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“大家好！今天早上的晨會(huì)由我來主持，首先我們來公布上周出單前三名單……”

1996年2月2日，臘月里的天氣凍得大地幾乎都要開裂，街上的人們裹著衣服縮著頭，各個(gè)單位里的人們都無心上班，可潞州市琳木路1030號(hào)的國(guó)安人壽潞州營(yíng)銷部卻異常熱鬧。

今天的晨會(huì)與以往不一般，因?yàn)檫@是營(yíng)銷部經(jīng)理劉懿偉先前規(guī)定的一個(gè)月試用期截止的日子，1日這天，劉懿偉已經(jīng)從陸雨荷那里拿到了所有100位營(yíng)銷員1月份的出單情況，王玫、馬超等人一路領(lǐng)先，楊伯明在最后關(guān)頭后來居上，但也有38人到目前為止尚未出單。劉懿偉和營(yíng)銷部副經(jīng)理、辦公室主任和業(yè)務(wù)主管陸雨荷商量以后，決定在2日的晨會(huì)上宣布把其中沒出單、客戶積累少的20人警告，再給一個(gè)月時(shí)間，如仍然掛零，給予辭退。剩下的18人由于拜訪積極，客戶積累多，再試用到三月底，等到那時(shí)再確定最后有資格留下的營(yíng)銷員。

“請(qǐng)這周的展業(yè)冠軍楊伯明上臺(tái)分享展業(yè)經(jīng)驗(yàn)！他在短短一天之內(nèi)就做成了三筆躉交的大單，一共是18萬！大家掌聲鼓勵(lì)！”簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白后，劉懿偉請(qǐng)楊伯明上臺(tái)分享做單經(jīng)驗(yàn)。

“真的非常謝謝大家的鼓勵(lì)！其實(shí)我這一個(gè)月時(shí)間以來挺焦慮的，因?yàn)槟吧菰L老是失敗，還一度產(chǎn)生了恐懼心理，有時(shí)候連敲客戶的門都不敢敲，至于這幾單，也就是前幾天剛剛做成的，都是同一個(gè)投保人，也是機(jī)緣巧合，總算功夫不負(fù)有心人吧。”

楊伯明說得心里有點(diǎn)心酸，他悄悄按下心里的委屈，繼續(xù)鎮(zhèn)定說道：“我銷售保險(xiǎn)也有一個(gè)月的時(shí)間了，就有三個(gè)體會(huì)，第一是要有盡可能多的掌握保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。我們?nèi)粘０菰L會(huì)遇到形形色色的人，不同的人會(huì)對(duì)保險(xiǎn)及產(chǎn)品有非常不同的認(rèn)識(shí)與需求，也會(huì)給予自身的考量提出各種各樣的問題，需要我們及時(shí)給予解答和滿足，如果被問得答不上來，被客戶質(zhì)疑甚至失去客戶可能就在一瞬間的時(shí)間；第二，要有堅(jiān)持不懈的精神。我一開始做業(yè)務(wù)碰了好多釘子，好多次都想放棄了，最后堅(jiān)持下來，一方面是為了證明自己至少還能吃一吃這碗飯，另一方面還真的要感謝王玫和馬超，特別是劉經(jīng)理和陸雨荷的鼓勵(lì)、支持，讓我能堅(jiān)持到最后。劉經(jīng)理說的話有一句讓我印象十分深刻：有時(shí)候最艱難的時(shí)候，往往是離成功不遠(yuǎn)的時(shí)候，所以我建議大家無論遇到什么困難都要再堅(jiān)持一下，成功就會(huì)向你招手；第三，多幫助別人。只要有機(jī)會(huì)就要幫助別人，贈(zèng)人玫瑰，手有余香，說不定你幫助的那個(gè)人就是你的下一個(gè)客戶。其實(shí)我的這幾個(gè)大單就是幫助別人幫出來的。我那天其實(shí)因?yàn)橐惶炷吧菰L沒做成保單很沮喪，騎車的時(shí)候一下子沒留神差點(diǎn)撞了一個(gè)小孩，小孩摔倒了，我?guī)兔У皆\所看醫(yī)生，家長(zhǎng)一感動(dòng)，可能覺得我這個(gè)人還比較靠譜，就投保了大保單。也許是我運(yùn)氣好，正好碰上一個(gè)有錢的客戶，但只要大家都多做善事多助人，也一樣會(huì)有機(jī)會(huì)的。其實(shí)說到底，我們做保險(xiǎn)本身就是幫助別人的事業(yè)，讓每個(gè)人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，在自己需要的時(shí)候就會(huì)得到別人的幫助，因?yàn)槲移鋵?shí)最終也得到了這位客戶的幫助——她幫助我在一個(gè)月的最后關(guān)頭破零了！最后希望大家都出單，出大單，讓省城百姓通過我們的努力都得到保障，把溫暖送給每一個(gè)家庭，訪千家萬戶，說千言萬語，走千山萬水。我就說這些，謝謝大家！”

劉懿偉報(bào)以熱烈掌聲：“楊伯明說的很多問題可能是我們很多人都會(huì)面臨的問題，他的答案應(yīng)該可以給大家以啟發(fā)。其實(shí)他對(duì)保險(xiǎn)的理念理解得挺透徹的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的真諦就是‘聚萬人之財(cái)保一人之災(zāi)?！?o:p>

他隨即正色說道：“上個(gè)月所有營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)都已經(jīng)公布到晨會(huì)廳的小黑板上了，對(duì)于不積極拜訪，而且至今沒有業(yè)績(jī)的營(yíng)銷員，我現(xiàn)在不得不把話說在前面，我們?cè)俳o你一個(gè)月時(shí)間，如果仍然掛零，而且不積極展業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)也沒有很好了解的，我們到時(shí)候只能請(qǐng)你交出工號(hào)牌。最后，我們——”

剛剛說到這兒，劉懿偉放在口袋里的手機(jī)震了，他拿出手機(jī)一看，發(fā)現(xiàn)來電赫然寫著：趙拓。他本能地一激靈，預(yù)感會(huì)有什么大事要發(fā)生了。