè)感想，沒成想叫了她好幾聲都沒有反應(yīng)，馬超干脆緊走兩步上前，拍了下王玫的肩膀：“王玫姐！想啥呢？”

王玫這才反應(yīng)過來：“哦，馬超啊，怎么啦？”

“王玫姐，該是我問你怎么了才對吧，我剛剛叫了你好幾聲你都沒有反應(yīng)呢，怎么啦？被半路殺出的‘程咬金’給嚇到啦？”

王玫心里一緊，表面上波瀾不驚：“哈哈，說什么呢，不就是想今天該去拜訪哪個客戶嗎？親朋好友都打了一圈了，只簽了些零碎的小單，所以下一步只能從陌生拜訪下手咯！”

馬超見王玫沒什么心思聊，念頭一轉(zhuǎn)，給王玫說了兩句打氣的話，便轉(zhuǎn)身回頭找陸雨荷去了。

王玫今天的確有一點心不在焉。在聽到司鷥這個還在參加新人培訓(xùn)的小姑娘已經(jīng)簽成一筆大單的時候，她的腦海里不由自主地蹦出一句話：“認(rèn)輸吧！她比你強(qiáng)！”

王玫甩了甩頭，強(qiáng)行把這個念頭壓了下去。她知道，自己對于司鷥剛剛?cè)肼毦秃灣龃髥芜@件事是又羨慕又嫉妒，更有一股子不服氣的勁兒，但是眼下自己的業(yè)績排名和她相比的確相差懸殊：雖然自己拜訪、積累客戶多，但是成交客戶十有八九是期繳，保費金額不大，基本上都是幾千，一萬都算得上是大單了，從來沒想到讓客戶交出20萬塊錢這么多的保費。

可是該怎么辦呢？王玫是個要面子的人，心想怎么也不能敗給一個剛畢業(yè)的小丫頭啊，好歹自己比她多喝了幾年粥吧。思來想去，王玫只好先硬著頭皮，等到司鷥培訓(xùn)結(jié)束的時候找到她，做出一副虛心求教的樣子，從她那兒取取經(jīng)。

司鷥聽聞王玫來意，爽朗一笑，特別耐心地把自己的展業(yè)經(jīng)過告訴了王玫，末了還俏皮地加了一句：“王玫姐，我這事兒可只跟您一個人說了呢，您可千萬別告訴別人啊，不然我這初來乍到的，公司該怪我不懂規(guī)矩了呢……”

王玫笑著回應(yīng)她：“哎呀，司鷥妹妹，怎么會呢，我感謝你都來不及！你真是我們營銷部的福星呢，剛來就給我們營銷部貢獻(xiàn)出這么大一單，我這不過來跟你沾沾福氣嘛?！?o:p>

經(jīng)過一番交流，王玫有種恍然大悟的感覺：一張保單后面是一個家庭，一個家庭后面是一個家族，每個家族都有一個幾百人的朋友圈！自己原來怎么就沒有想到？

在這一點上，她不得不佩服司鷥。她覺得司鷥這樣做單才是事半功倍的做法，做單要做大單，跑客戶不是跑他一個人，而是要“拿下”他全家。自己原來傻乎乎地跑一個家庭就給一個人辦保險，而且只做期交，太浪費時間和精力，而且不懂得有效利用和整合資源。

總結(jié)分析后，王玫得出結(jié)論：自己的特點是親和力強(qiáng)，但是缺點就是文化知識相對欠缺，不能像司鷥那樣，從理論和實際兩個層面分析客戶需求，還要結(jié)合時事熱點和國內(nèi)外形勢，從不同側(cè)面闡述客戶投保的重要性和必要性，所以要發(fā)揮自己的長處，揚(yáng)長避短，打溫情牌，拉近和客戶的心理距離，闖出一套自己的拜訪模式來。

王玫這天沒有到處去拜訪，而是回到家里，在臥室貼上一張白紙，上面寫著：

（其他字體）

“趕上司鷥！”

（其他字體完）

王玫知道，要簽大單，就必須要先大量拜訪客戶。她狠了狠心，給自己立下一個“魔鬼計劃”：每天至少十訪，其中有效的客戶訪問必須達(dá)到六訪。

她記得陸雨荷講過：“每日一訪，注定陣亡；每日二訪，搖搖晃晃；每日三訪，才算正常；每日四訪，有車有房；每日五訪，黃金萬兩；每日六訪，走向輝煌?！?o:p>

每日六訪，走向輝煌，聽著這話雖然有點土，但是“拜訪是做單的基礎(chǔ)”這個道理卻是一點沒有錯。

5日這天一大早，王玫重振旗鼓，依舊殺向潞州購物中心。

王玫永遠(yuǎn)也不會忘記，自己是這一批100個營銷員里第一個出單的，這給了剛剛踏足保險業(yè)的她以莫大的信心。而且做成當(dāng)時這第一單的地點就在購物中心陳子楓的服裝店里。

購物中心的個體經(jīng)營者們是王玫的福星，現(xiàn)在要挖掘的，就是這群福星的潛在價值。自己以前雖然也跟這群人聊保險，但現(xiàn)在回想起來自己并沒有去深入分析這群人的投保需求和他們背后的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，所以她決定要跟其他門店老板一個個地再深入地聊一聊，而且不光是大大小小的老板，他們聘用的導(dǎo)購小妹，也都不能放過。

就這樣，王玫度過了“忙到飛起”的一周：一大早守在購物中心門口，商場一開門就直奔各個店鋪，趁顧客還沒來的時候跟店鋪老板介紹保險，有愿意深入了解一下的，就約在中午一起吃個便飯詳談，下午的時候王玫則在商場里四處“狩獵”，一找到漫無目的閑逛的“目標(biāo)”就發(fā)起“攻擊”，就連下班回家的導(dǎo)購小妹，王玫也會跟她們閑聊幾句，一方面給她們介紹自己的銷售經(jīng)驗，另一方面也給她們普及一下保險知識。

一周之后，王玫的策略奏效了。

做服裝生意的大老板劉犇簽了王玫展業(yè)至今最大的一單，躉交30萬！

其實王玫之前和劉犇并不認(rèn)識，還是自己的老客戶陳子楓介紹給她認(rèn)識的。陳子楓見王玫不時往購物中心跑，見她實在是辛苦，問她打聽了一下最新的進(jìn)展才知道，王玫是在主動給自己加碼，又看到她這副不達(dá)目的誓不罷休的樣子，想著還是幫老姐妹一把，就把自己多年的關(guān)系劉犇介紹給了王玫認(rèn)識：“只一條啊王玫，不許把劉老板介紹給其他做服裝生意的同行，而且萬一你以后重操舊業(yè)，也不許跟我搶劉總的資源，知道不？”

王玫笑著拍了陳子楓一下：“哈哈，子楓你笑死我了，我是什么人你還不清楚么？你這次幫我大忙，我下次介紹別的老板給你認(rèn)識，這還不行？”

陳子楓點點頭：“我知道！咱們一起努力！”

王玫找了劉犇來購物中心談生意的機(jī)會，跟劉犇見了一面簡單聊了聊，結(jié)果這位劉老板對王玫的第一印象不錯，后來王玫又上門聊了兩次，這一筆大單子，就讓王玫給做成了！

劉犇龍飛鳳舞地簽下自己名字的時候，王玫感動得眼眶濕潤：“劉總，您對我這么信任，真是太感謝您了！”

“謝我什么，你要謝的話就謝謝子楓，她是我生意上的好朋友，她介紹的人，我絕對放心！不過話說回來，我也得謝謝你呢，要不是你來介紹，我根本不知道還有這么好的保險！”

考慮到王玫收的是現(xiàn)金，劉犇很為王玫的安全著想，親自駕車送她到保險公司交保費。劉犇覺得這次的自己的錢有了一處很好的投資，而促成這筆投資的，正是眼前這位干練又穩(wěn)重的王玫。

劉犇從陳子楓那里聽說了，王玫干這一行特別吃苦，經(jīng)常從早到晚地扎在購物中心，有時候中午飯就買個餅子喝口水湊合了事。他很喜歡她身上的這種干勁和闖勁，覺得自己初創(chuàng)時期的某種特點在她身上找到了共鳴，他心想，自己公司里有這么一個人，做起生意來肯定如虎添翼。

3月11日這天的晨會上，王玫成了眾人的焦點，她站上臺去分享自己的展業(yè)感受，告訴大家還是要把自己周圍熟悉的生活圈經(jīng)營好。

晨會散后，王玫又急著去跟一位約好的客戶見面。此刻的她就像高速旋轉(zhuǎn)的陀螺，一刻也不敢放松：天知道司鷥這個小姑娘又在醞釀什么大單？她總是不鳴則已、一鳴驚人，自己則要防患于未然。

王玫還把自己臥室墻上的口號換了：“干就干強(qiáng)，爭就爭王?！彼凉M意地看了看，偷偷一樂：誰叫我姓王呢？

王玫把保險和自己的生活做了一個“深度融合”：接孩子上下學(xué)的時候，她會和家長們聊得火熱，大姐、大哥叫得親熱。因為她發(fā)現(xiàn)，大人們等孩子下學(xué)過程是一個特別耗時又無事可做的過程，有時候老師一拖堂，這個過程更容易引起家長們的焦慮。王玫就抓住這個家長等待的時機(jī)，跟其他家長們混個臉熟，然后趁孩子們還沒出來的時候，就天南海北地閑聊，然后慢慢地把話題轉(zhuǎn)到保險上面，這樣既填補(bǔ)等待過程的焦急和不耐煩，又給他們普及了保險知識，讓自己給家長們留下深刻印象，如果什么時候想買一份保險了，必定會想到她。     

去銀行存錢這件事，王玫也在悄悄進(jìn)行著自己的“一魚兩吃”計劃：她會給前后排隊存款的客戶講保險，甚至當(dāng)著銀行業(yè)務(wù)員的面，大講特講“應(yīng)該拿出一部分存款買保險”的理念。老百姓賺些錢不容易，都存款了就不會買保險了，所以雖然在人家的地盤跟人家搶生意確實有些不太厚道，不過王玫還是想盡可能地能爭取一個客戶就積極去爭取。她大姐式的親切能讓自己和陌生人之間的距離一下子就拉近許多，開朗、熱情的性格也讓她和周圍的人很快就打成一片，再在恰到好處的時候遞上一張名片，自己的潛在客戶就又多了一位。

王玫的夢想其實很簡單，那就是靠自己的辛苦勞動讓家里的人都過上好日子，特別是自己的爸爸媽媽，他們一輩子都在為家庭和子女操勞，也沒享過什么福，自己憑借努力迎來的財富一定要和他們一起分享，讓他們能過上更安逸、更體面的老年生活，而且還要趁他們這會兒身體還算康健，帶著他們飛到做夢都沒夢到過的國外看看，讓他們嘗嘗歐洲的美食，看看海島的落日……